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家居业重心下沉 县级经销商怎么做市场?

2019-03-13 13:25:00 http://www.chinamenwang.com/ 浏览数:31149 手机访问 中华门窗网

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抓住客户的方法很多,只有抓住客户与消费者,企业和经销商才能锁定利润,由此也才能稳固自己在县级市场的地位,从而为真正突破市场打下坚固基础。

中华门窗网】随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破!

家居经销商

产品突破:主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。

1、主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

2、突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。

3、选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4、让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出去。

当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。

快速铺货:厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家企业服务时,到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。

他说:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”

像这样的经销商还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?

因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。

解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?

1、厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。具体而言,可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆,人员不少于6人,车辆不少于3辆。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。

2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人,在乡镇市场铺货时,一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3、二批协助,快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。

一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。

4、专业化分工。合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。

5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。

6、确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。

各个击破:打击竞品薄弱环节

在现实的市场运作中,只要我们注意观察,就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。

对于这些薄弱环节,新入品牌宜采取各个击破的策略。

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