浅谈：木门厂家如何“经销”变“精销”

总所周知，木门行业是不缺经销商，所以对于企业而言，招商非难事，难事是如何经营。一些县级市场代理商在了解终端市场上存在的竞争与压力，并表示，为了更好的发展，他们一般都会对店面的装修、木门产品的更换、代理新品牌等方面作一些前期规划，但是由于对资金投入上的顾虑，让他们在将计划付诸于行动时显得摇摆不定。然而利益与风险并存是经商过程中不可回避的话题，尤其是在经济市场化的今天，无论是企业还是经销商，都各自面临着追求利润过程中的经营风险。因此，如何将厂商结合起来，达成利益共享、风险共担的最佳状态，是当前每个木门企业和经销商共同追求的目标。

一、木门经销商的危机

纵观厂家与区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作;而经销商则依靠已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各司其职，主客分明。

许多木门经销商明明也知道木门产品销售是需要促销广告来进行渠道推动和市场终端拉动的，但关于厂家用什么样的方式方法去研究分析市场，以及促销活动的设计思路、品牌的传播效应等等这些比较复杂的工作细节，却不在经销商的考虑范畴之内。因为经销商总觉得这里面需要的专业知识太多，自己也玩不转，由厂家一手包揽也省却了好多麻烦，乐得清闲。长期以来，绝大部分经销商也习惯了这种分工方式，也就使得很多经销商成了简单的木门产品销售“经手”商，久而久之，经销商的经营风险势必会增加。因为经营的主动权和市场的掌控权不在自己的手中，自己作为某品牌经销商的地位随时可能会被替换掉。

二、经销商向“精销”蜕变

一些目光长远的经销商会从自身的长远发展规划角度出发，不怕麻烦主动从厂家手里争取这些复杂的市场工作，虽说厂家所负责的市场工作大多是具有一定专业性的，但是例如导购人员的管理培训、市场调研的基本操作、终端的组织培训、小型地面活动的设计等等难度还不是很高的，门槛相对比较低一些，稍加学习基本就能掌握运控的。这就要求经销商抱着一个良好的学习心态，不断的要求自身的进步与发展，在经销商对自己更高要求更高标准的同时，也是经销商完成从经销商到“精销”商蜕变的过程。

事实上，就经销商本身而言，也必须要具备一定的风险防范意识，不能一味的不作分析的向厂家要支持、要费用，要多些理性思考，多向厂家学点经营观念和方法，其实这也正是目前的经销商所普遍欠缺的;经销商还可以向厂家多学习一些营销方面的管理方法，自己出少部分的资金用来做促销，稳住下游的分销商。

当然了，经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此要想实现利益的最大化，经销商截留厂家的销售政策或不折不扣地执行厂家的销售政策都不是明智之举。经销商应该学会根据本区域情况对销售政策进行二次设计。而销售政策的二次设计有三大好处：一是更贴近实际;二是让厂家意识到经销商有强大的市场操控能力;三是让厂家意识到市场的独特性，增加对经销商的信赖。随着品牌竞争的加剧，经销商应该清醒地认识到自身的优势和劣势，比如自己的销售技巧、资金实力、管理能力、人员素质、渠道网络、从业经验、以及和当地的社会关系网如何，从而扬长避短。在积累到一定阶段后，适时调整战略，规避累积的风险，细心谋划，另辟新路，不断完善自己的实力，何愁利润的成功收获。

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