第12届中国国际门业展会永佳木门专访

中国国际门业展览会(简称CIDE)，已成功举办11届，因其规模大、档次高、代表性强、信息富集，成效显著，得到行业的充分肯定和积极参与，被业界誉为"引领行业发展的风向标和助推器"，成为国内外门企参展首选平台。第十二届中国国际门业展览会将于2013年3月13日-16日在北京•中国国际展览中心新馆再谱华章!本届展会吸引众了多门窗品牌参与，包括爱心木业、TATA木门、派立方木门、3D木门、春天木门等等，这些品牌纷纷推出大量足以引领门窗行业潮流的新品。

记者：中华门窗网的各位网友大家好!这里是第十二届中国国际门业展览会的现场，我们今天非常荣幸邀请到永佳木门的杨总接受我们的采访，杨总，您好!

杨总：您好!

记者：我想问下这是我们企业第几次参加国际门业展览会呢?

杨总：应该来讲的话，应该是我们第四次参加像这样的展会。在以前呢，我们的钢木门呢也曾经参与过很多这样的展会，那么作为今年呢最主要的是 我们木门的第三次的参加这样的展会。

记者：我想问一下相对其它门窗企业，您觉得我们企业的亮点在哪呢?

杨总：首先是，经过我们公司，永佳作为一个集团化运营的一个公司呢，以前我们可能重点的在产品整合领域方面做了很大的努力，连我们的产品的涵盖，我们从最早的钢木室内门，再到永佳的非标门，再到现在的木门。那么木门这个项目呢，也是我们集团公司一个新的一个项目，那么我们是从，将近从我们的投产到我们的品牌的运营，走到今天已经有接近三年的时间了，是这样的一个情况。

记者：目前，随着一线城市的市场份额饱和，然后及三线城市的市场需求竞争，您觉得我们企业在对三线及以下城市的渠道发展有没有新的规划呢?

杨总：您问的这个问题呢也是，就是说我们对我们原有的经销商以及我们现有的关注木门行业发展的朋友也想在这里跟大家，借此机会吧，跟大家进行一个简单的沟通。那么在今年呢，我们集团提出来了一个双轨模式，就是在我们的品牌的建设跟我们的重点销售区域呢，进行那个双轨。那双轨呢所指的第一轨道就是我们的品牌轨，那么品牌轨呢可能是针对我们的重点区域市场，是针对像华东市场，重点呢就包含了从我们浙江江苏，还涵盖了安徽以及江西，有七八个这样的重点的省市地区。那么，我们重点的投放也可能在品牌的也就是我们的广告市场资源投放上重点的整合，也将会针对这些地方。那么在销售轨，另外一条轨就是我们指的销售。那么销售这条轨呢我们现在是针对全国的二三线城市，重点进行布局，而这种布局呢，各位网友也可能看到我们在中央七套以及央视持续的进行了一系列的广告投放，那么这些的广告投放呢，是针对我们的消费者层面一个更大的传播。那么在今年的，可能我们今年的渠道规划会重点加强。因为响应现在国家的一个我们的一个城镇经济体建设的一个背景下，我们重点会针对一般的一些县级市场进行一些重点的标杆专卖店的打造，以及建设。在这方面规划呢我们还是有两个轨，我们所指的应该来讲的话，是一种，也并不单纯的讲农村包围城市，我们指的是两级包抄的这么一种路线。我指我们从一般的地级市场，作为我们重点的形象展示平台，那么，另外一条呢在一般的县城，那么我们从地级市跟县城进行两头的包抄，我们企业称之为打隧道的这种这么个概念。就是先从一个点打下去，那么从两级扩散，最终呢我们的消费的受众呢是从两级往中间来包抄过来。

还有一个就是说在今年的渠道规划上我想值得那么作为城镇经济体的建设，其实也是给我们门窗业第二次腾飞的一次机会，那么针对这次机遇呢，我们也非常的珍惜这样的一个机遇。所以呢今年我们重点的跟经销商的合作上，我们实施了多元化的一种经营模式，我们非常清楚在产品多元化，有人讲啊，产品的同质化对吧，那么其实在我们追求我们的经销商呢永远在追求利润的最大化，那么我们企业所有做的工作也是为了满足我们的经销商实现他利润的最大化。因为一个单一的产品，比如我们永佳的钢木室内门的话目前我们已经做到接近两个亿的销售份额，那么现在我们的木门也已经在我们就是从2011年的正式投产全面国内运营开始的话，我们也是每一年确保200%的递增速度这样的一个份额的增长。重点的我想是针对经销商选择这一方面，那么是我们2013年的一个渠道的重点的一部分也是。那么我们呢也会选择，因为现在呢所留给我们的市场资源也是非常有限，比如说这个好的一些门店哪，那么我们鼓励，越是在县级市场的一定要开大店，在县级市场呢我们所指的终端无限大，终端无限大里边呢它并不会，那么我们也鼓励他做更强大的一个利润体系。我们就提出了一个联营的一个综合体的店，我们称之为1+3的产品模式，1+3的产品模式重点就满足一些县域市场的需求。一个产品呢是我们的钢木门产品，那第二呢是我们的木门产品。那木门产品呢我们今年又增加了一个原木系列，再加上一个非标的一个禁锢门的三大产品的整合。所以说呢我们在终端的店面位置的要求呢应该来讲，店面的面积的话应该是不低于150平方这样的一个需求。

记者：针对目前市场上竞争激烈，终端门店销售压力大，针对这一现状永佳门业在规划上有什么样的优势呢?

杨总：您这个问题问得非常好。永佳木门，尤其现在我们也可以看到，现在就本届展览会来看的话，目前国内品牌的竞争呢也是非常的激烈，那么在我们的生产厂商的上游的竞争本来就已经进入白热化的竞争，那么尤其当这种供需关系的这种情况压力之下呢，在哦我们的终端作为我们的合作伙伴经销商，他们同样面临着终端的一种压力的竞争。也就是一块蛋糕呢原来是我们五个人来分的，可是现在有十个人更多的啊，那么在几年前呢可能有一些比如做地板的、木材类的可能都纷纷的，当时流行一个话题叫跨界，跨界经营呢不但是我们上游厂商一种跨界，还包含我们这个终端经销商。那么经销商的这个数量呢也非常多，那么木门呢作为一种，就是它没有二次的可替代的一种产品，它比较固定，可能我们买了房子以后呢，它有一个相对固定的使用的一个周期，固定时间比较长一点相对来讲，那么针对目前中端竞争市场的压力，我们永佳木门在我们产品线的规划上，我们重点做了有几个方面的努力。那么第一个，首先我们可以看到我们永佳木门的产品呢我们是有一个永佳依生活系列的产品，那么第二个系列的产品呢是永佳德尔森系列的产品，那么第三个呢就是我们工程专供的一个美丽家园系列的。那么今年的展会我们又相继推出了像原木门系列对吧，重点呢我来简单的介绍一下我们产品的功能。我想作为营销来讲的话我们重点是我们的产品也是有产品策略的，我们的价格策略、产品策略。那么产品呢，我们的永佳依生活定位是一种时尚理性生活的倡导者，它主要定位于一种时尚的简约个性的定制产品，这一系列的产品呢重点在满足我们的年龄群体的话是从我们25岁到35岁之间的这么一个年龄群体的消费。那么这个系列产品作为我们这个永佳木门整体产品来讲的话，它也是一个供给利润性的产品，那么这一部分的产品我们总公司是没有很高的利润的，非常薄的利润，那么会要求我们的终端的加盟商在这一部分产品的经营上来讲的话，也会给他一个非常固定的利润，这个产品的功能，当然我们不是去攻击我们的同行或者怎么样，因为在这种竞争的事态当中，我们只是让我们产品来说话。

第二个产品永佳德尔森系列呢，我们重点将会做一些利润，走量利润型的产品，它里边主要涵盖了一些简欧系列的产品。从风格上来讲有简欧的、有美式田园的等等一系列的产品。它呢主要是在我们店内呢是我们永佳木门主打的一个产品，也是我们在店内，我们既要走量，而又要确保一定的利润空间。那么我们新推出的原木门呢，将是我们的形象型利润型产品，那么这一部分产品呢，可能我们在我们主体专卖店当中我们也要求我们的加盟商必须要出样，而这个出样呢我们有一个特定的规定，我们规定在有限的利润当中，我们是不允许低价销售的，我们就要完全做一种利润出来，也就是所谓的镇店之宝吧。那么在我们产品的相互媲美的我们自身与自身也要有一种竞争，我觉得我们自身的产品也要有一种竞争。那么在我们针对渠道的推进的过程当中，我们也会将从因为满足经销商的一种需求，那么他打市场啊或者在做市场的过程当中，会推出一些渠道特供系列，其实就是我们企业呢完全把利润放出来，可能针对我们的依生活系列呢会有2-3款每年全年都会在做的。德尔森系列呢我们也会推出1-2款的，那么这些是针对市场上，因为我们想让消费者呢买得更加的一种理性，或者说更加的一种物超所值。所以在这一方面我们就将我们的产品的利润放得很低，非常低的情况下主要是这部分产品呢在未来也将是促使我们最新的产品线的调整。举一个比较切实的例子吧，我们的火箭要上天卫星要上天，那么火箭要助推，火箭是分了几层轨道的，最下边的我们渠道特供就是最下边的一个助推器了，那么在一段时间当中我们就要进行一定的淘汰，其实也是给我们的新品的开发给出了一个非常大的自身给了一种压力，也就促使我们的企业的研发系统呢能够尽快的开发一系列的不断满足市场需求的一系列的产品出来。

2013，开疆扩土，抓住机遇，厂商合赢!

记者：感谢您接受我们采访，预祝永佳门业参展成功，2013年在渠道发展、业绩方面都能再创辉煌!