泰亨木门：不涨价同样可获利

自2010 年下半年以来，受原材料涨价、人工成本增加、电价上涨、运输成本增加等因素影响，木门企业的生存发展遭遇了严峻的考验和挑战。尤其是在今年，企业生产、运营成本持续增加，使得整个行业发展速度明显下降。无奈之下，企业只能将大部分成本转嫁于产品，产品的“涨价潮”一波跟着一波，总体涨幅已达10%-20%。因果循环，木门企业的整体销售形势不容乐观，部分企业销量下滑达40%-60%。

在这种形势下，木门企业都在通过优化组织结构、革新生产工艺、充分利用原材料等手段，最大限度地控制和消化“成本增幅”，并寻求新的利润增长点。即便如此，大部分木门企业还是难逃利润缩减的命运，“形势严峻”，“买卖不好做”之类的言论不绝于耳。

然而，笔者在走访中却听到了一个不同的信息：销量下滑浪潮中，山西泰亨木门却遭遇了幸福的“烦恼”，订单纷至沓来。生产车间的任务量加大，生产设备面临严峻的考验，产能受到了挑战。在与泰亨木门总经理郭豪交谈的过程中，笔者发现了该公司经营中的一些独特之处。

“由内及外”重点推广原木门

今年以来，泰亨木门对产品结构进行了整体调整，重点推广工艺成熟、质量稳定、档次较高、价格适中的原生木品牌。泰亨木门在原生木品牌产品生产的各个方面都进行了加强，还为此设立了专项业务部门，并抽调业务能力较强的人员进行产品市场的推广。原生木品牌的业务区域从刚开始的省内及周边地区，向西北、东北等所有有效范围迅速扩张。该产品逐渐被市场及客户认同并接受，成为泰亨木门产品中最具活力的“新秀”。

作为全国木业首批“建材下乡”试点企业之一，泰亨木门针对“木门下乡”做了一系列推广活动，依靠“以活动带销量，以销量带发展”的政策指导，泰亨木门产品在三、四线城市销售猛增，同时销售网络渠道得以延伸。5 月份，泰亨木门在甘肃兰州大西北板材市场成功举行了“2011 西北区‘泰亨木门’下乡启动仪式暨新品发布会”、“西北区经销商年会”;7 月份，在兰州和银川设立了16 个木门下乡示范点，并陆续在山西寿阳、绛县、朔州、太谷等地举办了下乡活动。

目前，通过“木门下乡”系列活动和各地经销商年会等营销手段，泰亨木门品牌知名度得到了消费者的一致认可。由于企业采取惠民政策，让出一部分利润，从今年实施“木门下乡”开始，泰亨木门的销量持续增加，来自地级市、县包括很多镇上的经销商都取得了前所未有的销售业绩。泰亨的经销商数量也在持续增加，如西北区域涌现出了20 家优秀经销商，年销售总额可达2,000 万元。在今年的西北经销商年会上，经销商签订的合同达70 余份，发展新客户15 家，极大地鼓舞了经销商的信心。

消化“涨幅”让利经销商2%-5%

成本上升，大部分木门企业经历了一波又一波的提价“风潮”。泰亨木门却并没有随波逐流，而是选择了自我消化的政策应对市场的变化。虽然利润空间在一定程度上被压缩，但是泰亨还是坚持把难题留给自己，让利给经销商。泰亨木门总经理郭豪介绍，通过自身调整，泰亨消化了8%-10% 的成本

增加幅度，还剩下的约2%-5% 差额成本，通过采取让利终端的形式解决了。

今年， 泰亨在整体经营上进行了大胆的改革和合理的创新。在管理上，一改过去的分线割据局面，实行统一的大营销、大生产格局，革除弊端，优化调配，从根本上改善了生产和业务环境;在生产上，泰亨加强了车间管理考核，边角料的利用、材料的合理使用率被定为新的考核内容。另外，坚持贯彻行业独树一帜的营销2.0 模式(客户投入广告费1，公司即投入广告费2)，同时在“木门下乡”活动中创新营销，取得了可喜成绩。尤其是今年，泰亨公司对原生木生产线进行了调整，并投入了大量设备。公司副总郝东滢主抓该生产线的经营与生产，产能有了更大的提高。

在2011 年各类活动期间，泰亨的原生木品牌产品订货量持续增加。“五一活动”，短短的五天内，接单数量达到1000 套以上;西北区张掖“木门下乡”活动，签约58 户，成交额高达50 多万;近期，寿阳“木门下乡”启动仪式后，仅2 天时间寿阳就有103 户业主现场交了定金，当天订金总额就高达18 万元。泰亨在省内、西北、东北全线启动了“木门下乡”活动，效果都大大超出了预想，并且工程订单也纷至沓来。泰亨选择让利经销商的策略，提高了品牌在市场上的占有率。

逆市扩产 优化生产结构

今年年初，泰亨木门确定了原生木生产线的总体发展规划，并有计划地开始实施。首先，生产车间的管理结构进行了更为合理的调整，由原来的小车间、小格局，改为统一管理、统一布局的大车间、大格局，加强了生产的集中管理;其次，生产场地进行了整合，缩短了工序间的衔接时间，使烤漆工序与前道工序成为一个有机的整体。

针对原生木生产线，泰亨实行了“加大投入、及时投入和对症投入”的特殊政策，先后增加了吸塑机、冷压机、精密推台锯、吸尘式打磨平台、自动化打磨系统、油漆喷涂流水作业生产线等设备。截至目前，泰亨今年已经在原生木生产线投入100 余万元，预计到年底投入将扩大到300 万元。郭总经理介绍，未来一段时间内，泰亨计划将在现有基础上增加60%-70% 的新设备，人员增加50% 左右。

通过优化生产结构，泰亨的生产成本得到控制，产能进一步扩大。5 万元定制的超长吸塑机，彻底解决了3.5 米以内超高、超长产品的制作工艺难题;10 万元新建的整套供气气站，既满足了全厂生产的需要，还排除了原有气泵造成的噪音污染，大大减少了各种维修、维护费用，节约了电力、人力等资源;20 余万引进的自动化打磨系统，加快了打磨工序的速度，既保障了集约化生产，又节约了人工成本，使打磨从手工走向了自动化。另外，泰亨木门对重叠工序进行了统筹，甚至通过工艺改进，削减了一些极为复杂的工序。泰亨通过综合各类生产平台，成本得以大幅下降。企业可以消化大部分来自市场变化的成本增幅，从而促进了销售的增加。