木门经销商营销决胜千里之外的四大法宝

经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。然而，对于经销商来说，随市场的变化面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也有发展的困惑。

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木门经销商的发展，既有自身能力的束缚，也有厂商合作的局限，尽管许多木门经销商有效利用自身资源把市场做的“不辱使命”，但在木门厂家面前还是难以挺直腰杆讲话，被厂家牵着鼻子走路，这究竟是什么原因呢？答案似乎很明显，经销商要想在厂商的博弈中占据有利地位，必须要拥有属于自己的营销利器，只有这样，才能既保证厂商合作顺利展开，也避免了在合作中被厂家牵着鼻子走。

掌控终端制胜

对终端的掌控既是木门经销商的核心竞争力之一，也是经销商跟厂商要条件的最重要利器，所以木门经销商对终端的掌控能力非常重要。无论是经销商还是企业，谁距离终端最近，谁就有最大的主动。近年来业内一直倡导的深度分销理念，其实就是企业的业务人员掌控终端，把经销商降级为企业的配送商，经销商在渠道上的作用被大大降低，在厂商合作中就处于被动的地位，企业更换经销商的机会成本就会降低，厂商关系变得不稳定，一旦合作破裂，厂家会很快寻找到新的替补经销商。

所以，有危机意识的木门经销商往往会把终端牢牢控制在自己手中，让销售终端的经营跟着自己走，而不是跟着厂商的品牌走。

经销商对终端的掌控是经销商企业综合实力的体现，如何掌控：一是依靠老板的个人魅力、自身的实力和品牌影响力等来影响终端;二是经销商可通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚;三是经销商要尽快对终端进行制度化、信息化管理;四是经销商需要主动处理好和厂家业务人员的关系，以免造成厂商合作关系恶化和紧张，木门厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端的想法。

系统化管理制胜

管理常常是木门经销商的一个弱项，但是做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力。

打造一个优秀团队是做好终端系统化管理的基础。经销商的人员管理是一个公认的难题，经销商在人员管理上常见的几个问题是：怎么留住和用好老员工，怎么管理到位，提高团队的执行力，怎么做好管理培训和监督考核;怎么增强团队凝聚力等。要逐个解决这些问题。首先，对于老员工要解决他们的后顾之忧，比如，给员工购买养老保险、医疗保险，工资年年或多或少的都有些增长，让员工年年都有新希望;其次，检查公司的制度，制定切实可行的制度和流程，严格执行。其三是要有仔细的规划，执行后的考核、奖惩，都要有缜密的考量。其四是要减少人的因素对公司的影响，要用制度管人。这样就算企业人员再大的流动，都不会对经销商的发展造成影响，同时避免了因出现内部小团队对管理执行力的冲击。随后，要尊重你自己的员工，善待自己的员工，善于倾听员工的心声，才会让员工有一种归属感和责任感。

其次是做好促销活动。经销商对本地市场及消费者更为熟悉，更清楚消费者的需求和心理，这才是促销活动的核心。促销活动形式上并不复杂，通常是陈列配合买赠、抽奖以及人员促销等。经销商只要留心、用心，很快就能掌握其规律。经销商策划这样的活动，除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外，还能借机培养锻炼经销商自己的活动策划人员，逐渐形成行销策划的能力，同时扩大自己在终端的影响力和号召力。

当然，有些管理问题对于经销商来说具有一定的难度，许多经销商目前的资源实力和能力水平尚难全部达到，但至少可以从上述门槛较低的方面入手，逐步完善、逐步提升。总之，只要经销商抱着一个良好的学习心态，不断地要求自身的进步与发展，就能够逐步完成终端的系统化管理。

合理产品线制胜

合理布局产品线，一是要多品牌经营，二是要制定产品策略。对于经销商来说，规避风险比冒进式的发展更重要，而多品牌经营应该是代理商规避风险最有效的方法。对于经销商来说，经营单一品牌很容易因为偶然原因影响收益。例如，在销售旺季，一旦货源跟不上，将给终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响终端会直接迁怒于经销商。所以，多品牌经营策略可以避免各种偶然因素带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效地组合各品牌的畅销产品，进行科学的产品搭配，满足客户的不同需要，强化经销商在终端的竞争力。多品牌经营还可以让经销商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。经销商将多个品牌抓在手里，也增加了与厂商谈判的筹码。

制定产品策略就是给代理的产品分工，哪些是战术产品，那些是战略产品;那些是冲量产品;哪些是形象产品。虽然市场上产品很多，经销商可选择的机会很多，但为了完善自己合理的产品结构，合理布局产品线，不能眉毛胡子一把抓。因为经销商的资金、仓储、物流、人员都是有限的，鱼和熊掌不可兼得，合理布局产品线显得尤其重要。

因此，经销商在产品经营的资源配置上要做到主次分明，按照战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品的分工，让产品结构有一个最优的配置。产品的主次分明了，操作思路就清晰了;操作思路清晰了，资源的投入比例也就可以做到有的放矢，目标利润核算也就明确了。另外，代理商还要在仓库管理、销售报表分析上大力帮助厂家，向厂家提供尽可能准确的销售数据，以寻求厂家支持，只有这样，才能真正实现对产品结构的定位和管理。

借力厂家制胜

经销商的发展离不开企业，经销商与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身的发展和完善都非常有益。经销商和企业的关系，既是合作的关系，也是博弈的关系。经销商要善于利用好这种关系，在和厂家的合作博弈中谋取最大的利益和进步。

经销商在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家是希望经销商的经营思路和企业理念高度协同，并能配合厂家在渠道和终端上实现，只有这样，厂家才会给予经销商更多的支持和投入。所以经销商要端正心态，和企业紧密合作，利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营网络，为双方带来真正的双赢局面。

要借力厂家，经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到，绝大多数厂商的监控系统都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行厂家的指令。而经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，与驻地机构人员形成良好的合作，密切关系，在制定市场策略上给予最大的帮助和建议，在业务执行上密切配合。由于厂家的政策执行主动权基本在厂商的驻地机构手里，对政策的把握尺度，也是驻地机构的人员说了算，处理好与驻地机构的关系，就能在很大程度上避免和厂家的矛盾和冲突，同时也能获得最大的市场收益。

市场发展的变迁，行业竞争的加剧，这都是木门经销商的必修之客。而如何在讯息万变的市场中找到位置，经销商不仅要勇于面对现实，紧跟环境的变化，还要在破旧立新，在新的环境下掐准渠道。

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