【支招导购】处理“价格”困扰，成单更近一步

一般进店顾客在没喜欢上木门之前，谈价格肯定要吃亏，那么导购如何才能让顾客不被“价格”困扰?华尔博格木邀你一起分享。

不应被顾客的购买习惯困扰

顾客不知道木门价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了顾客的习惯，所以导购不要应被顾客的这种习惯困扰。

★ 不应抱怨顾客随意砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，顾客并不知道木门的价格底线和成本底线，不知者不罪，随意砍价不是顾客的错，聚焦“华尔博格木门”一起走进华尔博格商学院，快乐学习，快乐分享!。

★ 提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是店员应具备的重要能力。导购要清楚木门价格所对应的价值，明白华尔博格木门的卖点、优势和差异化，对木门价格要有信心。其信心来源于三个比较：

一：和木门成本相比较;

二：与同行的木门相比较;

三：从品牌、店铺品牌、服务态度、木门质量上相比较。

让顾客觉得不贵：耳听为虚，眼见为实，触及体验到就好了，顾客最相信的是自己的眼睛，因此木门要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

★ 让店铺看起来“值”

让店面看起来“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，木门陈列展示，配件展示要整洁、干净、顺畅;导购的精神面貌要积极向上。

★ 让导购看上去“值”

一：导购的精神面貌良好;

二：导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

★ 让道具看起来“值”

导购要学会使用道具营销，用相应的道具衬托和证明木门的价值。道具包括品牌认证证书，品牌获奖证书，木门保养手册、客户的留言和表扬信等。

★ 让话术听起来“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

价格商谈的应对策略：

★ 价格一定让你满意

当顾客看到木门问价格，如果导购就事论事，回答价格，就是不科学的做法。

导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对木门的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

★ 进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加木门的卖点给木门加分，比如先进严苛的工艺、优质服务的体现，上榜品牌等，告诉顾客木门值得这个价格。

★ 商谈节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。可以在接受的范围中分为梯度降价刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。导购每让出一小步，都要提出相应的要求。

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