管理是营销的基本保证 木门企业如何提升系统效率

管理是营销的基本保证，要向管理要效益，要让管理出效益。一般而言，每个木门品牌企业通过反思营销管理后锁定的核心问题都各不相同，无论他们是什么，营销管理创新都不外乎可以从以下几个方面切入：如销售指标管理、二套预算管理、二元三角管控体系、精益化管理、培训管理创新、三：七互动绩效考核法、渠道的管理与控制等都是值我们研究和实践的管理创新子项目。木门企业可以从这些角度去反思营销管理，一定能够发现并锁定关键问题进而得出调整或完善方案、提升系统效率。

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精益化管理

细节决定成败，管理创新照样也不能忽视细节，通过精准的科学管理，可帮助木门企业提高效率和效益。比如，通过设计适合企业现状的二元三角管控体系，木门企业不仅可以达成决策的贯彻执行和市场的快速反应，还能通过优化体系，规范流程，合理销售政策从而确保最合理的营销费率，避免不必要的资源浪费。采用二元三角管控理论的精髓，通过对区域市场职能的调整、出差路线的重新设计、售后服务体系的政策调整等措施，优化了其营销体系结构，提高了单位销售贡献：减少了30%的销售人员，降低了差旅费、降低了售后服务费用，提高了市场掌控能力、完善了售后服务体系建设，还可节省巨额营销费用。

培训管理创新

营销培训，首先，要考虑企业发展战略目标、战略环境及现有资源。其次，要对培训需求做科学的调研和分析：组织现况及目标绩效评估与分析，员工现况及职业生涯发展的愿景评估与分析，不同岗位的工作职责分析、胜任力模型分析，组织期望的绩效和能力与现实的绩效和能力的差距分析，从绩效不佳的分析中描述出提升能力所需求的培训。其三，培训体系的建立是持续提高员工动力，推动营销队伍建设有效的支持和保证。

第二套营销预算

营销是木门企业的龙头，木门企业发展80%的重心应该放在营销上，而营销则应该把80%的精力用于营销创新上，只有通过产品创新、渠道创新、策略运用、试点市场创新等点上的突破，才能形成气势、获取赢利、促进企业发展，创造美好的未来。但是巧媳妇难为无米之炊，如果没有营销费用支持，一切创新营销将只能是“美好的愿望”，没有第二套营销预算，恰恰是中国企业的通病。变革的引导者应排除各种不正确的意见，要极其重视未来的这笔预算，因为它是木门企业决心创造未来和走在变革者前面的承诺。

渠道管理与控制

分销渠道是营销管理的主要分支，如何体现务实高效，需要注重细节和方法。关键要把握好：“防大于治”、“理”管和“控”管。第一，要从流通管理、成员管理、部门管理这三个方面十五项内容上进行系统管理，使它们相互之间具有循环作用。第二，要加强渠道管理中报酬力、强制力、法律力、专家力、相关力的运用。另外，经销商管理有三步曲--布局和选择、引导和培养、管理和控制。第三，企业可运用十大控制(远景控制、服务控制、投资控制、人员控制、协议(合同)控制、冲突控制、价格控制、评估控制、利益掌控、激励控制)和十大支持。第四，现代通路与KA店的开发与管理也是现今木门企业不可忽略的。

销售指标管理创新

营销业绩是需要用数字来说话的，但营销决不能只讲销售指标。只讲销售指标的营销会至少带来二个严重的问题：一、导致维持性的庸俗营销，扼杀了创新营销的一切可能。新产品开发、新营销模式建设、新市场开发、费用预算等一切创新、变革无从谈起。二、唯指标论。导致大家都对指标不负责任，看似最务实、最保险的方案，其实风险最大。木门企业对销售指标的管理要讲科学，除了定量指标可以制定最低指标和力争指标之外，还要注重对定性指标(市场开发、渠道建设、终端维护等)的管理。要善于运用中国式管理的道、法、术，注重渠道利益的有序分配和对终端的掌控力度。

二元三角管控体系

所谓“二元”，即企业的正确决策、贯彻执行和市场的快速反应，这是营销管理体系建设的两个基本目的;所谓“三角”，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程，这是营销管理体系的三个基本要素和支柱。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。通过三角的良性循环才能确保二元目标的达成，通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予市场以系统而快速的支持。

三：七互动绩效考核法

如何有效的调动销售人员的积极性?这里需要解决二个问题，一是绩效考核的合理性和正确的导向， 如“三∶七” 绩效考核法(既综合考核占30%，销量考核占70%;按事先标准考核评估占70%，按事后客观评估30%)可以更好的体现公正、公平、公开的原则，更好的激励销售热情。二是加强过程管理的PDCA计划循环法，通过Plan计划，Do执行，Check检查，Action调整，可以对销售计划进行实时监控，及时调整和纠正，使方案更加贴近实际和易于执行。企业的销售指标管理通过这样不断地循环提升，将会不断地趋于科学。

凡事思则通，悟则达，行则致。木门企业的营销一般可以分为三个阶段：第一阶段是创建营销;第二阶段是维持营销;第三阶段是创新营销。营销三点论是对当前(第一和第二阶段)营销的反思、总结和提升，是营销创新的三个大方向。从营销的出发点--产品，到营销的策略，再到策略的执行和系统保证，从这条简洁而明晰的主线上去思考创新点，去重新组织、整合营销元素，达到产品突围、市场突围、企业突围的目的，增强企业的市场竞争力和获利能力。