木门3.15促销应该从四个方面进行突破和创新

又是一年3.15，在这样一个充满着各种咨询服务、消费投诉、诚信签名等活动的日子里，许多木门商家也不约而同地看好了这一时机，纷纷卯足了劲在产品营销和广告宣传上下足了功夫，借以提升业绩、树立品牌形象，势要掀起新年家居行业促销的第一波高潮。包括木门在内等行业在3.15的促销大潮中都在热火朝天地进行着各式的营销活动。

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结合2013年木门市场和行业的现状，今年的3.15促销应该在以下几方面进行突破和创新：

第一、由“新、奇、特”向“诚”转变

活动策划案应该由“新、奇、特”向“诚”转变。以往做促销活动方案策划，很多人注重的是方案的“新、奇、特”，这种“新、奇、特”和大手笔投入曾成就了一批品牌，给行业带来一笔营销财富。但随着节假日消费习惯的形成，消费者逐渐对各种打折、返券、买赠麻木了，消费者更注重实惠。因此，成功的促销首先要让顾客能够感觉到实惠，并不是方案和卖点的新颖，也就是说商家促销的“诚意”是促使消费者购买的主要源动力。

促销活动由“面”上的整体覆盖向“点”上的针对性突破转变。前些年做促销活动，往往一个策划案适用所有的销售渠道。但近年由于消费渠道多元化的发展，一个方案通吃所有渠道的做法显然没有竞争力和针对性，促销的效果逐年在下降。由此，针对不同渠道做出更具有针对性和专业化的促销方案，会更适合2014年的3.15。

第二、“孤军作战”向“集团作战”转变

促销活动应该由“孤军作战”向“集团作战”转变。在做促销活动上，很多品牌总喜欢自已搞专场，不太喜欢和其他品牌联合做活动，生怕影响促销的效果。但2012年消费发生了转变，经营成本明显提升、活动的效力在下降，要想达到往年的促销效果并不是像有些人想的那样，市场不好了活动的投入可以少一些，2014年必须要付出成倍的努力和投入才能达到去年的效果。在消费拉力下足，投入又不能减少，还要兼顾优惠力度的情况下唯一的选择就是由“孤军作战”向“集团作战”转变，由单一品牌活动向品牌结盟活动转变，共同分担费用，共同分享蛋糕。

促销活动的准备周期要长、活动的时间要短，形成“集中爆发”效应。促销活动的过程也是品牌打造和代理商提升的过程，一场好的活动能够为品牌加分，能够让代理商快速成长。所以，在促销策划和组织上，必须要好充分的前期准备，让尽可能多的有效顾客收到活动信息，并制造出比较优势让顾客感受到优惠的力度，收集到客户后尽可能压缩成交和活动期，形成“集中爆发”效应;二是让顾客确实感觉到优惠的存在，感觉物超所值。

第三、由“方向把控”向“注重细节”转变

促销活动要有现场体验，这一可以增加亲切感，让消费者不在感到空洞与乏味。好的促销活动应该包含现场体验这关键的一环，体验要多样，给消费者一个好的第一印象。要是第一印象查了，那么消费者很难再接受你的产品。俗话说“再多的努力与付出也买不回一个好的第一印象”!消费者在体验过程中如果与促销产品“一见钟情”，这是最好的结局。现场体验的成本较大，准备较长，但是对于促销来说应该可以收到一个让人意想不到的效果。

促销活动由“方向把控”向“注重细节”转变，促销已进入细节决定成败的时代。综观近几年成功的营销活动方案，其实每个方案并没有太高深的东西，其成功都是在细节上的策划和执行的把握上，并通过这些微小的细节进行活动效果的无限放大。中国的消费将进入精质化时代，对消费者来说细节决定生活品味，对品牌来说细节决定品牌高度，对商家来说细节决定成败。

第四、由代理商“厂家主导”向“代理商主导”转变

促销活动的组织必须由代理商“厂家主导”向“代理商主导”转变。建陶行业不缺乏精英策划团队和高水平的策划人，为什么厂家费尽心思策划的方案很难得到良好的执行?为什么厂家帮助代理商做方案还招致一片“骂娘”声?分析明原因无外乎几点：一是策划人不了解市场，经常从自我需求进行创意，方案不切合实际；二是方案过于完美，理解起来难，执行起来更难；三是没有考虑到经营成本和代理商利益，代理商无利可图，代理商从根本上抵制促销;四是方案没有平衡厂商关系，制造了厂商矛盾，代理商不认同;五是代理商没有把促销当成自己的事，以厂家执行为主导，代理商参与度不够;六是策划人员只管方案，不管培训、指导和监督执行，造成业务人员不太明白、代理商模棱两可，执行结果变形。

促销活动的主战场由建材市场转向更贴近用户的一线，由“等客”到“找客”转变。木门行业习惯了“通过铺天盖地的广告，大面积撒网等鱼上钩”的方式进行促销，这种模式在消费需求过盛的情况确实是一个不错的模式，也推动了上十年建陶促销的发展。很多品牌投入了很大的费用做促销为什么难见成效，一是消费者减少和渠道分散，二是顾客遭到拦截直接上门的少了。由此来看，单靠“铺天盖地的广告和大面积撒网”的投入增长模式已不再适应市场和消费者的需求。

由于促销风气过甚，许多木门企业的促销利润也越来越微薄，因而，有不少企业如今也越来越来重视从提升服务和自身生产成本控制入手，以技术提升和精细化管理来提升市场竞争力。

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