木门企业不会做卖点提炼 就卖不好产品

卖点的提炼，是基于产品创新、消费习惯与认知、市场竞争态势综合来绝对对产品的哪些点减掉，哪些点保留并放大。

一、 卖点是什么？

卖点，就像一把剑的刃，锋利方可杀敌，无刃则是把废铁。

卖点，就像一支枪的弹，百步穿杨，无弹还不如把菜刀。

卖点，是让产品更锋利、更尖锐、更有杀伤力。

（图片来自网络）

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销量是数字，企业都希望在1后面添加更多0，每个企业也都明白产品就是这个1，没有这个1，后面的0没有任何意义。产品的研发、创新没人忽略，这两年在互联网思维的影响下，又开始寻找“尖叫”“颠覆式”的产品。颠覆式创新少，微创新倒不少，每个企业的产品研发都在突破、进步。

木门行业亦是如此。产品在不断升级变化，功能在不断增强，娱乐性在变化，款式造型也在不断变化。在微创新的背后又隐藏一个弊端：产品创新增加，意味着卖点增加，卖点多了不是好事吗？有更多打动顾客的理由，更能体现品牌的专业性和产品价值。

吃饭去饭店点菜，很多时候把菜单从第一页翻到最后一页，还是不知道该点什么吃。没吃过的，怕不好吃；吃过的，想换口味，在不断纠结。如果菜单上只有3个菜，点菜就好点了吧？之所以难点，是因为提供了太多的备选答案，不知道该要哪一个！

卖点多了，功能强大、独特不同，本应该更有竞争力，这种思维是站在研发的角度来看。从消费者角度来看，他并不熟悉这个行业，这款产品，你只需要简单的告诉他好在哪里就足够了。顾客不是来接受培训的，把所有的卖点全部罗列开来，也没兴趣听。同时卖点那么多，让导购像背书一样全部背出来，可能还没背完，顾客都已经离店了。

卖点，是产品最锋利的刃，不在于宽，而是锐！卖点，不在于多，而是精！

卖点的提炼，是基于产品创新、消费习惯与认知、市场竞争态势综合来绝对对产品的哪些点减掉，哪些点保留并放大。

所以，木门企业面临着第一个问题：提炼出最精炼的3个能体现产品价值的卖点，最能打动消费者的点，然后用最通俗易懂的语言表达出来。

但在微创新，依然还是在同质化的圈圈里打转转。会看到款式、功能、配置的雷同，彼此模仿。

模仿，很多是有其形，没有其精髓，在山寨同质化严重的情况下，木门企业如何提炼自己的产品核心卖点是第二个难题。

我们如何做卖点提炼

小米的营销主渠道在互联网，不需要店面导购与顾客面对面深度交流。在店面卖木门，长则半天，短则一小时，只有卖点，而没有卖点背后的呈现话术、体验、演示，是不足以成交。

小米卖点的提炼思路与方法，值得我们借鉴，但在线下门店经营的产品，要在此基础上调整、丰富、完善。

木门产品卖点的提炼，要从以下几个方面考虑：

1、用产品卖点衡量尺来衡量卖点

产品卖点的衡量，可以用尺子来衡量，这把尺子上的刻度分别是：品牌定位、产品定位、终端定位、核心功能……

先定位产品在这把尺子的位置，为卖点提炼定位。比如说品牌定位，小米跑步机的定位是发烧型配置，屌丝的价格，亲民手机，所以卖点要倾向“亲民”，但高端定位的木门，价格就不能当做其卖点。

产品卖点并不是指新、奇、特，顾客的需求是多样的话，需要多个刻度来衡量、

2、为产品卖点做加法

无论是产品的特征，还是产品带给消费者的好处，以及产品前后端的服务，都是卖点的来源。产品的每个有形的结构，无形的好处与服务，都是卖点的有机构成，在提炼产品前，要把产品所有的卖点全部挖掘展现出来。挖掘从以下三个角度考虑：

(1)产品特征：1、专利 2、创新 3、工艺 4、材质 5、颜色6、造型 7、尺寸 8、重量 9、声音

(2)产品利益：1、安全 2、耐用 3、漂亮 4、舒适 5、环保6、节能 7、快速 8、健康 9、智能 10、简易11、性价比

(3)产品前后端：1、服务 2、销量 3、荣誉4、研发人员 5、品牌定位.

3、用二维坐标为卖点做减法

在线下的零售店面产品卖点提炼，和线上产品不同，线下的卖点需要导购用嘴巴说出来，所以在做减法时，一是创新，在诸多卖点中找出最核心的，创造出产品的概念，二是根据顾客信任度、销售时间形成一个二维坐标，对于需要介绍时间长且顾客信任度低的卖点必须删除掉。在这个二位坐标里会形成4个象限：

(1)长时间，高信任象限：销售时间长，说明体验演示过长，或者所需的例证工具过多，对应在这个象限的卖点就要排除掉。

(2)长时间，低信任象限：无法通过直观展示产品的利益点相关数据，或者无第三方公正认可的数据，无法令顾客信服的卖点也要排除掉。

(3)短时间，低信任：销售时间虽然短，但会涉及生涩的专业术语或概念，没有专业知识储备的顾客无法理解，那么这个也不能作为卖点。在消费者实际生活过程中，或目标人群的使用习惯很少用到的功能，也不能成为卖点。

(4)短时间、高信任象限：以顾客信任为前提，以成交效率为目标，对于能快速产生共鸣与信任且介绍时间短的卖点留作精华。

4、根据门店顾客类型再次调整卖点精度

购买木门有两种潜在消费者，一是有过房子装修使用经验，对木门有所了解或比较了解；二是对木门不了解。

对于对产品有基本了解的顾客，卖点的重心是产品的差异：

对于产品不了解的顾客，卖点的重心是基本功能与利益点的描述。

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