星月门业 | 听刘姐讲述疫情影响下的逆势突围

2020年大年30晚，全国都沉浸在一片喜气洋洋的欢声笑语中，人们都已经定好行程，初一拜年，初二扫墓，初三到以后走亲访友。人算不如天算，一场突如其来的疫情打乱了全社会的发展步伐，随着疫情的蔓延，所有的安排甚至连上班都被按下“暂停”，作为连接工厂和消费者的经销商，每个环节都承受着巨大的经营压力，营业额同比均出现不同程度的负增长。

所有人都响应国家号召都呆在家中自我隔离，作为普通人还好说，就是在一段时间没有收入，但是另一个方面的好处是多了时间陪伴家人。但是作为经销商，他们面临着商场的房租、员工的工资、货物的积压等情况，疫情持续的每一天，都会造成大量的损失，疫情成为经销商有史以来面对的最严酷的煎熬。

但这并不代表所有经销商，优秀的人总会在困难的时候为自己找一条出路，今天我们一起走进星月神漕溪商家刘姐，来听她讲述如何在疫情影响下做到逆势突围。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

1、顺势而行从员工到老板的华丽变身

刘姐是河南人，说到河南，就不得不提一下河南人的品质。河南特殊的地理位置随着历史的风云变幻，加上历史上大大小小的战乱，不仅给中原大地留下深深的创伤，也导致众多的河南人流离失所。正是这样复杂的历史变换过程，造就了河南人坚韧不拔、不屈不挠的性格，也锻炼出河南人吃苦耐劳、乐于奉献的精神，而这些在刘姐身上体现的淋漓尽致。

刘姐在毕业之后就呆在上海工作，而她工作的企业正是星月门业上海办事处，2008年，总公司意识到上海市场重要性，由郑群革出任上海办事处经理（现为星月门业零售部总经理）。当时，上海办正值百废待兴重要时刻，团队人员还不是很多，因此作当时团队中的一员，刘姐不仅仅需要做好自己的本职工作，在其他方面也经常搭把手，协同团队一步一步解决问题。

在上海办工作的经历，刘姐对于门有了全面的了解，练就了一身硬本事。遇到一些问题也能轻而易举的解决，就这样，刘姐跟经销商、安装工、维修工等都有了共同的话题，在门出现问题的时候也能协商解决，而这些为她以后成为一名优质的经销商做了做好的铺垫。

规范化的流程制度、组织架构完成的售后团队及一切以用户为先的理念，让星月神在上海迅速获得经销商和消费者认可。2009年，郑群革接手上海办事处的第二年，星月超过盼盼成为上海门业市场第一品牌；2013年起上海办事处产生利润达上百万；截至2016年，星月销量从18000到64000增长3.5倍，产值从14000万到95000万增长6倍多。

星月神话在上海彻底绽放扎根，整个经销、服务网络一起领着“第一品牌”不断自我超越。上海市场，已经密布星月神门店。刘姐抓住上海办拓展上海市场的机遇，然后成为了一名星月经销商，这一干，就到了2020年。

2、逆流而上充分挖掘品牌的影响力和打造舒适的购物体验

在疫情的影响之下，终端店面都面临业绩下降甚至零业绩的局面，在今年三月份市场逐渐解封之后，面对商场内稀疏的客流，刘姐联合商场内的其他品牌做起了商场团购，同时协同家装公司，并把握住上门的每一个散客，刘姐自信的说到，星月神在上海的占有率和影响，她能够把握进店的百分之九十的顾客都能签下订单。

公司一直在推成出新，错位竞争，产品更新程度一直领先于行业，刘姐对于公司的这一举措表示非常的认可，她认为这样有助于收集市场和消费者的声音，一樘门的好坏不是厂家说了算，也不是经销商说了算，而是消费者说了算，当一款新的品产投入市场后获得消费者的认可，便可以评估消费者的喜好，从而做到店内产品的及时更换，可以使店内的款式时刻保持新颖，让每一樘门都成为畅销款。

刘姐认为，消费者通常会根据产品的性能和价格来做出理性的选择，但同时，消费者也会追求愉悦，轻松等心理上的满足。在市场回暖之前，作为一个经销商，刘姐及时对卖场及周边消费环境进行调研，调整产品的摆放及店面的布局，让消费者有个舒适的体验环境，同时消费者可以通过观摩、聆听、尝试、试用等诸多方式，使其亲身体验店面提供的产品或服务，从而激发购买欲望，为下一步开单夯实基础。

刘姐根据当地消费趋势及主流销售人群，逐步调整产品结构。在种类繁多的款式下，应该突出自己最新的核心款式、产品结构、产品组合、以及恰当的价格体系。从而更加精准定位市场人群，做好产品销售准备。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

3、拓宽渠道用天猫新零售开启线上线下双重销售模式

传统企业一般做的是B2B模式，工厂生产，招商加盟。随着电商的出现，星月门业在2017年就跟阿里巴巴开始商讨电商事宜，在2019年实现全面落地。企业需要随着市场加速升级，而市场上大部分经销商依然呈现坐店等客的状态，在星月将加盟天猫新零售的政策一将发部，刘姐这边就抓紧配合参与，成为星月门业第一批新零售商家。

经过多次培训，加上刘姐多年来的销售经验，对于如何去获取用户、如何去转化用户、如何实现盈利心中已经有了腹稿。

刘姐也说到，目前网络销售已经成为了一股不可忽视的力量，虽然现在没有对实体门店造成不良影响，但是在门店的经营过程中，不仅要保持原有的门店特色，还要做到与时俱进，在成为新零售商家到现在一年多的时间里，刘姐在回想到这一年新零售的销售模式，觉得这一决定无比的正确。公司为经销商拓宽销售渠道，最终形成了互利互惠的良性循环，自从加入天猫新零售以来，经常会有从线上来的顾客来线下体验产品，而只要是进店，就有九成的机会成单，未来还会有更多的消费者由线上转化。

由于通信与网络系统越来越发达，人们会变得越来越宅，更加喜欢电商消费，此次疫情也可能成为一个助推剂和加速器，将未来的趋势和改变突然提速，打破了所有人的预期，因此拥抱互联网也将成为将逐渐成为重要的营销手段。

刘姐认为公司开展的小章经理有门道栏目、工厂云直播砍价会、招商会特别符合现在的发展，同时也会将一部分消费者进行引流，使门店获客渠道获客进一步拓宽。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

4、提升服务解决问题才是提升顾客信赖最基本的条件

作为一个商家，产品的更新新款的及时上样是提升店内利润的一大利好，再加上经销商自身的渠道、人脉等综合因素叠加起来，才是店面做强做大的根本条件，但是很多时候，人们往往忽略最后要的核心，那就是对消费者的服务。刘姐抓住了这些关键点，所以这正是刘姐店面成功的条件之一。

在日常销售的过程中，经销商在销售商品的时候往往会把发现的问题全部归根于厂家质量问题、物流运输问题、安装工人操作问题，刘姐认为这样是不正确的，在面对每一个顾客，带给他们良好的认知和体验是最重要的一个环节，只有做好这个环节，品牌优势才能进一步扩大，知名度才能更高，回头客才会更多。

而所谓的服务指的不仅是售前，同时也包括售中和售后。售前需要经销商自己详尽地为消费者讲解不同款式的门拥有哪些不同的功能，是否符合用户所需。售后的话不仅要为用户做好安装工作，并对消费者对指纹锁的使用，防盗门的擦碰等其他异常给与指导。

做好产品和服务是星月门业立足的根本，也是经销商最大的保障，为此星月门业一直在加大服务力度，提高服务质量，解决经销商实际诉求，满足用户全方位的需求，并且想用户所想，替用户考虑周全，这也是在星月门业的带头领导下经销商能够在如此严峻的形式下脱颖而出的关键。

(文章来源：星月门业公众号，侵删)