浅析：木门经销商经营运作的病根

经销商，就是区域或领域内只拥有销售、服务的单位或个人，经销商拥有独立的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，现阶段经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量。作为销售系统链，而这最重要的竞争环节近年发生严峻的生死考验，木门经销商更是如此。

在整个木门产业链中，群体最大但是实力最弱的是各级经销商，木门行业的洗牌，将最先在经销商中出现。木门经销商现在确实很受伤，集结多方面的原因，归结有以下方面原因造成：

浅析：木门经销商经营运作的病根

大势所逼

行情主要总体趋淡缘于宏观经济，牵一发而动全局。楼市的疯狂，以及基础建设的积极推进，同时催生了大批经销商如春笋般涌现。在他们渡过了快速发展期之后，不得不面临行业萎缩带来的经营阵痛。

从美国次贷危机中走过，仅是出口木门受到了部分冲击，中国木门人似乎未受太多影响，反而还为许多制造企业的转型升级提供了契机。但随着孱弱的世界经济和紊乱的国际金融持续发酵，加之自身市场经济秩序的不健全，中国的宏观经济也无可避免的走到了危机的悬崖边。但从早的时间来看，中国经济经过了30多年快速的增长，之前数十年积累的大量需求，已经在市场容量急剧扩张中逐步消化，无论是地产行业还是木门行业，未来的市场仍在，但那种整体的高速增长已经真正成为“过去式”了。无论是中国经济，还是木门产业，都陷入了严重产能过剩之中。木门行业，和中国经济一样，就像一个在冰面上奔跑的小孩，一不小心跑过了终点线却停不下来。

厂家下压

很多木门公司的系列也是越做越多，单一一个系列不能满足木门公司的销量及生产，就以满足市场需求的理由而多开发新系列，新市场，新经销商，你是本公司原经销商，在本土做了很多广告，为品牌做了很多宣传，所以公司推出的新系列也成了经销商的“纠结”!是做还是不做?!

据了解，销量持续下滑并没有让很多厂家减少对经销商的指标，特别到年底，部分厂家仍在冲量，在原本库存还没销完的情况下，有些经销商已没有现金来支撑厂家所要求的销售数据。于是，经销商就不得不通过银行贷款以获得资金向厂家拿货追求返点，而贷款拿到的库存车又长期占据着经销商的现金流，长时间的恶性循环让经销商的压力成倍增长。

鹦鹉学舌

别人怎么样做，我就怎么学，我就怎么仿!--- 一个进入行业两年的经销商说，看大经销商做什么，我也做什么!哪一个品牌或者是哪一个系列在某个商场做的不错，就找和这个产品类似的产品经营，结果把之前做的差不多的产品在本土“顶死”之后，自己所经营的产品也随之急速下滑，甚至也关门大吉!

展会期间，有部分经销商看到那一家的产品反映不错，或者听说那一个公司的什么系列场面反应火爆，连自己所处的市场都不分析：自己所在的这个城市市场有没有这种产品?顾客对这个产品的感觉怎么样?就跟风的去做这个产品，结果一败涂地!木门行业的经销商“一窝蜂”“一边倒”的情况是常常能看到的。

策略欠缺

店是开起来了，具体到怎么做价格策略、促销策略、广告策略等都一概不知，未来的经营之路怎么走下去，对于多数经销商都是未知数;全依赖于厂家的广告，厂家的培训，厂家的促销等，完全把厂家当作“保姆”，一切都等厂家来给予操办。孰不知：厂家的孩子太多了，未必能天天给你“喂奶”。当别人已经做到了某些销售策略，而这种经销商还没有想到，缺少一种自我学习意识，自我创新做法，被动式的销售。就算是做了销售方面的策略也是千篇一律：促销!打折等等。

在这个竞争异常激烈的木门市场中，经销商起到了至关重要的作用，真正经销商的状态大都取决于自身的思路和行动力，有的木门品牌甚至在部分经销商不懈的努力下，正在慢慢的侵蚀着国内一线品牌的市场份额。

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