论第四次品牌时代崛起——门企招商的理性回归

招商，一个建材行业亘古不变的话题，当木门经销商体量在缩减变化，终端渠道成本不断加大及消费人群日渐分流等因素成为行业壁垒时，年年陷于招商苦海的木门品牌将作何应对?自上世纪90年代起至今，中国木门行业品牌已经历三次品牌时代，当第四次品牌时代来临，是盲目跟风还是独辟蹊径，当下，木门企业迫切需要实现招商思路的理性回归，有度规划，务实前行，把握核心产品的精准定位，锁定细分经销商渠道，踏踏实实走出一条活力充沛的品牌招商发展新路。

一.背景分析：四次品牌时代崛起

1.第一次品牌时代：茹毛饮血后的财富狂欢

90年代末期到2000年前后，中国木门行业第一次呈现真正意义上的品牌雏形时代，广大木门经销商在初尝渠道硕果的欣喜与兴奋之后，有相当一部分人快速实现了财富的原始积累。只要你拥有足够的胆识和人脉，飞速发展的整个家居建材行业给多数经销商以发展机遇，只要你的产品尚可，不需要太多技巧与内在因素。只要厂商共同讲诚信、重信誉，绝大多数木门品牌都能让你轻松获得人生第一桶金。

2.第二次品牌时代：精细化耕种品牌涌现

2000至2006年前后，中国木门品牌意识初现端倪，随着大量同质化木门品牌的不断涌入，一些善于采用“小切口深挖洞”思维的中小木门企业开始着手品牌的精细化渠道运作。从扩充产品体系及延伸渠道战线，到锁定细分人群主攻单一渠道领域，从借助跨界联盟活动、小区团购砍价会到运用多方媒介及新兴互动营销方式，一些注重行业细分的新锐品牌力量开始崛起。此时能够引领广大经销商的，要么产品款式丰富、体系完善，要么营销方式新颖独到、具有实战经验，要么品牌扶持力度空前，富于前沿精神。

3.第三次品牌时代：云霄飞车后的冷思考

经过2007、2008年的短暂低迷后，2009年--2013的木门行业顺利步入到品牌高速发展的快车道。一些细分领域开始频现领军企业，此时的木门品牌在比拼产品外观、内在品质、营销方式、服务体系等要素外，更直观的竞争还体现在各品牌跑马圈地的速度上。当城镇化进程引领中国三、四线城市飞速崛起时，有相当一部分木门品牌以云霄飞车般的速度在短短1年甚至是半年时间内实现了此前5年甚至8年不曾实现的渠道飞跃，一些品牌甚至频频借助第三方外力实现自身渠道的快速扩充。直到2013年到达渠道高饱和顶峰时，一些木门品牌才真正意识到品牌的危机才刚刚开始。

4.第四次品牌时代：理性招商品牌的崛起

从2012年底到2013年上半年间，行业中便陆续呈现木门品牌经销商的撤店潮，直到2014年末更达撤店高峰。盲目乐观的市场分析、大量热钱的快速涌入、第三方平台的大肆鼓吹以及愈加蔓延的品牌同质化现象，很多苦不堪言的经销商开始逐渐觉醒。经历了近3年时间的换血和沉淀，自2016年初开始，一批以理性为切入点的木门品牌正重归招商渠道主流。越来越多的经销商迫切需要木门品牌以简约的产品线、轻盈的推广方式和兼具一定服务质量的售后团队来为自身做后方支撑，通过高性价比的产品快速运转渠道终端，在高端定制与低端生产间找到更好的平衡点。

二.如何搭上时代末班车

1.破解渠道痛点--高品质，高效率

事实证明，任何行业的成熟和进步一定会伴随着微利时代的来临。当高利润时代成为过去式，如何在现如今的木门品牌厮杀中获胜已成行业热议话题，“高品质”和“高效率”已成为广大木门经销商考量品牌的首要因素。

得人心者得天下，现今的木门经销商选品牌更是在选厂家的良心，从一扇实木门到打开经销商的心之门，要经过问询、了解、磨合、互动、信任、跟随等诸多环节，最直观的体现便是产品的品质，唯有厂商间将心比心、共荣共存，才能真正获得他们的信任和追随。作为一个定制类家居产品，木门品牌想要真正实现高效率便一定要建立在强大的生产加工基础和庞大而紧密的各体系衔接能力上。以盛友木门为例，其以25年全产业链为依托，连续八年位居中国实木门出口遥遥领先位置品质沉淀，2016年大胆推出以高品质、高效率为核心的“高性价比实木门”产品，快速填补市场渠道空白。

2.回归群众路线--重口碑，重服务

任何行业，“金杯银杯，不如咱老百姓的好口碑”，当“互联网+”思维成为全民话题后，与品牌美誉度密切相关的口碑问题便成为众厂商共同重视的一项要点。口碑与服务，一对木门行业无法分割的共生体，已成为行业无法回避和无视的问题。在总量、结构与倾向三重催化下，70、80、90后已成木门产品消费的主力大军，这一群十分注重感官体验和品质享受追求的城市意见领袖们，其消费理念更超前、丰富且理性，因此，追求“高性价比”、“理性装修”正成为70、80、90后眼中一种新的消费主导。

识时务者为俊杰，木门品牌想在短期内获得认可，首先要帮助广大经销商在所处地缘内快速打开群众路线，以更优质而实惠的产品快速获得终端认可。没人规定说好的产品一定是要价格高得离谱才能凸显身份，真正的好产品一定是人人用得起、用得住的。毕竟无论高档装修还是刚需业主，都希望花更少的钱买更优质的木门产品。而对于经销商而言，好服务更意味着更大的底气和自信，更专注精力去开拓渠道，去在前方冲锋陷阵，为自己的一方阵营实现更大的疆土，毕竟“无需售后服务是对经销商最好的服务”。

3.把握核心要诀--强体系，强执行

在木门行业，绝大多数的营销战略和促销活动都是“三分思路，七分执行”，要获得广大木门经销商的长久支持和跟随，就一定要在体系和执行中不断提炼内功，将这一份软实力变成硬功夫。一直以来，高端定制和低端生产都是困扰木门经销商的两大瓶颈：高端定制质量虽易保证，但生产成本高，周期长，难形成规模化生产;低端生产虽然价格优势明显，但以牺牲产品质量来降低产品成本难以满足广大经销商及消费者需求。要真正解决这一行业难题，核心便是体系的全新规划和排列，好比碳与钻石一般，同样的元素一旦拥有全新的排列组合方式，便可以幻化出无限光芒。笔者认为，想要真正实现木门品牌的理性回归，一定要切实将“厂商一家亲”概念贯穿执行到体系中，将无形化为有形，将概念化、理念化、意识化层面变成有效的行动力，幻化为品牌的竞争力。

同样以盛友为例，目前盛友木门在全国范围内以“积木式创新”模式和“互联网+”思维做依托大胆启动“分部市场一体化”建设，快速实现木门产品的终端供给，以大批量订单高效运转模式帮助经销商开拓当地终端渠道，充分发挥盛友木门在“全产业链”资源配置中的优化和集成作用，全面提升区域市场的生产力、营销渠道的创新力、终端市场的服务力，创造全新的木门营销生态链。

诚然，市场环境的恶化和进一步缩减的利润空间让许多木门经销商在品牌面前划下无限问号，但时间是检验品格的最好见证。唯有经历过淬火后的冷思考才能百炼成钢;唯有几经沉淀后的更强大的内心，才能真正读懂品牌的理性召唤，找到气息相近的彼此，向着前方和梦想有力前行。