吉典家俱：木门企业如何应对节日消费的“疲态”

如今，很多节日都成了商家打折促销的日子。端午节才过去，接下来两个月里，基本没有什么大的节日。对于消费者而言，各种各样的“节日”越来越多，节日的消费意味也越来越浓烈。类似于电商平台的“双11”、 “双12”等节日，木门行业各种“人造节日”也日益增多。木门行业的“节日”虽然还没有真正成长起来，但“造节”显然已经成为行业的新风尚。“人造节日”是营销方式的升级，或多或少地影响着人们的消费心理，也暗含着木门企业对品牌形象升级的期待。

木门业“节日消费”频繁

无节日，不消费，在当下的消费环境中，各类“节日”已经将消费者紧紧包裹，成为诱导消费的流行包装。从流行于电商平台的“双11”、“双12”，到京东掀起的“618”，以及“3•8女生节”、“5•17吃货节”……

“造节”式的营销方式大行其道，也逐渐被木门行业所借鉴，“造节”已经成为最流行的营销方式。例如一些木门品牌推出的“男神节”、“女神价到”等活动，这些节日有的还在成长中，有的已经成为企业的“招牌”，在业界颇有影响。

除了木门品牌，家居卖场也开始尝试以盛典、节日等形式来进行营销。相比其他行业，木门行业的营销模式一直都相对传统。有业内人士分析，3•15、五一、十一是每年行业重要营销节点，除此之外，固定的营销日期便是“店庆”、“周年庆”此类。而创造各种节日主题的营销活动，是木门行业营销方式的与时俱进，也体现消费者木门消费需求的改变。

吉典木门负责人对此解读道：“营销有虚有实，而消费者的木门消费需求也是多层次的，除了打折，还有设计、定制等多重期待，因此营销不应该仅仅是价格上的回馈，这种制造机会创造出来的营销节日，摆脱了无意义的概念，也确实给消费者精神上的满足，体现了木门产品的设计内涵、耐用品质、售后保障等全链条价值，值得提倡。”

多重消费力促营销创新

节日营销历来是木门行业的传统。与家电、房产等大宗日常消费类似，五一、十一小长假是重要营销节点，经过多年的市场磨合，这些节点已经成为商家和消费者共同认可的营销节日。消费者期待在此期间获得优惠，商家也将这些假日看作“出业绩”的重要节点。然而，当假日消费已经成为普遍现象，业界也开始寻找新的营销机会;消费者的刚性消费需求，也为这些“人造节日”提供了买单理由。

“人造节日”不仅仅达到聚集客流、引起注意的目的，对于企业而言还有多重意义。一场营销活动从广告、活动形式、主题等方面的创新，如果成功便能够引起消费者在感情上的共鸣，所带来的品牌价值不可估量。而木门产品因为是家庭耐用品，很容易和“家庭”、“责任”、“爱”等主题词联系在一起。

现在木门行业里单纯地打折、抽奖活动，虽然给消费者实惠，但是营销方式也要随着时代升级。木门卖场卖的不仅是产品，还是一种家庭生活方式、一种理念，希望木门行业能通过各种“接地气”的形式与消费者互动，提升品牌价值，让消费者感受到品牌的“经典”和回馈的诚意，从感情上认同和肯定。

创造固定“节日”形态

木门行业的营销方式在不断创新，一部分是受到其他行业的启发，更大部分原因是企业根据行业规律、自身需要做出的改变。从行业来看，木门企业所制造的营销节日还是以企业个别行为为主，还没有形成类似“双11”这种整个行业都认可的节日。“人造节日”的出现除了能带给企业一定的销售业绩外，对品牌的价值也能产生有利影响。

组建销售联盟

销售联盟并不鲜见，而在卖场内组织销售联盟，相比以品牌自发组织起来的联盟活动更有效果，这也成为卖场常见的营销方式。

销售联盟优势在于，不同品类的品牌组合，可以共享消费者资源，根据消费习惯，使每个参与联盟的品牌获益。以卖场为基础，通过卖场对消费者消费习惯的采集，可以在品牌组合方面得到更多参考依据;从被动地等待进入卖场的消费者进店，转而与卖场合作，参与卖场的主题活动，在前期集客、宣传力度、活动场地与物料、消费者落单等方面，得到更多的支持。

而且，木门卖场的优惠内容往往可以与联盟活动的优惠共享，对于消费者更具吸引力;卖场内组织多个联盟，也会形成竞争效应，激发品牌的营销热情，在奖励机制、给予补贴的鼓励下，创造最好的销售效果。

提升营销能力

木门销售业绩很大程度上依赖于一线的销售人员和营销人员，对于一线人员的培训，之前是每个企业操心的事，很多木门企业都在组织经销商销售员进行销售培训，从一线销售人员到经理人都参与其中，涉及销售能力、营销方法、团队建设多个方面。

据吉典木门负责人介绍，吉典木门倡导“乐活居享”理念，让销售人员在提升销售技巧的基础上，吸引消费者进店、签单，同时倡导“心境智慧”的理念，助力企业凝聚团队和人心，打造一流的营销能力。

网络营销增强互动

网络营销已经成为众多木门卖场尝试的领域，网络平台除了能够给予消费者实惠，也是让商家与其互动的手段之一，通过前期的了解、参与，了解产品与品牌，降低购买成本。

随着消费习惯的改变，网络成为企业推广品牌、接触消费者的重要渠道，搜索引擎等网络推广、官方网站展示、手机移动端的推广，能够让营销信息最快抵达到消费者;在网上推出优惠政策，例如优惠券、关注微信获得礼品等优惠方式，兼具推广活动和发放优惠多重效果，也容易使活动本身成为话题。

此外，通过网络渠道，木门卖场更容易与消费者形成互动。在PC端和移动端，消费者能够通过产品展示、商品网上众筹、免费试用等多种方式接触到产品，在前期了解产品，形成与商家和商场的互动，达到引流线下交易的目的。

多种营销方式调整供求关系

目前，改善型木门消费占据了消费主流，相对于对价格的看重，消费者更期待从设计、品牌、服务、定制等多个方面获得更大的价值，木门行业的营销也从粗放式的价格营销过渡到多种价值的体现。木门商品的消费周期较长，属于“焊接式消费”，消费者在购买时，要考虑到未来使用寿命、耐用程度、品质保障、与家庭的匹配度多种因素，这赋予了产品更多的价值取向。考虑到多种因素的营销方式也有助于调整供求关系，改变现有供大于求的、多品牌但品质不高的现象，保证供求关系的健康和契合。