由“寻门启事”窥探实木门经销商需求二三则

有人说，木门经销商难，难在市场终端风险无力承担;木门经销商苦，苦在渠道投入压缩利润空间。经销商更勇敢，鲁迅先生说过，真正的勇士敢于直面惨淡的人生，广大木门经销商多年来一直面对瞬息万变的市场压力与挑战，且勇往直前，堪称勇士。从过去木门品牌展会招商到如今经销商自发到各大平台主动找品牌厂家，实木门经销商需求发生巨变，是无奈之举还是主动出击，事实证明实木门行业的“寻门启事”现状正成为下一个“辛亥革命”。

案例如下：

寻门启事

X经销商，男(女)，现有店面100平，做木门专卖，预计投入10-15万，现有渠道团队，行业经验十年。现寻求中高端实木门、实木复合门品牌，要求性价比高、产品品质过硬，不开裂，不变形，口碑佳、服务好的生产厂家。联系电话：186XXXX1234，X先生(女士)。

这是各大网络招商平台、展会经销商预留信息里一条最常规的寻求实木门品牌代理信息，也是目前行业中比例最大的经销商人群。过去的实木门招商已从人海战术、免费上样、大力度广告扶持等策略的跑马圈地大肆建店固有化思维中解脱出来，取而代之的是理性、持久、精准、务实的选商之路，给广大木门厂家也带来了新的警示。

一.经销商多种渠道海选品牌：趋于理性选择，主动出击

因环保性能卓越和利好的市场前景，实木门正成为家居建材行业中一个比较热门的细分类别。因在实际市场中对实木门的范围定义较广，究竟何种实木门产品稳定性更好，更有性价比，更具有市场价值，还需要广大实木门经销商亲自辨别。于是，信息高度碎片化的互联网+时代下，广大实木门经销商开启了“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的多渠道海选品牌之路。

笔者将其大体分为如下几个阶段：第一，网上海量淘选阶段，从PC\\移动端查询了解相关的实木门品牌信息，包括实木门品牌、实木门口碑、实木门厂家实力、实木门品牌哪家好等高搜词汇下的相关文章、推广、问答、贴吧，再到知乎、豆瓣、大众点评等终端用户聚集地去了解相关品牌信息;第二，精准了解阶段，从概念和主观意识上对该实木门品牌有所了解后，大多数经销商会到访该实木门品牌的官方网站、微信公众平台和博客、微博等，与厂家招商客服进一步了解其企业规模、产品定位、现有经销商空白区域等，再考虑深入了解与沟通;第三，到访实体店面了解阶段,在对品牌有进一步认识后，多数精明的经销商不会舟车劳顿的直奔厂家考察，而是转向其最近城市的经销商店面亲自考察了解，再做下一步打算。对于这种随时随地、无时无刻都处于被经销商考察、了解状态下的理性筛选、主动出击，广大实木门品牌唯有更加小心谨慎的维护品牌信誉、维持产品品质稳定性，才能在海选阶段立于不败。

二.经销商多地考察厂家实力：品质规模为先，重视口碑

越是品牌泡沫化、信息碎片化、竞争白热化，越是考量经销商智慧和实木门品牌实力的关键时刻，大浪淘沙，千淘万漉下的粒粒烁金才是精华。记得《超级女生》、《快乐男声》、《我型我秀》等选秀节目中海选阶段曾涌现众多花样打法有个性化的新人，但是在复选和多轮淘汰赛中沉淀下来的，并能活跃在舞台一线的只剩下李宇春、张靓颖、薛之谦、张杰、尚雯婕等实力派。娱乐圈尚且如此，作为以产品为核心命脉的实木门行业更是如此。

以一个二线城市的实木门经销商为例，从店面租金投入、装修上样、人力成本和渠道建设以及其他杂项投入来看，15-25万元是一个基准线。这是有形的投入，而无形的市场环境变换、在新品牌引入市场过程中倾注的心血、各种水土不服状况更是无形的风险投入。因此，考量一个品牌的优劣，一定要将工厂实力、企业规模、生产线、核心技术优势等进行全方位考察与了解，毕竟工欲善其事必先利其器。盛友木门在前不久曾提出，理性选品牌，应关注“三看，三不看”：一，不看广告，看品质--巨额广告费砸不出产品品质;二，不看折扣看价格--虚标价格后的高折扣并不实惠;三，不看店面看工厂--敢把工厂敞开的品牌更靠谱。何为理性，笔者认为，就是在反复对比思量后仍能保持一定的清醒判断，为当初所选品牌品质画个对号。

三.经销商精准定位迎合市场：关注创新营销，以质取胜

如今，无论终端建材市场还是广大实木门经销商选品牌，从以量充数到以质取胜已成趋势，大家已经告别原始活动中的低价促销，精准、精英、精确已成实木门经销商在终端渠道上的新要求。作为实木门市场的精准定位人群，70、80、90后正以“高性价比”特点和充分的体验式消费理念主导终端。相较于以高端为主攻的60后人群，70、80、90后对于感官体验和品质享受的追求高出以往，在这一群高知、高智、高标用户眼中，他们更关注切身感受并相信朋友口碑而非广告宣传，因此货真价实、表里如一的诚信、务实态度在此时尤为可贵，“高性价比实木门品牌”的呼唤高出以往。

实木门品牌厂家要迎合这一“高性价比实木门”需求，需做到如下几点：第一，实木门厂家需要在产品定位中以性价比为核心，但前提是以实木门品质为前提，提升服务质量，降低多余环节成本，帮助经销商快速试水终端市场;第二，实木门厂家在产品线中须不断延伸、完善和丰富，以轻龄化和简约化为产品设计研发基础，以扩充整单单值及服务体系延伸，帮助经销商获取更大空间;第三，实木门厂家须帮助和指导经销商应用更多互动资源及平台快速扩散，在店面和多渠道互动中为用户答疑、解惑，助其实现从实木门销售到实木门专家的转变。

纵观实木门在品牌招商和经销商选商在双向选择中的转变，稳健务实、诚信品质、定位精准、承诺持久、理性从智等特质已成实木门品牌赢得经销商青睐的不二法门。“寻门启事”是一则启事，更是木门行业发展变迁中的重要启示。