索菲亚 X TATA木门：高速发展背后的生意经

5月23日，举办“远见·2022定制家居发展云论坛”，首期聚焦 “整家一体定制”和“门墙柜一体化”话题，邀请定制和木门行业的领军企业代表——索菲亚、TATA木门进行对话。

去年索菲亚营收破百亿，专注木门的TATA木门营收达到46亿。面对行业增速下降，索菲亚集团通过“多品牌、全品类、全渠道”战略，“索菲亚”品牌开启整家一体定制布局，拓展新增长曲线；TATA木门秉持“一米宽、一万米深”理念，把木门单品类产品做成极具核心竞争力、客户必选的品牌。这两家头部企业不同选择背后的思考是什么？整合or单品类，在复杂的竞争环境下，企业如何选择自己的发展方向？疫情之下如何保增长？

索菲亚家居副总裁陈炜，TATA木门副总裁张岩，广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒创始人曾勇，木文化创意产业国家创新联盟副理事长、搜门网CEO石兴，通过主持人提问、嘉宾互相提问、观众提问多元的对话形式，针对以上问题进行了一场干货满满的犀利对谈。

（图片来源：拍信创意，侵删）

以下是对话内容的精彩摘录：

索菲亚陈炜：

百亿是新起点

坚持“多品牌、全品类、全渠道”战略

石兴：2021年底，“索菲亚”品牌开启整家定制布局，具体怎么做？您如何看待门墙柜一体化和整家定制这两种多品类发展业务模式的机遇与风险？

陈炜：去年索菲亚跨过百亿门槛，我们非常清醒认识到百亿是向更高远目标发展的起点。索菲亚集团坚持“多品牌、全品类、全渠道”的战略。在多品牌上，目前集团拥有索菲亚、司米、米兰纳和华鹤木门四大品牌。全品类上，去年12月“索菲亚”品牌发布整家定制战略，推出七大品类、8+1大空间整体解决方案，以更全的品类生态、更高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。

(图片来源：家居装修，侵删)

索菲亚率先将整家定制提升至企业战略高度，这背后不仅有索菲亚整家定制生态的加持，同时也离不开设计、供应链、营销、服务、生产制造等全价值链的高效协同和支撑。从整家定制赛道的长远竞争格局来看，索菲亚在品质把控、渠道运营、交付服务、规模化集采的优势将愈发明显。

我们认为现在90后、00后消费者逐渐变成主力消费群体，“一揽子搞定、多品类集成”一体化解决方案，无疑是大势所趋。但如何落实全案设计、前后端一体化协同、供应链整合与交付，挺考验家居企业的综合实力，企业要根据自己的基因和资源选择适合自己的模式。

TATA木门张岩：

一米宽、一万米深

把木门做成极具竞争力产品

石兴：已经有一些木门企业转型门墙柜一体化，不少柜类定制企业在整家定制战略下拓展木门品类，TATA木门一直以来专注木门产品，将来会不会在门墙柜一体化有所动作和布局？您如何看待其中的机遇与风险？

张岩：木门属于刚性需求的产品，而定制衣柜类产品属于改善性需求。消费者装修对刚性需求产品的诉求很明确，但对改善型需求的消费意愿度、消费能力不是那么强。经过23年的发展，TATA木门沉淀出不同的打法，包括渠道系统、生产制造交付系统、研发系统及运营系统。我们的入口和定制家居企业有些不同。

TATA木门的做法是“一米宽、一万米深”。“一米宽”是指我们坚定把木门单品类产品做成极具核心竞争力、客户必选的品牌产品；“一万米深”解决的是不同客群的需求问题。比如2020年我们推出一樘两万块的室内门，对于木门乃至家居行业有很大的影响，大家意识到做好东西要比做便宜的东西更容易推动行业的认知和发展。

(图片来源：家居装修，侵删)

其实我们并不把“门墙柜”三样东西平等放在一个场景看，我用四个字、两个词概括——门墙、墙柜。从技术层面来讲，门和墙、墙和柜之间有关系，除了豪宅，门和柜之间没有必然关系，门柜不太可能结合一起卖。因此目前TATA木门并没有自己去做柜类定制，而是寻求各种形式的合作。

索菲亚陈炜：

构建多元化增长模式

降低风险拓展发展空间

石兴：疫情反复对大家的心态、工作都产生很大的影响。索菲亚采取哪些行动，比如在产品、渠道、供应链、制造方面都有哪些举措，降低疫情所带来的影响？

陈炜：面对疫情，索菲亚做了一些慎重的讨论，后疫情时代我们要更加坚定推动多品牌、全品类、全渠道战略，全面覆盖不同人群、不同渠道、不同品类，构建多元化的增长模式。具体说说我们的渠道布局。索菲亚早在十年前就布局线上渠道，近几年也在积极开拓微信、抖音、快手、小红书等社交电商。2020年面对疫情，我们迅速从线下转到线上，从集团去年的经营数据来看，这些流量开始成为新增长点。我们的零售渠道上到一线城市，下到县级、乡镇市场都有布局。工程渠道、整装渠道也在成为新的增长点。

多元化增长模式成为索菲亚发展强大的护城河，提升我们的抗风险能力和发展潜力的同时，最大程度降低疫情的影响。多品牌、全品类、全渠道战略，将是索菲亚在后疫情时代保持增长的关键所在。

TATA木门张岩：

挖掘存量市场需求提升市占率

石兴：今年疫情对一线大城市影响很大，但TATA木门在市场的营销动作接连不断，TATA木门采取了哪些措施提振团队信心，激发团队潜能？另外TATA木门每年以30%的速度提升产能，在业务渠道布局上会有哪些动作？

张岩：短期来看疫情影响比较明显，华东大片区以上海、浙江为首，是整体业绩完成度最低的区域。从长期看，疫情按了暂停键，之后市场积压的刚需会追涨上来。基于这种判断，我们市场运营和营销部门一直非常积极，今年我们直播平台每天最少坚持8个小时的直播，营销活动基本上一周会有一场。

全中国14亿人口5.2亿户家庭，每年大概有2800万套房需要装修，市场还非常大。5月1日至今上海市场的“预订单”和去年几乎持平，这说明市场消费需求依然存在。

这几年装修行业用“整装”的方式在一个区域市场形成几个亿、十几个亿的盘子，而存量市场的潜力也非常大，只是需要刺激和引爆它。我们作为产品供应商，需要做的是用合适的运营模式和服务能力服务市场。

(文章来源：家居装修，侵删)