营销宝典|走出折扣误区，定位门店经营核心

时下，各类打折、动销层出不穷，活动过程中人气很旺，可一旦结束几乎就是“回到解放前”。过多的打折促销，让顾客忽略了产品本身的品质，对于价格变得分外敏感。这既不利于回头客的培养，也不利于老客户的维护。

如何让消费者的焦点转移到产品本身，培养更多的回头客，是店家需要考虑的。

1、问候顾客就像问候自己家的客人一个顾客等了30秒钟或40秒钟，但常常会觉得已经等了3、4分钟。当被忽视时，就会觉得时间很慢，即时问候会减少顾客因等待而带来的压力。

友好的问候更能让顾客在陌生的环境中放松心理压力，使服务工作顺利开展。

所以导购人员在顾客一进入门店就要提供即时的问候、交谈，并且要求声音响亮，让顾客感觉到自己是被欢迎的。

2、厚待“回头客”更要善待“头回客”顾客之于门店，既有可能是“头会客”，也有可能是“回头客”。要占领市场，必须招徕“头会客”。

“回头客”都是以“头会客”开始的，没有“头会客”，也就等于没有“回头客”;但“头会客”不一定能成为“回头客”。

人人都喜欢听到别人真诚的赞美，花几秒钟对顾客说一些称赞的话，能有效地增加与顾客间相互的友好情谊。

让自己养成赞美的习惯，会很快改变你的人缘关系。与顾客之间建立起一个和谐、愉快的服务与被服务的氛围。

3、“口碑”是最好的广告效应以“信誉和热情”、“高质量的产品和服务”为特征的“口碑”广告是适合任何一家门店的，好的口碑能一传十、十传百。

只有好的“口碑”才能有开拓新的客源，才能使更多的“头回客”变成“回头客”，客不断，生意才能不断兴隆。

总之，客人是否回头，在于你的服务，在于你的经营诀窍和营销艺术。

4、人们都喜欢与熟悉的人交往，作为门店的导购，要设法使自己被别人所熟悉，使门店被人熟悉才好。

牢记客人的姓名，了解客人的忌讳，熟记客人的忌口与嗜好，特别是一些“头会客”，等客人再次到门店购物时，熟悉的人与环境会让客人有一种亲切感，成为忠实于门店的“回头客”。

5、学会用眼神与顾客交谈在无法大声说话的情况下，你可以用眼神来交流，告诉顾客有关你愿意为他服务的信息，但时间的合理安排非常重要。

建议采用10秒钟规则，即你在忙于招待另外一个人，也要在10秒钟内用眼神与顾客交流。

如用口头问候一样，你不必打断与顾客正在进行的服务，只是暂停一下和瞥一眼就能抓住新顾客，减少顾客被冷落而引起的投诉与不满。

6、门店没有回头客，等于慢性自杀!“自尊心”是人的一根最敏感的神经。

一个人在别人以亲切热情的态度对待自己时，就会产生一种被尊重的感觉。因此，在服务工作中，必须强调“一视同仁”。

店员与顾客之间的交往能否顺利进行，在很大程度上取决于导购是否懂得去保护顾客的自尊心。

7、用名字或姓氏称呼一个人的名字使他或她最喜欢听的声音，在适当的时候，向顾客作自我介绍，并询问他们名字。

假如不便，可从会员卡、销售小单或其他获得顾客的名字，你会发现在你的工作中起到意想不到的效果。

8、微笑必不可少，正如格言所说：“没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装”，或者如其他所说：“微笑，微笑使人们很想知道你们想做什么”。

但更为重要的是，它告诉顾客，他们来对了地方，并且处在友好的环境里。