深度解读索菲亚2022年报

4月9日，索菲亚正式发布了2022年年报，本文将具体拆解年报中值得注意的新变化、新数据。

本文亮点：

1、2022增长率在整个行业中排位较高，高于志邦和金牌橱柜。

2、省会门店全年运营仅9个月

3、县域市场营收占比近半

4、米兰纳营收同比增长3倍

5、整装渠道门店数量达425家

6、经销渠道数量变化显著原因查明

作者 /未来商业智库

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总体增长处于行业领先地位

在年报开篇致股东信中，索菲亚表示，2021年是索菲亚第三个十年的启程点，公司确立了多品牌、全品类、全渠道的战略方向。

2022年全年，索菲亚112.23亿元，同比增长7.84%；归属于上市公司股东的净利润达到10.64万元，同比增长768.28%。

索菲亚是定制上市公司中第一个发布年报的企业，绝大部分公司只披露了预期数据以及部分增长情况。在目前已知的数据中，索菲亚的增长率在整个行行业中较高，高于志邦和金牌橱柜。这是索菲亚今年的大亮点之一。

从2019年开始，索菲亚的增长率都远低于志邦和金牌。

2019~2021年三年间，索菲亚的增长率分别是5.10%、8.67%，和24.59%。志邦的增长率分别是21.91%、29.00%和34.17%，金牌增长率分别是24.90%、 24.20%和30.70%。

之所以在2022年获得领先的增长率，从大的框架来说，一方面是志邦、金牌等定制企业对大宗以来更高，而这个渠道近两年大幅衰弱；另一方面索菲亚在消费者品牌方面有更好的基垫，大宗衰弱的情况下更加考验零售渠道的功力。

而且2022年索菲亚归属于上市公司股东的净利润达到10.64万元，同比增长768.28%，这一数据在目前公布的数据中也极为抢眼。

区域销售情况中，索菲亚在华南地区的营收出现了下降，同比减少8.24%，此外，出口营收也下降了4.25%。

而东北地区的营收增加了24.89%，是所有地区营收中增长数量最高的。但同时，东北地区也是七个大区中基数占比最低的，只有4.74%，日后发展有望在小基数上获得高增长率。

02

橱柜品类占比首度下降

衣柜品类仍保持高占比

虽然在整体数据上是同行中的优等生水平，但是索菲亚同样也遭遇了很多挑战。

从索菲亚公布的品类增长数据来看，衣柜及其配套产品全年同比增长了10.98%。但是其他几个主营业务都有大幅减少，其中橱柜及其配件同比减少了10.41%，木门减少了5.26%，其他主营业务减少了8.91%。占比最小的其他业务增长了150.94%。

从历史数据来看，索菲亚的橱柜品类自诞生以来，一直都在提升收入占比，份额从2017年的9.16%，持续增长至2021年的13.64%，虽然提升幅度有限，但一直是上升态势。

但是，2022年橱柜的主营收入占总营收比，从2021年的13.64%下降到11.34%，下降了两个百分点。同时，衣柜上升了一个百分点。

橱柜品类的下降有多重因素。一方面是整体行业橱柜品类普遍出现了增长放缓，甚至负增长的局面；另一方面，则是索菲亚在橱柜品类遇到了一些困境。

2022年，司米的经销商经销门店数据出现大幅回落，2022年上半年的数据显示，从2021年年末的1122家降至812家，根据2022年末数据又降至614家，一年内减少了508家。

司米橱柜的问题有很多历史的成分，由于是中法合资，在各项管理、运营策略上都很难做到中方完全决策，所以，司米橱柜一直没有起到承载索菲亚橱柜品类提升的重要作用。

在某种意义上，甚至可以说拖累了索菲亚通过第二品类制造第二上升曲线，获得再度高速增长的机会。

2022年司米橱柜的经营现状，也迫使索菲亚壮士断腕，解决多年没下决心解决的问题。

2022ni年11月14日，索菲亚（002572.SZ）发布公告称，公司与法国企业SCHMIDT GROUPE 签署《司米厨柜有限公司股权转让协议》，以自有资金人民币3.43亿元收购其所持司米厨柜有限公司 49%股权。

索菲亚表示，此次交易完成后，索菲亚持有司米公司的股权比例将由51%提升至100%。同时，司米品牌的业务战略也正式从单品类（橱柜）向全屋定制以及大家居行业延伸，继续开拓中高端市场，定位人群高于索菲亚品牌。

索菲亚2022年年报显示，司米品牌拥有经销商 615 个，专卖店 614 家，其中全屋店已达 77 家，衣柜上样门店数量达 131 家。其中，省会城市门店数占比 11%(收入占比 30.6%)，地级城市门店数占比 25%(收入占比 31.5%)，四五线城市门店数占比 64%(收入占比 37.9%)。

司米品牌实现营业收入 10.40 亿元。报告期内司米品牌橱柜产品工厂端平均客单价 12197 元；在已转型整家策略的门店中，订购衣柜、橱柜等全屋产品的工厂端平均客单价达 32067 元，整家策略提升客单值的效果明显。

在公司2020年提出的“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率逐步降低。

司米定位高端群体，索菲亚品牌则要推动整家策略，在这个背景下，索菲亚品牌橱柜应运而生，这两年正在大力拓展经销商团队，增强橱柜品类占比。

03

经销门店数量变化显著

索菲亚木门未被公示

索菲亚的各渠道营收情况看，经销业务仍然占比很高，同比增长10.34%。

但是其他几个渠道主要渠道都出现了下滑情况，其中直营业务下滑19.06%，大宗业务下滑4.91%。其他渠道下滑了4.25%。

另外值得关注的是索菲亚经销门店变化情况。去年在2022年半年报中数据显示，索菲亚的整体经销商数量大幅减少，从2021年年底的4863家骤减到2022年六月底的4073家。数额降低了790家。

如此大量的经销商变化是怎么发生的？

「未来商业智库」发现，从2022年半年报开始，索菲亚不再公布此前的索菲亚木门项目，而2021年年底公布的索菲亚木门独立门店达到534家，融入店达到804家。

索菲亚木门不再成为独立的经销门店被公示，使得2022年半年报中经销商、经销门店大幅减少。

2022年年报中，索菲亚总体经销商数量达到4100家。依然没有公布索菲亚木门的门店情况。

究其原因，可能是因为“索菲亚木门”深陷官司。

2022年8月，“索菲亚木门“侵权案胜诉。该案件为被告家居厂商在未经授权的情况下擅自在与索菲亚相同或类似的产品门/木门上使用“索菲亚”“索菲亚木门”“索菲亚木门.芝麻开花”的商标并进行产品宣＊＊售、网站建设、招商加盟等。

索菲亚对三家涉事公司提起商标侵权和不正当竞争诉讼，经过5年漫长诉讼，终于“打假“成功。这起“索菲亚木门”侵权案最终以被告停止侵权行为、公开赔礼道歉，以及支付830万的赔偿金结束。

这段时间无法使用“索菲亚木门“商标，意味着要去推广一个全新品牌，更意味着索菲亚错过了以“索菲亚木门”招商、拓展业务、形成品牌矩阵的大好商机。除了“索菲亚木门”，市面上一度还活跃过“索菲亚吊顶”、“索菲亚地板”、“索菲亚电器”、“索菲亚瓷砖”等。

官司过后，索菲亚对索菲亚木门的门店的披露是否会继续，要看2023年半年报的披露情况了。

其他子品牌经销信息显示，华鹤品牌共有经销商 328 个，专卖店 319 家，全品类展示门店数量达 148 家。2022 年，华鹤品牌实现营业收入 1.69 亿 元，同比增长 14.09%。报告期内华鹤木门产品工厂端平均客单价 8211 元。

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索菲亚事业部

省会门店全年运营仅9个月

县域市场营收占比近半

截止2022年年底，索菲亚品牌拥有经销商 1781 个，专卖店 2829 家，经历了2022年的短期下降后，恢复了门店数量，比2021年增加了99家。

2829家中，省会城市门店数占比 11%（收入占比 24%），地级城市门店 数占比 20%（收入占比 26%），四五线城市门店数占比 69%（收入占比 51%）。

2022年，索菲亚零售事业部优化了配套家品的展示，打造了全品类集成一体化整家空间。其中配套成品成为公司2022年度增销量增长新引擎。据统计，2022 年在索菲亚品牌全国 2800 多家专卖店中，已经有 1000 多家专卖店完成了全面整改，其余店面也纷纷升级了新产品展示样柜。

这也成为索菲亚抵御波动性的重要手段。

2022年，索菲亚不得不面对前端的特殊考验：据公司内部统计，在新冠疫情影响下，全国省会城市数百个店面中，2022 年平均开店经营时间仅 9 个月， 仅占全年营业时间的75%。

但在拓品类、提单值的营销战略拉动下，省会城市仍然跑出 5.8%增速的成绩。而营业时间较为灵活的县级市场成为年度增长的主力，全年增速超过 20%，年度销售占比接近 50%。

整家策略的全面贯彻也推动客单值大幅上涨，报告期内索菲亚工厂端平均客单价 18498元，同比增长28%。

2022 年，索菲亚品牌实现营业收入95.09亿元。索菲亚零售事业部营业收入全年实现15%增长。

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米兰纳营收同比增长3倍

米兰纳在 2022 年成为索菲亚几大品牌中的亮点，这个2021年年初推出的互联网轻时尚品牌，在2022 年实现营业收入 3.20 亿元，同比增长 242.60%，相当于同比增长三倍。

客单价的提升也是米兰纳增长的利器，2022 年，米兰纳工厂端平均客单价13023元，同比增长17%。

米兰纳事业部米兰纳品牌共有经销商 465 个，专卖店 338 家。其中，省会城市门店数占比 12%(收入占比 20%)，地级城市门店数占 比 34%(收入占比 36%)，四五线城市门店数占比 54%(收入占比 44%)。

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整装渠道门店数量达425家

与爱空间单店合作销量超1.5亿

年报披露，整装渠道是索菲亚重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。

索菲亚在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。

截至 2022 年底，公司直营整装事业部已合作装企数量 160 个，门店数量 425 家，覆盖全国 93 个城市及区域。 索菲亚与爱空间的合作创造了行业典范，2022年爱空间仅北京单店在索菲亚实现营收超1.5亿。

索菲亚整装渠道销售是在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售，支持装企负责提供设计落地施工。

自索菲亚 2019 年切入整装赛道以来，整装渠道已经迅速成长为收入增速最快的渠道之一。目前无论是直营整装事业部，还是索菲亚零售经销商，都积极开拓家装/整装市场。

同时司米品牌和华鹤品牌也开始布局整装渠道。在进攻整装渠道过程中， 公司前期发展阶段以柜类定制产品布局为主，未来将加速对橱柜、木门、墙板、家具家品等品类的布局。

（文章来源：未来家居研究，侵删）