木门电商和大店模式 过去被唱衰如今竟被看好

去年被称作家居行业有史以来最困难的一年，多数企业的销售业绩大不如前，但家居卖场里品牌店的面积却不断刷新纪录。然而对比七八年前那次家居市场低迷，当时企业无论规模大小，有不少选择采取缩减店面面积或减少店面数量的方式度过寒冬。同样是市场低迷，为何企业的应对却截然不同?

木门电商和大店模式 过去被唱衰如今竟被看好

一、木门企业的大店模式

此前位于居然之家北四环店的TATA木门旗舰店开业。据了解，该店的店面面积约1600平方米。而目前市场上其它同类品牌的店面面积大多几十平方米或百余平方米。特别是在寸土寸金、一铺难求的居然之家北四环店，面积大无疑成为TATA这家旗舰店最突出的特征。

事实上，这家TATA店并不算是新店。“居然之家北四环店刚建成的时候，TATA木门便把自己的第一家店开在这里。”TATA木门董事长吴晨曦说，十几年下来，门店面积最大时达到45平方米。而这次开出的“超级大店”，面积比过去扩大近40倍。

近两年，吴晨曦似乎对“大店”情有独钟，店面越开越大。去年7月，TATA木门在居然之家十里河店开设首家面积达600平方米的临街大店。去年11月，在武汉欧亚达汉阳国际广场开出第二家大店，面积达2000平方米。据吴晨曦介绍，今年还将在杭州、大连、沈阳等城市的大型卖场开设600平方米以上的“大店”。

在家居行业中，“大店”路上不止TATA一家。家居卖场对“大店”也是态度积极。在国家供给侧改革、消费升级的政策背景下，中国的家居消费已将达到一个新阶段，消费升级和品牌格局分化现象将越来越明显。面对这样的行业发展态势，卖场也要创新经营理念，进行品牌升级，让更多的优秀品牌获得更好的经营环境、得到更好的服务。

回顾过去几次家居市场陷入低迷，企业大多叫苦不迭，采取减少店面数量或缩小店面面积等防守策略。然而，去年虽然被业内公认为家居行业有史以来最困难的一年，但却涌现出不少逆势而为的企业，他们不守反攻，不仅没有减店、缩店，反而不断跟卖场要地开“大店”。

二、电商发展趋势

提到电商、互联网，总让人联想到颠覆、取代这样的字眼。过去很长一段时间，家居企业也幻想着找到那条可以取代线下的“电商”路。

在家居领域，TATA木门算是较早“触电”，也确实在家居“电商”领域较有建树的企业之一。北京晚报家居周刊记者发现，多年前，TATA木门董事长吴晨曦在接受媒体采访时，曾描述过“在全国范围减少店面，每个地区只保留一个线下体验店”的构想。但是现在，他却成为开“大店”这条路上的先驱。目前在北京已经先后开出两家600平方米和1600平方米的“大店”。

“归根结底，家居是一种重体验的消费。”吴晨曦指出，如今线上引流对家居企业来说并非难事，微博、微信、百度、360……市场上的引流工具丰富，然而，消费者通过线上渠道对产品有一个基本了解，紧接着他们就会到线下实体店进行实际体验。

“客户有了，让他们到哪儿去?这是一个非常重要的问题。”吴晨曦认为，一个四五十平方米的店面和一个几百平方米甚至千余平方米的店面，给客户的第一印象和体验感是截然不同的。

“大店可以成为有利的销售工具。”吴晨曦表示，大店可以让销售人员的签单成功率更高，“目前的数据显示，大店的签单成功率高于四五十平方米的常规店面。”

在过去电商发展一直被认为不适合木门行业，毕竟木门产品比较特殊，在电商发展过程中更是涉及物流与安装问题，而随着最近几年的木门电商尝试，木门电商发展或将是未来。大店模式因高昂的地租以及人力成本和维护费用，一直被很多家居业人所诟病，但是最近几年木门销售更加重视体验以及服务，由此可以大店模式的应运而生是为了更好的提供服务，毕竟现在主流的一个思想是卖产品也要卖品牌，而卖品牌不如卖服务。

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