探讨丨家居小品牌经销商如何与大品牌博弈？

90%以上的企业，都是中小企业。90%以上的经销商店老板，代理的都是中小品牌，卖的是地方品牌的货。

我们面临的一个残酷现实是，家居建材行业的大品牌们，网点覆盖范围还在继续扩大，所有上市家居建材企业的网点加起来，可能有几十万个网点，而且大家还在搞渠道下沉，意味着在所有市场上，我们都会同大品牌竞争。

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有一个统计是，截至2019年第1季度末，欧派家居、索菲亚、尚品宅配、好莱客这四大品牌，店面总量超过1.4万家，比2018年底增加了快200家，意味着还在不断地扩大覆盖范围，增强店面的分布密度。

无论在宣传方面，还是在终端建设上，全国性家居品牌远远超过了区域性家居品牌，那么，地方上的中小企业，还有代理中小品牌的经销商有什么办法直面竞争，又该如何突围？

大品牌的优势在于影响力，本身会自带流量，只要开店，就能带来一些主动上门的顾客。而中小品牌也有自己的优势，在本地或者一个区域内，把名气做到足够大，做深区域市场，照样可以立于不败之地。

就具体策略方面，大材研究有如下五个建议：

1、评估全国性品牌在产品设计、质量、交付、服务等环节的竞争力，找出自己的差距与优势，想办法补自己的短板，继续做大自己的优势。

大多数情况下，短板很难在短时间内补上去，毕竟中小企业的能力有限，最好是从本地消费者的需求出发、从他们的痛点入手，想办法从消费者最关注的卖点下手，把自己的某种优势做得更足，跑赢大品牌，这是有可能的。

2、在全国性品牌渗透率不是非常高、开店面不是很大的区域，集中力量投入，建立起覆盖装修、小区、设计师、工长、开发商、卖场等多个渠道的营销网络，实现密不透风的效果。

这就是你的护城河，相当于你在某个地方挖起了深深的战壕与护城河，同时又修了极高的城墙，各个方面都有你的人，即使是大品牌在本地招了经销商，要想攻进来，也不是一件容易的事情。

3、区域品牌的工厂与总部往往就在本地，产品交付、服务响应可以更快对接。短平快恰恰是家居行业的核心竞争力，全国性品牌难以做到。

可以从产品交付、服务的效率、售后服务质量、本地圈层的口碑入手，突出自身的优势。

调研发现，有一定比例的买家，对产品交付的速度要求非常高，他们在买家具时，并没有预留很长的时间，往往是过几天就需要了，才跑到门店去选购。

如果是大品牌的门店，他们要返到工厂去做，加上排队生产、物流的时间，没有1个月可能交不了货。

但本地厂家就不一样了，估计半个月内就能到货。有些可能一周就做出来了。快速的交付，会吸引不少人。

目前一个现象是，很多上市家居企业在各个地方建生产基地，这里面是有多方面考虑的，比如一个生产基地，会对应服务周边多少城市的客户。

周边经销商的订单，就由最近的工厂生产，从而提高交付效率。可能几年后，中小品牌的交付优势将丧失。

4、资源聚焦，在本区域内集中人力物力爆破，加强营销力度，提供优质产品与快速周到的服务。

比如产品交付能不能更快一点；服务响应能不能更周到一些；营销方面能不能做得更深一些，能不能构筑起抵御入侵者的长城。

5、产品的本地化设计与生产，这个主要是根据本地居民的需求，比如一些特定的生活习惯、本地文化元素等，都能够影响到消费者的购买。

举个例子，在四川的家具，跟三国文化、熊猫等元素结合，说不准有可能带动一拨销量。本地企业可以这么干，专门围绕几千万人口定制家具。

但全国性的品牌要做到这点，就比较难，他是放到全国范围内去考虑消费需求，会考虑到流行元素、时尚潮流等，但很难兼顾每个地方消费者的爱好。

经销商在做营销时，也可以利用好到这点，比如根据自身辐射的消费群体，跟厂家商量生产更匹配需求的产品，跟中小厂家能协商，跟大厂家估计很难商量。在营销上也可以考虑本地人喜欢哪种套路。

从现实情况看，有很多非常牛的区域家居品牌，无论是厂家，还是经销商，生意都有做得非常好的，我们要做的就是，多向他们学习。

非常重要的是，我们在思想上要有不怕打硬仗的准备，别总拿品牌大小给自己的业绩找借口。如果借口一多，刚开始就畏战，你想做好的可能性几乎没有。

(文章来源：新浪家居-公众号，侵删)