导购分享|这样的导购话术，让你的导购过程轻松拿单

如何良好沟通，是导购们经常一起讨论的事儿，掌握，熟悉导购时的一些常见话术，让你的导购过程轻松拿单，一起来看看吧!

问题一：你能便宜点吗?

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“XXXX元。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

分析：

首先导购不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，导购要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判导购都会比较被动。此时钱在顾客手里，而导购的优势是产品，因此导购要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的，应先绕开价格，让木门吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对：

1、周期分解法

“X姐，这樘木门卖720元，可以用一年年，一天才花四元钱，很实惠了!”

“X姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有家装的需求，物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买樘木门就好了。”其实这是错误的，少买樘木门会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几樘木门”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题二：我认识你们老板，便宜点，行吗?

分析：

其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对：

导购可以这么说：“能接待导购老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，很感谢您来我们店里买东西，我一定告诉老板，让老板对您表示感谢!”就可以了。

问题三：老顾客也没有优惠吗?

分析：

20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，导购不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对门店的好感。

应对：

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题四：你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析：

第一个问题，导购可以直接回答她，但第二个问题导购怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题导购要引导她。

应对：

先反问顾客“您什么时候注意到华尔博格品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题五：我再看看吧

应对：

按照四个方面找出木门的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、导我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

问题六：你们质量会不会有问题?

分析：

一些导购面对这个问题会直接答“质量不会有问题的，我们是木门十强企业和中国木门十大品牌，全国有很多专卖店……”

顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

应对：

导购可以先问顾客：“X姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“X姐，您真是太幸运了，你没有，我就有遇到过这样的情况啊......气死我了....”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在也很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，华尔博格产品在生产过程中就有严苛的工艺要求，多达40多道工序，每道都有检验，所以我才会在这个品牌做导购，就是因为这里的质量好。”

问题七：与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

分析：

遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。

应对：

A:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“X姐，您好有眼光，那您就给X姐看一下”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

B:但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八：我不要赠品，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

分析：

一些导购可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“规定不能这么做。”规定，这两个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对：

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是店里在商品价格之上，额外回馈给您的，也是对您支持我们的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。