探析家居品牌厂商如何应对“贫富差距”扩大化？

从2019年开始，家居家装品牌厂商正走在“贫富差距”扩大化的路上。

为什么这么说？举两个案例：

第一个，2018年，从欧派在四川宜宾、湖南怀化、江苏盐城等试点整装大家居开始，地级市的欧派代理商不再享有市区专属专营代理权了。

比如在怀化市场，消费者可以到欧派橱柜、衣柜专卖店选购橱、衣定制家居，也可以到整装大家居店选购欧派橱柜衣柜爆款或套餐，他们都是从欧派总部供货的，也都是D2C模式，没有中间商赚差价。

2020年以来，在地级市场进一步升级迭代，消费者不仅可以在欧派橱、衣柜专卖店买，可以在整装大家居体验馆买，还可以在星之家（现在改为铂尼思）整装店选购，并且更可以欧铂丽 、欧铂尼门店选购欧派家居集团的产品。

第二个，2021年开始，地级市的舒达代理商，也不再是本地的独家代理加盟商，因为消费者可以在索菲亚门店买到29800套餐配置中的舒达床垫，虽然型号、款式、配置略有不同，但都有原厂、大品牌保障。

从这可以看出，欧派、舒达等强势品牌以这样的方式，不仅挤压了当地市场竞争友商的市场份额，而且用一个市场多渠道、多代理商的策略，避免一个代理商市场做得不好、做得不透、利润过高... ...等情况。

本质上说，这符合厂家根本利益。前提是厂家万事俱备，不怕代理商不愿做。

另一方面，从2018年欧派家居等成功激活并捆绑各地头部装饰公司后，更多的家居厂家也主动找本地家装公司做代理商，比如芝华仕把毕节市场代理权给华韵百川装饰公司，华帝橱柜把安阳代理权给安阳润家装饰公司等等。

2020年以来，在疫情和房产调控等两重不利因素影响下，有些地区的家装公司在上半年开门红、3.15和五一促销联盟活动中，却能接400-680单。

可以看出，家居经销商的贫富分化也在加大：

过去五年来，有的建陶、卫浴、成品家居代理商，营收和团队已缩减一半。

有的家装公司、定制家居、系统门窗代理商逆势扩张开设有二店、三店甚至把业务能扩张到其它城市去。

更有下文将提到的梵华怡居家居等头部大商，就像十年前的家电品牌代理商一样，已经布局有专业安装服务公司，向家居服务商转型。

家居厂家多品牌矩阵对于竞争友商的影响，定制家居行业越来越快消品化，家装辅材是这样，家装主材也是。

面对顾家、欧派、索菲亚等多个子品牌矩阵的终端抢夺与极限挤压的市场策略，竞争友商已经在用三个方式应对：

一是“广积粮”策略，比如百得胜、全友等品牌。即依托于信息化技术，一部分品牌快速跟进，通过整家定制、整装定制加快节奏构建整装供应链体系，既是赋能终端门店一站式配齐的用户需求，又是应对头部品牌的市场抢夺。

(图片来源：拍信创意，侵删)

二是“高筑墙”策略，比如金牌厨柜、我乐等品牌。即通过提升选材配置、研发设计和品控标准，让品牌及产品走高颜高质高价的差异化策略。

三是“平台化”策略，比如丽维家等。即通过搭建多品类集成的平台，深挖获客、施工安装、交付服务等纵向一体化能力，以此创出一条康庄大道。

在增量转存量、市场高度内卷化的当今及未来，因为疫情、外贸等诸多不确定因素，都让各品类、各品牌的家居厂商们如坐针毡、如履薄冰、鸭梨山大。

家居厂家多品牌矩阵对原有经销商体系的影响

很明显，家居经销商面临着内部、外部、线上的三重压力。

一位经销商说，市场行情本来就是一两年好、一两年差，每隔三两年要重新装修投钱，这是第一重内部压力。

现在多了第二重内部压力，在本地市场＊＊至少有三个同体系的品牌及产品代理商，彼此形成竞合关系，共同瓜分日益内卷化的存量市场，有时候夜不能寐。

外部压力来自于竞争友商的八仙过海各显神通，市场上有越来越多的爆品、特价套餐和整家定制、整装包。

第三重压力是线上的天猫京东电商平台、抖音小红书等新媒体平台的卡位与角逐。

因此，在家居家装产品供给越来越多的背景下，家居厂商们两手都要抓：

既要有让人看了会尖叫、愿意转介绍的产品力和场景空间氛围，又要有一套产品、一个场景、一个全案设计的卖法。

甚至可以说，在某一时段内，当看得见的产品套餐和全案设计同质化后，最重要的是你的卖法，需要好好研习怎么播传、怎么卖。

大品牌的“大”和小品牌的“小”是相对的、可变的，关键是团队，核心在人才。

业内人士会看到：

1、欧派大商梵华怡居家居不只是代理有欧派品牌及产品，还有顾家、金牌、诗尼曼等。

2、梵华怡居等大商也不只是卖定制和成品家居，还有梵华名匠服务商等新标签。

延伸阅读链接：家居厂商需要有品类跨界与整合的冒险精神

像高进先生这样的头部大商，已经在持续精进专深、升级迭代，何况其它非头部代理商们。

3、企业是时代的企业，一个时代周期往往十到二三十年不等。

而家居代理商的品类代理黄金周期，短则三五年，长则七八年。只有极少数品牌的代理权周期是大于十年以上的。

比如2020年崛起的高端定制家居潮、2019年至今的系统门窗代理黄金期、2009-2019年定制家居代理的黄金窗口期、2018年收越来越多关注的阳台定制与整装... ...

当然，家居品牌厂家和代理商的身份、角色也会有变化。有的厂家同时是国外家居品牌或板材的国内代理商，有的家居大商自己也开设有工厂并创有新品牌，同时做着加盟招商和育商。

对家居代理商来说，没有一劳永逸的生意，无论工程代理铁关系、家装渠道强捆绑还是代理有定制家具头部品牌。

有时候遇到两三年的新房交楼高峰期等利好因素，但也会遇到一两年新房旧改都没有的流量荒，有时候是厂家任务压得过重，有时候是品类发展的红利期已过。

是坚持代理头部品牌还是只选中小品牌？

是选择单品、多品类还是整家、整装业务代理？

是专注别墅、大平层家居家装还是只代理流量品牌？

是选择低谷期蛰伏不动还是逆势扩张？

是选择坚守还是换赛道、换品类代理？

以上的每一个选择，都会因人、因市场环境、因年龄阶段、因信息差别、因认知差异... ...而产生变化。

商业遵循优胜劣汰或劣胜优汰的规律，适者生存。

家居代理商的贫富差距扩大化看起来也不可逆，当下的营商环境巨变就是一个催化剂：有的选择停滞不定，有的选择弯道超车。

家居厂家品牌运营的未来走向探析记得在央视《遇见大咖》里，上海复星集团创始人郭广昌说到：“企业做到一定程度你是停不下来的，不进则退。”

欧派创始人对这一点的执着，在家居行业差不多可以说无出其右。也正因为如此，欧派等品牌厂商，坚持每年不低于30%的复合增长率的严苛追求，三五年下来，就产生了再造一个欧派（体量）的巨大威力。

但我们更应该看到，大河有水小河满，小河有水大河满。

厂家和商家是相互依存、相互博弈的关系，所以出现了几家欢喜几家愁的结果。

欧派等定制家居品牌如果不够强势，就有可能被跨品类的顾家家居给超越了，也有可能欧派、顾家给家装公司超越了，还有可能他们都让贝壳、天猫、京东等平台公司超越了。

商业是残酷的，也是动态的，既有竞合关系的顺境，也有高度内卷的逆流。

但话说回来，在终端调研走访中，我们能够感受到，家居家装需要多品类、多工种的工长、工人们参与。

如果每一个层级的利润空间预留不够，一定会埋下材料采购、品控管理、安装交付等任意环节中的雷区，只不过是哪天会爆雷的问题！

自2017年开始，家居行业的上市潮越来越多，以便留存更多资金、吸引更多人才，应对日益白热化的市场竞争。

期盼着下半年大环境向好，家居家装行业迎来触底反弹和再起航。

(文章来源：罗盘教育-公众号，侵删)