木门企业如何提升产品价值并降低消费者的购买成本

木门行业已经不可能还向之前单单就以价格和产量来论天下，固步自封的发展方式已经落后于时代的发展。各大木门企业只能依靠品牌的影响力来博得市场。

现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来?单纯的降价在今天的市场环境下已经显得低级且无力，那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢?

西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。

产品价值与购买成本的天平

产品价值是指顾客可以从某件产品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件产品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把产品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与产品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难达成交易；而天平倾向于产品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有产品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的产品价值认定，消费者才可能会购买。

这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买产品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买产品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上产品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，产品就会很容易销售出去。但是，增加产品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本或尽可能少提高经营成本的的同时，提升产品价值并降低消费者的购买成本呢?

减少顾客购买成本

消费者购买成本大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。

1、时间成本

在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨产品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。

哪么，如何降低消费者的时间成本呢?我们可以再画一张描述消费者消费过程的消费行为流程图：将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间成本。这时我们会发现，整个流程图中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，甚至裁减掉不必要的环节，就可以为顾客创造出更多的价值。

在无法进一步优化流程时，可以巧妙地改变消费者对消费过程中时间的认识，变相压缩时间。如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的副产品、服务等，变相降低消费者消费时的时间成本。

2、体力成本

在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现。比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达销售地点，在排上十几分钟的队；另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性产品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。

3、风险成本

中国有句俗语：“从南京到北京，买家没有卖家精”，指的就是顾客购物时永远占不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。

现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。

4、选择成本

在消费者消费的过程中，当要选择购买某个产品时，总是会在头脑中本能地和2到4个替代性产品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的正面倾向，交易即可达成。

但很多商家采取的措施却不是拉消费者一把，而是推了消费者一把，把其后路断掉--否定其它替代产品，设置各种转换消费的障碍，妄图使消费者只能选择自己的产品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会本能地感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。

以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，做好其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，产品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素--产品价值。

提高产品价值

一件产品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个产品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个产品的价值认知是多少。

当一件产品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对产品的心理价值筹码，使交易天平向产品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高产品心里价值的方法很多，木门行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在木门行市场通用的方法。

1、塑造木门产品及木门品牌文化

文化是一件产品、一个品牌的灵魂，可以为产品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其它品牌几倍的溢价。

2、提升木门产品品位

品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与产品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：⑴、提高产品品质--产品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一。⑵、强化外观也是塑造产品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的。⑶、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的产品往往能受到对品位、时尚敏感的消费族群的青睐。

3、为木门产品注入感情

当一件产品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让情感因素来为产品加分，比如，为产品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。

4、巧设终端

为产品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，而传递的第一步就是终端环境的塑造。一件产品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，摆在精品店里则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍?因为前者是以牺牲利润来体现产品的相对价值，而后者则是通过环境提高了产品的心理价值。

恰当的终端布置可以有效提高产品价值，因此，应该根据自己的产品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高产品的价值，其实，这样可能会造成环境与产品脱节的情况，反衬出产品的低档。只有产品与环境巧妙融合，才能起到使环境为产品加分的作用。

5、将价值说出去

根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把产品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加产品价值的重要手段。

不要去和顾客纠缠产品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易。此时应该引导顾客的思想，一起探讨产品的价值，这样就忽略了价格因素，

6、巧妙打折

对于大多数产品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，不仅少赚了许多利润，还会损伤产品与品牌的价值及形象，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。从价值营销的角度来讲，打折违反了价值原则，此时，为了不损伤产品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体产品不降价，但是附赠一些小赠品。

总结

小编提醒大家，从现在起，记住木门价值，忘记木门价格，那么价格对你的折磨也将远去。