家居消费低频低复购率 线下赋能为新零售发展关键

家居建材属于低关注度和低复购率类产品，销售门店多集中在建材垂直卖场，客户分流严重，产品成交周期较长，用户极少首次进店成交。一般情况下，用户冲着品牌进店，但不会马上下单，所以生意往往是从“用户离店开始”的。

家居消费低频低复购率 线下赋能为新零售发展关键（图片来源网络）

恰恰是基于这种产品属性，我们认为将到店顾客流转化为粉丝流才是关键，要实现”用户、门店、品牌“之间的互联互通。所以我们通常认为的，导购在用户离开之后记下用户联系方式或是相互加微信，其实并不是建立了连接，只能视为建立了单方面的联系。

因此，当用户离店之后，导购可以及时、精准的传递服务，和用户保持合理的粘性才是最重要的。对于新消费升级的时代，销售的边界在于连接能力和影响范围；店员不仅要灵活有效的向用户传递产品和服务，还可让用户体验到品牌的公信力和权威性。

并且门店的店员还可以对每个用户进行的标签化管理，让用户的画像越来越清晰，让品牌更加懂用户。

以前品牌是通过公众号聚合粉丝，但如今粉丝流失严重，其原因就是导购与粉丝之间是零社交化，没有个性化的内容，也没有有温度的服务。传统IT是“业务的数据化”；数字化门店是“数据的业务化”。

连接能力就是销售能力

传统电商是电商部门在线，数字化门店是全员在线。如何实现“开一家店、卖一座城”，门店的销售边界不是店大、店多，而是门店的连接能力和影响能力，数字场景运营体系强化四个在线。

员工在线：员工在线即是“人机合一”，人机合一不仅是消费人机合一，我们每个员工也是人机合一。

客户在线：客户往往是被两样东西粘住。首先是人拉人，你的员工把你的客户给粘住了，一个人对付几百个、几千个，人对人变成社交。其次你要靠好的商品粘住客户。客户在线是结果，客户在线不是过程。

产品在线：产品在线，一定要比传统零售拥有更丰富的产品，更低的加价率，实现更省。为每个员工开了一个巨大无比的微店，在线打理产品的是人。

管理在线：管理在线永远是服务和监督。服务就是赋能你的员工，让你的员工通过公司的管理在线能力得到大幅度提高。

好产品要对应好服务

如今再好的产品，都会面临同质化的危机；对于用户而言，服务就是品牌，信息的扁平化和社交化平台的快速普及，也让用户有了更多的选择。所以我们说，之前用户消费看广告，现在用户消费看口碑。

传统门店营销服务上最大的瓶颈在于一切服务都和店员的素质有关，所以如何将服务做到及时、精准、个性化才是品牌深入人心的关键，这也是数字化门店的精细化管理的体现。

数字化场景运营体系从用户进店那一刻起，已经将对用户的个性化服务自动启动：比如量尺预约、进度提醒、导购点评、售后问券、产品保养卡、新人礼等等，所有的信息提醒和推送时间，都是和用户购买的产品和相关属性自动发生的。

数字化门店的全数据、全样本精细化管理

对门店精细化管理的理解是“全数据、全样本”。传统门店经营管理都是看报表、看业绩，每天早晚会汇报工作。数字化门店将是全数据、全样本、全流程记录。比如粉丝的来源渠道，粉丝归属哪个门店、哪个导购在服务、客户的画像是什么、店员和用户之间互动的日志都可以追溯。

而且每个导购即便离职，粉丝数据是带不走的，将由店长转交给其它同事进行跟进服务。

总之，数字化门店要店员动起来，不再“等、靠、要”做生意；客流要活起来，要让老带新成为可持续的生意来源；服务持续不断，新零售里的“新”就是强化服务；让线下数据可持续变现，真正让数据产生价值，赋能门店。

（来源：亿欧网）