导购分享：察言观色，探究微表情

导购时双方交流过程中，脸部会通过做一些表情把内心感受表达给对方，在做不同表情之间，或是某个表情里，其都会“泄露”出其它的信息，很容易暴露情绪。导购想跟进、成单，必须学会观察顾客微表情!

大体来说是一看顾客动作特征，二看顾客面部表情。

一、顾客的动作特征

1、平视站立

这种站立姿势非常标准，表现出这类顾客性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。其通常比较注意个人形象，如果顾客在保持这种站姿的同时，再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。对待这类顾客的时候，导购员应该以真诚的话语打动他们，更多的去考虑他的需求和意愿。

2、双手习惯性插裤兜

当顾客保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。这类顾客一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。此时如果没有十足的把握，导购员最好不要滔滔不绝地向顾客进行介绍，而应该换个时机再来。

3、站立姿势略显佝偻

一般来说，这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常高，时常会惶恐不安，对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。聚焦“华尔博格木门”一起走进华尔博格商学院，快乐学习，快乐分享!。因此，在对待这类顾客的时候，导购要让他们感觉到你卖的不是产品，而是希望。

4、双手扶腰而立

这种顾客有非常高的自信度，其对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作，没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类顾客的时候，导购员最好给顾客留下足够的选择空间，让他感觉销售决定是自己做出的，如此才会对销售过程有满意的评价。

二、顾客的面部表情特征

1、单肩抖动--不自信。

2、注视对方眼睛--撒谎中(为了看看自己的把戏是否得逞)。

3、中断眼神交流--不代表撒谎(回忆中)。

4、回答时生硬的重复问题--典型谎言。

5、抬起下巴--十分尴尬。

6、揉鼻子--掩饰真相(有疑虑)。

7、惊讶表情超过一秒，就是假惊讶。

8、男性右肩微耸一下，就是在说假话。(成交概论下降)

9、用手抚额头--表示羞愧。(逼单好时刻)

10、话语重复声音上扬--撒谎。

11、肢体阻抗向后退一步，表示刚说的话不可信。(导购需注意)

12、鼻孔外翻，嘴唇紧闭，生气。

13、下巴扬起，嘴角下垂，自责。

14、眉毛向上，拉紧，恐惧。

15、提高右边的眉毛，表示你很疑问。(导购还需给顾客耐心介绍产品)

16、眼神专注，或者发亮，认真倾听的表情。

17、眉头舒展，嘴角略微上翘，表示认同的表情。

18、身体从直立到略微前倾、点头，对产品感兴趣。

19、从夸夸其谈突然变得沉默寡言，甚至沉默不语，改变主意想要结束的信号。

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