家具企业与经销商之间的关系，到底有多重要？

纵观多家品牌家具企业经销商均存在不同程度的问题，可以认为企业与经销商之间有着相互制约的平衡关系，首先经销商对于当地市场大环境的判断应灵活且精准，另外企业对于不同经销商的管理也应该细化处理，具体分析如下：

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企业与经销商之间的关系需平衡

经过这些年的发展，经销商与企业之间的关系已经逐渐发生变化，在早年期间，企业通过开发大量的经销商，迎着当时的市场红利确实双方都有一定程度的获利，经销商赚到了钱，企业也更加壮大。但是随着市场的热度逐渐下降，经销商面临的问题剧增，例如流量减少、订单下滑，成本增加等问题接踵而来，对于企业的压力也随之而来，新一轮的挑战应该怎么应对，这是值得思考的问题。

经销商需灵活应对市场发展

经销商跑路背后，一方面是市场原因，但是除开自身经营不善，第二是来自上下游压力较大，厂家压货款，要求完成任务，供应商催结款，二者之间往往是一种利益博弈关系。

处于头部家居企业的经销商，往往意味着更大压力，既要完成公司制定的目标任务，又要承受来自卖场、员工等多方的经营压力。我们认为应该明白资金的重要性，需要合理规划资金分配，保证资金链安全。对品牌方，要与时俱进，跟随公司节奏开展终端营销推广、管理等一系列提升。

另外，我们认为经销商要尽早完成从粗放式到精细化运营的过渡。增量市场精装房占比逐年增加，存量市场的重新装修、局改将会成为经销商的机会。这时候，带给客户的服务体验尤为重要，服务关系着口碑，口碑关系着客源;再者，除了零售渠道以外，经销商要拓宽经营思路，这是对于传统经销商的巨大突破。

企业需细化对经销商的管理

对于企业而言招商门槛、招商标准是不是跟上了企业发展需求，要想提高经销商质量，从源头把关是最有效率的。

其次，企业对经销商的管理也要更加精细化。压货、门店和产品更新、业绩目标是怎么制定的?除了关注大商、优商、新商，有否针对中小经销商的成长方案?经销商赋能，不是千篇一律的。

总括而言，定制家居的风口机会已经逐渐过去，现在是多品类集成的大势，整家、整装蔚然成风，在新零售，碎片化的浮躁时代，再走从前盲招经销商的旧路子，很难保持持续的有效增长，而企业如果跟不上市场的变化而作出相对应的调整，恐怕接下来家居行业经销商跑路的事件还是会继续发生。

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