三四级建材市场大有作为

自2010年4月政府出台房产新政后，很多一线城市的房地产市场均不同程度受到抑制，与之相反的是，此政策的出台却大大刺激了二三线城市房地产的发展，尤其是辽宁省内众多二三线乃至四线城市的房产市场，都呈现出颇具活力的发展势头，并且推动了其区域内建材行业的发展，势必将给区域经济的发展带来机遇。

一.进军三四级市场 需克服三重困难

未来20 年房地产市场发展重心将转向二三线城市，其下游三四级城市也将势必成为建材企业抢占的重要领地。面对如此巨大的市场潜力，国内众多知名型材及幕墙、五金类一线品牌也纷纷将目光投向三四级市场，其竞争日益加剧，且大有愈演愈烈之势。自建材行业接过“家电下乡”和“汽车下乡”的“下乡”接力棒后，目前关于建材下乡的说法已经层出不穷。曾有相关专家表示，建材行业下乡对于目前国内一线品牌来说无疑是一个绝佳的发展机会。对于一线品牌而言，在大城市建材市场继续开拓新战场必然要投入更多的精力、财力及各项成本，而在大城市这种过度饱和的市场状态下，即便可以赢得一定的市场份额，其最终结果也往往并不令人满意。

而一旦转变观念，将原有终端渠道下沉到二三级乃至三四级市场，不但可有效减少中间环节，节省成本，更可第一时间反馈消费者的需求意见，不但可以对终端服务的完善起到很大作用，同时也可使品牌与大众之间提升更多市场粘合度，为其今后拓展市场打下更为坚实的基础。因此，很多企业在此时纷纷摩拳擦掌，希望能在三四级市场中大有作为。

应该说，此番下乡令建材市场又有了新的生机，但要顺利进入三四级市场，其难度也是相当大的。第一是与大城市人口的密集相反，三四级城市人口分散、交通设施落后，销售网络不完善，物流成本较高，这些因素都将导致很多品牌得经营成本在无形中增加;第二是三四级城市往往缺少集群性、综合性、规范性的专业卖场，对品牌及品质的宣传工作不够深入，各大品牌零售店也相距很远，其口碑、服务等方面难于与同类比较;第三，三四级城市消费群体普遍缺少环保意识，又受到收入及消费能力的多重限制，一线品牌能否进入三、四级市场仍旧是个问题。

二.高端品牌有价无市 低端产品难成大气

虽然整个建材市场已经发展了很多年，但三四级市场目前尚处于初级阶段，市场上品牌门槛低、质量良莠不齐、售后服务无保障，整个三四级市场还是一副群雄争霸的无序局面。对于现阶段的消费者而言，很多人认为不一定要买高端品牌产品满足生活需求，而认为价格合理，在可接受范围内，才是首选。对于三四级城市消费者来讲，他们更关注超高的性价比和细致入微的售后服务，因此很多一线品牌纵使在其他大城市销售情况再好也会在此“遇冷”。对于很多大型型材及幕墙、五金企业来说，他们的高端产品固然品质过硬，也并不能完全切合三、四级市场的需求，因此难免会出现曲高和寡的情况，下乡对于很多一线门窗企业来说收益并不乐观，而大城市依然是他们的主要战场。

很多知名高端品牌在进驻之初，高端订单往往很少，甚至曾经一度遇冷。对于高端品牌这种有价无市的情况，目前他们也只能表示非常无奈。一些经销商表示，高端产品虽然质量过硬、环保健康，使用寿命长，但其高昂的价格还是不能被消费能力有限的大众百姓接受。还有一些经销商认为，目前没有购买其产品的消费者，除了很大一部分是由于经济上的原因外，还有很多是跟风心理所致。很多大品牌在三四级市场都处于鸡肋发展状态，销量根本无法与其他小品相比。以康平为例，当地高端品牌较中等价位品牌受欢迎程度就小很多。以忠旺铝材为例，当地经销商认为本地消费者对其认知往往停留在价高的层面上，而对其品质、服务缺少真正的了解，消费不够理性。

法库一位张姓经销商在与笔者沟通中表示，目前县级市场人均收入相对较低，信息接收能力也普遍不高，因此他们对于一次性需要花费好几百甚至上千元的产品往往要更为慎重。但他也表示，农村的建材市场潜力巨大，不但整体容量大，竞争力也相对薄弱，成本低毛利率高，今后建材消费扩大化等有利因素不在少数。虽然本土幕墙品牌较一线品牌具有更多外埠品牌无法比拟的先天优势，他们根植于三四级市场，了解消费大众的切身需求，且能省去运输及宣传等诸多成本，价格更为适宜，目前在三四级市场处于抢手状态。但随着使用时间的逐年增加及后续服务中诸多问题的频繁出现，低端产品的火爆情况将逐渐减少。

三.抓住机遇 三四级市场也将“别有洞天”

在营销概念里有句一度被广为传诵的话，“得渠道者得天下”。三四级市场无疑已成为建材品牌新一轮开疆破土的重要渠道。就目前来讲，三四级市场既是品牌发展的机遇，同时也存在不小的挑战，如何选好一个在未来潜力无限的三四级市场，在建材下乡呼声日渐高涨的当下尤为重要。尤其是随着农村建筑节能工作的深入推行和建筑节能、建筑墙体节能等概念的逐渐普及，今后三四级市场上节能型门窗、五金配件、密封胶及一系列节能型材料均将成为市场主流产品，而这些产品的生产企业也必将成为建材下乡的最终受益者。

无论是品牌经营者还是分销代理商，人人都想分得一杯羹，但是，如何抓住机遇才是关键。有句营销名言曾讲到，任何一个厂家都需要两种经销商，一种是将货铺到消费者面前，一种是将货铺到消费者心里。诚然，目前在三四级市场中铝型材及幕墙、五金的销售渠道仍处于不稳定的状态，但此时更应主动把握机会，积极拓展上下游产业项目，加强多元化合作，与当地众多房地产开发公司及装饰公司等建立紧密联系，拓宽销售渠道，开创资源共享、利润最大化的多赢局面，从而使整个三四级市场步入一个相对稳定、规范的市场竞争状态，在加速三四级城市建材市场渠道发展步伐的同时，完成三四级市场的角色嬗变，成为建材产业健康发展不可或缺的主流渠道。