突破瓶颈谈管理 吴晨曦寄语创二代

2013年10月26日，由中国门业俱乐部和伟士佳合国际发起的“接力中国门业创二代联盟”成立仪式在北京白龙潭风景区内举行。TATA木门董事长吴晨曦受邀出席活动，并在现场与大家分享了TATA的历程和管理的经验，受到创二代们的追捧。下文为吴晨曦演讲实录。

今天参加这个活动非常高兴。中国门业发展的十几年来，现在确确实实面临新老交替的时刻。在这个关键点上，陈总发起成立了“接力中国门业创二代联盟”，我觉得是顺时顺势而为的一件事。

TATA做了十四年的木门，这几年来我也接触了家居建材行业很多二代的孩子们，在跟大家交往的过程中，有两点我深有感触。第一，我们二代们都有很好的教育背景，这是我们很多一代都不具备的。第二，我们二代孩子们都很宽厚，人品和心态都非常好。稍稍不足的一点就是缺少一些管理经验，因为我们不是从基础做起，这只是时间的问题。

受陈总委托，今天我跟大家分享一下管理方面的问题。大家都知道TATA木门，其实对于管理我个人并不是很擅长，我在企业管理方面做的很少，我更注重的是市场方面。对于管理我就简单的说一下这几年发展过程中的感悟及自己的思考，也向大家汇报一下TATA这几年发展的想法。我主要从三个方面讲一下。

第一，TATA在发展过程中面临的几个瓶颈，以及它是怎么突破的。第二，我个人认为制度管理和人文管理的区别，以及各方面的重要性。第三，营销管理和生产管理我个人觉得是有差别的。我在这三个方面讲一下我自己的感悟，但并不代表它绝对是对的，希望能给大家一些思考和启发。

第一、TATA在发展过程中面临的几个瓶颈以及突破。

TATA是99年初创立的。我和我的几个股东都是学室内设计的，当时做的是装饰，在做装饰的过程中，我们发现装修手工化特别严重，所有工人都在现场管理，特别的复杂。当时是想怎么把装饰做大，我们就想到工厂化生产，那时就开始思考装饰工业化的发展，发展了一段时间发现非常的困难。99年底我们就把装饰工业化转向当时没有开发的整体木门。

最初做装饰的时候，TATA以五千元起家，一年盈利两百多万现金。我用这些钱来投资木门，几年下来几乎赔的分文不剩。02年开始我们专注木门，因为相信它一定会成为一个独立的行业。02年开始品牌化发展。品牌代表企业文化，思考产品的定位。TATA走的是简约风格，02年才真正的摸到感觉，但那时候步履艰难。

03年开始使用互联网营销，开始暴涨，但也只卖到七百万的销售额，这时候就产生了一个瓶颈。03年下半年，每月销售额超过了一百万，我们3个股东各管一摊，我任职总经理，我们在北京聘请了现在的财务总监。这个行业包括现在的经销商过了一千万一般需要30人左右的团队一起做。这个时候开始出现一个制度，有利于快速发展，发展到一度程度到了四千万左右的时候，又出现另外一个瓶颈，就发现各种工序都非常复杂，所以流程就发生了变化。例如，早期我们只需要七张纸下一个订单，后期就分的非常细了。现在随着公司规模的加大，更多流程都在改变。企业要不断的适应现在的状态，就要不断完善管理流程。

07年TATA过亿了，这时候产生了一个最大的瓶颈。当你的企业过了亿的时候，底下就会有很多的百万富翁，但这些百万富翁怎么想，实际上就是你的难点。

我们突破别人怎么想是最难的，你有多大的心胸、多大的理想，也要允许这些人有更大的空间。所谓的管理，并不是一成不变的管理方式，并不仅仅是制度，是人内心的认可。管理要管人，管人要管心。

没有突破亿的时候，当我在讲企业规划和未来发展时，一批人相信，一批人不相信，穷人相信，百万富翁不相信，那是为什么呢?记得我们总经理跟我说了一句话，让我这么多年来一直都很受用。他说：“我们怎么能让更优秀的人认可我们的价值，实际上只有一个办法，就是提升自我。”在这个问题上我进行了很大的反思，我跟很多人进行单独的座谈，让自己都有了进一步的提升。这个时候TATA得到了更多人的信任。我们生产厂长很多都是千万富翁，我们的经销商大多都是百万富翁，那么他怎么继续为这个品牌、这件事情努力，他一定觉得还是有很大进步的空间的，否则他就会离开的。他离开后就会出现另外的一个品牌，就像女人的头发，长长了就会分叉，永远也长不长。所以这个时候就是改变自我内心的一个心里过程了。

紧接着就是大家经常说的，建材行业6个亿的时候，企业就会产生非常大的麻烦。那个时候没有感觉到，我相信过亿了，企业越来越大了，管理手段也会越来越聪明。然而，为什么过了6个亿就不行呢?我们许多业内的人也知道，前年，TATA出现了小小的震荡，就是在突破了6亿的时候。突破6个亿出现一个问题，一般我们建材行业都是经过十几年的努力，一批元老跟着你要有十几年的打算，这些元老会考虑我的荣耀是什么，我一生的安全在哪里。企业要不解决这两个问题，一样突破不了6个亿。

建材家具行业似乎就是这样的道理，我和很多建材家具老总聊天的时候，大家都在这个时候面临这样的问题，但是只要你突破了，就更加强大。我们石秘书长见的企业特别多，特别是地板的企业，他们都是要经过这个坎儿，也有好多人到这就停下了。所以前年TATA在突破6个亿的时候就开始对品牌化运营做各种各样的思考，事实上很多东西不是那么的成功，但是回归内心却变得强大了。怎么把组织机构进行改进，怎么把员工的安全感和他的荣耀继续发挥，怎么来做事业部，怎么股份化改造。虽然股份化改造和事业部的模式并不是唯一的方式，但是TATA至少在这些方面做了突破和努力，结果就顺利的通过了，现在依然保持增长。

这是我个人对TATA发展的十几年来，总结的所经历的这四个砍儿，未来可能还有砍儿，但是每一次发展的转化和提升都是在超越自己，要不断的把自己沉淀下来，这是我们努力的过程，也是自我检讨的过程。因为首先只有说服了自己才能说服别人，只有内心强大，别人才能顺着你强大起来。

所以在这一方面，我希望我们年轻的管理者们也能这样去思考问题。书本上的知识虽然有很多，但是只有亲身经历过，你才能真正的用心去思考问题。

第二、我在思考制度管理和人文管理的区别和重要性。

我们平常所说的管理，一种是理性管理即制度化管理，制度化、标准化、数字化。一种是感性管理即人文管理，就是管人管心。其实我们老一代的管理者基本都是人文管理，因为创业的时候一大批跟着自己的人都是大家一起努力过来的，大家都是一模一样的，都是用感情走过来的。我们这一代都是非常重感情的，但是企业不断的做大，要有制度化，所以就产生了一些矛盾。那么我们怎么样来理解这个问题呢。

西方的企业比较成熟，大多都是标准化管理，按照规定的制度来管理，有不合理的再调整制度。管理的核心在什么地方，我们要拿捏的点在哪里?其实管理的本身就是人性化，因为每个人的内心都是两面性的。第一种是善良的一面，就是激发自己，积极的一面。希望自己强大，希望自己善良。第二人心也有贪欲的一面，这个时候就需要制度来控制了。把恶的一面控制住。而人为的东西能把善的一面发扬光大。我们用儒家管理中式管理，都是把优质的东西加以扩大。所以说制度化管理和人文化管理是同等重要的。企业初期的时候，人文化管理会起到更大的作用，但企业到一定规模的时候，制度化就尤为重要。并不是说哪一种管理是对的哪一种是错的，就是希望我们二代的管理者遇到问题要结合起来思考。当然我们一代的管理者也能帮你们做一些辅助的工作。

大家都知道，中式的儒家思想讲的是修身，把自我练好让别人诚服，要把内部做好才能统领世界。所以我们要自己强大起来，带领别人去这样去做。国外的模式是那种早期的希腊文化产生方阵，现在所谓的民主，是一种规则的东西。所以说在管理上我们的中式管理都是使用儒家的思维方式，而西方的管理就是使用制度来进行管理的。九九归一，西方的管理也慢慢加入了人文的东西，也非常注重每个员工的自我的东西。中式的现代管理自然在感性的基础上也慢慢加入了个别的制度。这方面只是比例大小而已，每个企业不同，我们要选对自己的模式。

第三、营销管理和生产管理。

无论是制度管理还是人文管理在营销和生产方面，短期内在我们木门行业这个阶段有不同的方法。营销上的管理在我们开拓市场的时候，非常重要的一点就是要有斗志和精神。这种斗志和精神非常需要感性的方面，激发出我们内心不服输的精神。当大多数人都在做的时候，你一定是要感性的，但是在生产系统上面，是不存在情感的。我们把所有的标准做出来，经过一段时间，你就会发现这个效率很高的。最近，我们新上了一套设备，200樘门只需要5个人就可以完成。我相信这就是在使用管理方法在不断的缩短生产时间，提高生产的效率。随着变化把这套思想用在营销上，人均销售额、城市销售额、单品销售额都在不断的加大比例，在这个过程中我们要不断的优化保持再优化再保持，这是一个技术活，需要理性的管理。但是在管理人的时候就需要感情管理，管人和管事在整个的管理中基本就是这两个方面。

营销管理和生产管理是各有不同的。在座的老总都会有自己更深入的见解，我比较偏重营销管理，偏重生产管理你就要配备一个非常优秀的营销管理者，偏重营销管理就要配备一个特别优秀的生产管理者。你不可能两方面都做的特别出色，所以在人员搭配上一定要合理。我个人基本上不擅长管理，这方面都是我们的总经理在完成。相对来讲，我个人更感性，在营销方面比较善于创新。这方面的思考上，我们的分工就比较明确，我只是负责调研，其他的基本都是我们总经理一个人来做。我们公司现在提出来的会面化的制度，都是指标化的，公司提出了一种“玻璃盒子”的概念，你的规则你的过程是怎么做的，都在我心里，因为是个盒子我的手是插不进去的，我不能干涉你的东西，我干涉你结果你就不会对我负责了。我会努力的支持我认为是正确的事情。这几方面就是这些年我的感悟。

大家在工作管理方面有什么困惑，我会从一个旁观者的角度讲述一个我认为正确的解决办法，我也会把TATA最真实的东西展现给大家。刚才也有跟我们二代聊天，TATA对于现场的每个人都是开放的，无论哪个部门什么时间，都欢迎大家来参观了解。希望我们中国门业创二代联盟能够越办越好，能够真正对二代起到提升和帮助的作用，我相信在我们富有社会责任感、行业责任感的陈总的倡导下，我们这个联盟会越做越强。谢谢大家!