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腹背受敌 二三线木门品牌如何扭转局势?

2014-11-08 14:17:04 http://www.chinamenwang.com/ 责任编辑: 吴昊 浏览数:724 手机访问 中华门窗网

无论是木门企业还是终端经销商,近年来由于大环境的影响,生意每况愈下,日子再也没以前那样滋润了。尤其是二三线品牌,在一线品牌和区域小品牌的前后夹击下,日子更为艰难。论品牌知名度与影响力,二三线品牌输给一...

 【中华门窗网】无论是木门企业还是终端经销商,近年来由于大环境的影响,生意每况愈下,日子再也没以前那样滋润了。尤其是二三线品牌,在一线品牌和区域小品牌的前后夹击下,日子更为艰难。论品牌知名度与影响力,二三线品牌输给一线品;拼价格,二三线品牌敌不过区域小品牌。

在这样腹背受敌的困境下,二三线木门品牌如何突破扭转局势,化被动为主动?如何在市场上占据一席之地,分得“一杯羹”?

笔者以为,关键的一点还是要努力寻求差异化生存之道,集中精力做好二三线城市。

二三线城市是二三线品牌木门品牌的“根据地”,企业只有在二三线城市扎根做好,然后才能向一线市场逐步渗透,最终实现做大做强。

二三线市场机遇大

随着中国经济的发展,二三线城市,甚至四五线城市正在崛起。二三线城市具有人口基数大、消费能力强、人脉关系网集中等特点。

随着房地产业的进一步下沉,内需会进一步扩大。同时,二三线城市相对于一线城市的高昂的租金、劳资及其它杂费都有一定的成本价格优势,在二三线城市设立大气的形象店、展示体验馆相对于一线城市来说更好操作。

以大连市为例,近两年大连城建规划增资数千亿元,包括主城区建设、北三市(普兰店市、瓦房店市、庄河市)建设、新城区建设、交通基础设施建设(数个道路拓宽改造及地铁建设)、新机场建设等。

这些区域的建设涉及到的众多百姓动迁、众多的回迁户及新楼盘的推出都将给二三线木门品牌带来诸多商机,企业应该着力关注这些新规划的城区及楼盘,提前做好销售网点的部署工作。

销售渠道便于掌控

二三线品牌在二三线城市开设的店面都有一定的规模,在销售上具有一定的优势。

相对于一线城市,二三线城市的销售渠道更易掌控。二三线品牌在一线城市不得不“俯首称臣”,但在二三线城市,他们却可以轻轻松松做“老大”。

某木门有一个小的木门品牌,产品款式并不新颖,但是老板特别注重安装和售后服务等工程,所以满意度特别高。

现在该品牌几乎不用做广告,而是靠消费者的口碑传播。一个300多户的小区,这个品牌动不动就能开发出近百个客户,非常厉害,深受消费者认可。

销售要懂得“临门一脚”

二三线木门品牌在二三线城市有着诸多优势,可以大展拳脚,成为“小池塘里的大鱼”。

事实上,二三线木门品牌也只有巩固好了“根据地”,才有可能稳扎稳打地走向全国,做大做强。经营二三线品牌的经销商必须需要掌握一定的销售技巧,这是成功的必备要素。

在木门终端销售环节,通常会出现两种情况:一是店员热情地跟在顾客后面不断讲解,导致顾客十分反感;二是店员一言不发,根本不管顾客,任其自由参观。这些做法都犯了致命的错误。

笔者曾见过某个小品牌的成功销售案例。该品牌进驻的时间并不是很长,店面面积也不大,但很懂得销售环节的“临门一脚”。

店员首先会简单地与一位顾客交谈一下,了解顾客是否真的有购买需求。一旦确定顾客有购买意向,便会告知客户:“我们生意很忙,很多订单需要及时下单,若您看好的产品可以先交部分定金,在正式下单前,如果您改变了主意,我们将会无条件退款给您……”

客户一方面得到了“大家”级别的专业服务,同时又得到了店面无条件退款的承诺,自然就交了定金。

总而言之,二三线品牌在二三线城市具有天时、地利、人和的诸多优势,可以大展拳脚,争做二三线城市的销售“老大”。

当然,也只有巩固好后方“根据地”, 二三线木门品牌才有可能稳扎稳打走向全国,做大做强企业。

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