长城木门：破解中小木门厂家营销模式困局的对策

对策一：建立区域企业联盟

我国众多的中小木门厂家一般都是“小而全”，在生产和销售上各自为政，互相恶性竞争，其结果就是各个企业的发展举步维艰，也使得整个木门市场发展缓慢。因此，我国的木门行业应该尝试向生产的细分化、专业化，销售的集团化方向发展。美国的木门行业采用的是一种以市场为中心的横向联盟的模式，一般是几个独立企业共用一个品牌，以这个品牌为中心组成一个集团。

借鉴美国的木门行业发展的模式，我国的木门厂家可以尝试建立一些区域性的企业联盟，可以在木门厂家集中的地区，如深圳、广州、东莞等区域由当地的木门行业协会牵头，若干个独立的、生产项目不同的企业自愿组成，由这些企业来共同打造一个品牌，各企业之间合理分工协作，并且可以由一个企业或经销商专门负责销售，其他企业只负责生产产品。这样的分工可以发挥各企业的优势，保证企业有稳定的订单量，有助于企业集中精力提高生产效率、改进生产工艺。通过这种方式，把原本势单力薄的各中小企业团结起来，形成一股力量，把企业以前用于内部竞争的力量转而用于向市场挑战，向大中型、国外木门厂家挑战。

对策二：建立“一对一”的营销模式

二十世纪初，美国借由实施“工业化大规模生产”，获得了全世界经济的霸主地位。但是，自二十世纪九十年代以来，因为有了遍及全球的互联网，有了突飞猛进的信息技术，人们的工作和生活出现了巨大变化。消费的多样性和个性化的需求逐渐显现，一种“以客户为中心”的服务经济正在取代产品经济。产品经济已经存在了上千年，原以为产品的极大丰富总不至于成祸，但始料不及的是，降价已经使众多企业的利润薄到不能再薄，而堆积如山的库存又几乎把一个个行业逼进了死胡同。因此，国内的一些制造企业巨头已经纷纷开始向服务经济转型。首先是IT产业，接着是家电业、汽车业……。对于中国的木门业来说，这一切的变化来得如此之快，致使一头是工业化大规模生产的木门滞销，一头是已经开展起“一对一”服务的家装设计师们在陪着客户到各大建材商场里驳样，然后找手工作坊式的小木门厂定制，但效果往往不尽如人意。许多从事工业化大规模生产的木门厂家对于市场的这种革命性变化感到束手无策。他们或许还没有意识到，一场从“工业化大规模生产”到“大规模定制”的经营革命已经悄悄到来。

“大规模定制”也被称为量体裁衣式的规模化生产。这种生产模式最早是由芬兰瓦特西拉公司(世界上最大的轮机生产商)推出的。该公司设在瓦萨的发动机厂，其产品在几种基本设计的基础上，可以向客户提供大约100种选择，而且，他们生产这种价值达70多万美元、约1万个零件的发动机，只需5周时间就能交货。

我国的中小木门厂家要走向“大规模定制”，需要从营销、设计到制造，都全面改革。

首先在销售环节，应该配合国内家庭装修设计“一对一”服务的出现，在木门销售中也采用营销人员与顾客“一对一”的服务。这种“一对一”式的服务不仅仅是每位顾客都有相应的销售人员接待，它还意味着企业可根据每位顾客的不同要求进行个性化设计和生产，就像人们在购买电脑时可以根据自己的喜好和要求，对电脑的配置进行多样化选择。

其次，在设计环节也需要有专门的人员根据每位顾客的需求进行“一对一”的设计。每位设计人员，都需要经过企业专业的培训。设计人员应该充分了解本企业的产品种类、产品规格，并且要让设计人员学会如何通过不同的产品组合来满足不同顾客的要求。

最后，要在生产阶段实现这种订单式的、单件的生产，并且是在不降低企业生产效率、不降低企业利润的前提下生产。总之，这种“大规模定制”理念可概括为如下几个步骤：通过“一对一”式的营销服务，获取足量的订单;搭建一个全新的、具有“宽通道快速相应”能力的生产系统;完全按订单组织生产，并保证按时交货。