专访唯加门窗集团(深圳)有限公司副总经理崔楚箫

　　作为国内最早做门窗的知名品牌之一，唯加门窗沉淀了十年的终端零售管理经验。从2008年开始，为满足全国各地客户的需求，唯加门窗开始调整战略，正式运作渠道。

　　唯加门窗集团营销操盘手崔楚箫是一位很有魄力的职业经理人，他为唯加门窗搭建了一套“帮扶式渠道营销体系”，所谓帮扶式营销即是指，企业全方位给予经销商帮助与扶持，共同开拓与维护区域市场，经销商不懂产品，企业教会他;经销商不知道客户在哪里，企业找给他;经销商不善于与客户打交道，企业给他培训;经销商的开拓力量不够，企业把工具交到他手中。“帮扶式营销”的中心就是“帮经销商赚钱”，也只有“帮经销商赚钱”，企业才能把全国的渠道经销商盘活。

　　提升品牌形象及终端形象

　　品牌形象需要分销渠道来体现，旨在诉诸于生活内容和品牌形象的沟通，不仅是产品层次管理的问题，也必须对渠道进行管理。分销渠道无疑是整合营销的主体，使企业能够保持形象、声音及个性的高度一致性，从而实现企业、商品、品牌与消费者的有效沟通，最终实现营销目标。

　　今年，唯加门窗开始推广新的终端形象。公司聘请了专业管理咨询公司对品牌VI方案、专卖店装修方案、产品陈列方案、网站形象推广、广告创意、渠道管理体系、招商体系、终端专卖店管理体系进行重新定位和标准制定，以求突出唯加门窗的品牌个性和气势，其主要特点在于尊贵、典雅的品牌内涵，同时保持全国市场的高度统一。其目的在于凸显唯加门窗专卖店在同行中的实力和品位。

　　帮经销商谋略，加大渠道支持力度

　　经销商因其运营方式的特点，往往很少有经销商对其经销的品牌进行过战略规划，所以，有些经销商只顾眼前利益，而忽视了自身企业的长远发展规划。为杜绝这种现象，唯加门窗在选择经销商的同时，总部和经销商会根据当地市场的环境、消费水平和消费能力、竞争情况，以及经销商在当地所处的市场位置，对经销商区域市场进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。并且，公司总部要对经销商进行全程辅导跟进，全力协助经销商进行市场开拓和维护，并促使经销商做好物流、资金、宣传、人才等方面的配套服务。

　　为满足市场需求的增长，唯加门窗不断推出更多新产品，并在各地举行产品展示会，向加盟商通报最新的产品信息，及时通知加盟商参加促销、发布会、培训等活动，大力支持加盟商举办促销活动，力争让加盟商销售产品比其他品牌更方便、更轻松。

　　同时，唯加会定期对加盟商进行安装技术、经营管理、业务拓展、门店经营管理、门店销售人员及进销存管理等各项技能培训，帮助加盟商快速启动市场。

　　从“坐销”到“行销”的转变

　　当前，门窗行业的竞争日趋白热化，一方面企业之间竞争激烈，另外消费者消费更加理性，对产品及附加服务细节需求更多。

　　崔总认为企业也要转变经营观念，变“坐销”为“行销”，就是改变“守株待兔”被动等生意送上门的老观念为主动出击找生意。坐在店里等生意，这种经营方式已经落伍了，必须变被动为主动，变“坐销”到“行销”。

　　当前，产品差异化越来越小，消费者可选择的产品也更多，而且对产品的追求也更高，用一些商家的话来说，就是消费者变得更“挑剔”了。此时还“坐店”被动的等“上帝”自己上门，已跟不上时代了，所以要改变观念，与进俱进，主动出击。

　　规范管理制度，提升管理水平

　　公司化管理一直是国内众多门窗企业以及经销商的短板，为此，在崔总带领下，唯加门窗建立了一套规范的现代企业管理制度和培训机制，通过优化适合企业发展的相关制度建设严格实行相应的奖惩制度，执行现代企业的管理制度，让公司成员在有组织的管理下，可以更高效的运行。

　　目前，唯加门窗正在试行新的终端专卖店制度，争取市场终端网络规模翻番，并注重店外销售和工程销售，完善销售人员管理手册，加强产品销售、客户信息等数据的收集。进入2009年以来，唯加门窗的渠道市场网络建设成效显著。目前，渠道市场开发正处于黄金季节，新客户开发量超出预期，每个区域均有新客户加盟，全国新增多家新客户，而且这种增长的势头仍然在继续。

　　人物链接：

　　崔楚箫，毕业于中国科技大学市场营销专业，资深营销实战专家、营销管理咨询师，具有超过十二年的实业公司企业管理及咨询公司营销咨询经验，多年本土企业实战经验与跨国公司从业经历使其对中、西方营销管理与本土化实际应用有着独到的见解。曾担任摩托罗拉资讯家电、研祥集团、香港雅芳婷等多家国内外知名企业的营销副总管理岗位。现任唯加门窗集团(深圳)有限公司副总经理、深圳市博思诚企业管理咨询有限公司董事总经理、泰而法照明首席营销顾问。

　　企业链接：

　　经过十余年的发展，唯加门窗先后从德国引进世界级的先进技术和设备，拥有了国内先进的门窗及中空玻璃生产线和智能通风器等专业生产设备，依照国际先进模式建立了市场导向型的管理体系，具备一流质量测试系统和环保控制手段，率先获得ISO9001质量管理体系认证和门窗生产许可证。主要产品有隔热铝包木门窗、铝合金门窗、塑钢门窗、阳光屋、中空玻璃、玻璃幕墙、智能通风器、不锈钢护栏等。其产品已经在华南区域占据了较大的市场份额，具备了一定的品牌知名度，并且打造了一支较强的销售队伍。