寻找方向 垄断资源门窗幕墙业的重点突破

      2008年，中国的门窗幕墙企业正在发生着前端的变化，重组、合并、合作、扩建厂房、兴建工业园区和上市，一切都在轰轰烈烈地进行着，一切又都是蕴涵着太多的无奈和孤独。所有这些，对于门窗幕墙企业的领导者来说是陌生的，这种陌生因为没有其他的变通途径而成为唯一的寻求突破的手段，尽管我们并不知道这些变数今后会遗留下多少难解的症结。

      无论是规模庞大的集团，还是名不见经传的小企业，大家都已经感觉到危机的来临。求新求变，没有人会否认这一点，但是，如何求新求变，如何摆脱日渐临近的危机呢？

      中国的健力宝、科龙、中科、顺驰、三九、托普等等曾经叱咤风云的企业，哪一个不是产值在几十亿，上百亿呢，结果又如何？违背商业规律，急于冒进和企业家内心欲望的膨胀是断送这些曾经成功者的两把利刃。

      中国的门窗幕墙企业是年轻的，我们从开始创建的时候就没有准备好在市场经济的平台上发展，我们依赖于长期的关系和熟悉的故土；我们坚信凭借自己的经验和勤奋努力，就可以获得丰硕的成果；我们还不太善于驾御迅速庞大的企业，我们也无暇审视企业已经发生和正在发生的变化。我们跑的太快了，前面已经没有了赶超的目标，我们也没有可以借鉴的经验和耳濡目染的参照物。方向，虽然我们知道方向对企业的重要作用，但是，我们好象已经飞跑得不能静下心来想一想关于方向的问题了。

      作为服务于中国门窗幕墙行业十年的从业者，如果不能抛砖引玉、杞人忧天的话，也许“中视蓝海”也就没有存在的意义了。

      一、什么是企业发展的真正方向

      企业的发展方向，在战略上应该至少需要三步。第一步，依靠勤奋和机遇挖掘到第一桶金；第二步，依靠智慧和垄断用更少的时间完成第二桶金；第三步，凭借品牌和资源，向相关领域扩张，重复复制成功的经验。在这三步中，企业的规模虽然得到逐渐扩张，设备和人员得到更多的充实，但是，我们不能忘记企业的发展方向，不能延续、依赖曾经熟悉的管理模式和思维方法。

      二、借助外力，组建自己的参谋团队

      商场如战场，全世界的军队在营级层面上基本都设有参谋的编制。企业的规模扩大了，早已经不是当初的班、排、连了，我们的实力是营甚至已经达到团级的规模了，所以，我们必须要有参谋的编制，必须请到足智多谋的合格参谋。虽然很多企业建立了自己的“策划部”，但是，因为隶属关系的问题，我们很难奢望这些策划人员在讨论方案的时候，不会顾忌领导者的意愿和思维模式。

      因为项目合作、未来商业伙伴的关系和平等的地位，外围参谋在策划具体方案中是关注于企业而非企业领导者。借助外力，组建自己的参谋团队吧，你很快就能感受到这些雇佣军的作用。

      三、垄断资源，从人力、技术到材料

      垄断是企业竞争最有效的武器。实际上，在同一行业中，真正能发挥作用和具有创新能力的人才是极其有限的，发现并且挖到这些人才是企业之间竞争的最直接方法，尽管这种方法遭人唾弃。技术上的垄断应该采用“购买”的方式，我们不应轻视技术所能发挥的作用，我们应该努力让技术的发展形成连续的状态，并且在某一个特定的环境中始终保持领先的地位。与其聘用众多研究人员，投入无法控制的资金研究一项新的不知道结果的科研课题，不如直接发现并买断最新技术来得容易和实用。此外，垄断某一种稀缺的材料以达到控制竞争者生产和提高其制造成本的目的也是一种行之有效的方法。
   
      四、建立军队的人员编制，引入“雇佣军”的概念

      既然，我们无法也无须要求企业的员工终生服务于企业，那么，我们就应该学习和借鉴军队的经验。为什么会出现“铁打的营盘，流水的兵”这种现象呢？实际上主要有四点：第一，军人之间的军衔呈依次递进和多人互补的状态，每个人在能力方面只差“半步”；第二，军队训练的课程是统一和固定量化的，在整体训练和服役中，始终强调执行力的建设；第三，军队的训练是“批量”进行的，在批量进行中又是以班为单位小规模训练并相互竞争完成的；第四，军人从入伍第一天起，就能很清晰地知道自己军阶升迁的过程、标准和所带来的益处。企业在建立军队的人员编制的同时，需要有意识地引进“雇佣军”的概念。“雇佣军”的显著特点是成规模和建制的军队，是由某种利益关系而进行的可以长时期的商业合作，具有超强的稳定性和依赖性。

      五、保存实力、以逸待劳，强化品牌

      企业之间的竞争，实际上是可控资源和经济实力之间的竞争。如果我们在看不清方向的情况下，可以鸣金收兵、偃旗息鼓。

      保存实力是企业生存和发展的法宝，但是，保存实力并不是停止企业的一切运作，而只是在固定资产投入问题上进行暂时的停滞。我们以逸待劳，等待对手资源耗尽的同时，要强化自己品牌的建立。没有品牌，即使过去的对手因为资源的耗尽而退出竞争的舞台，我们又会遇到新进入的竞争者。如果我们依旧沿用保存实力、以逸待劳的方法，我们自己也终将面临失败的结局。在势均力敌的时候，控制固定资产的投入，强化品牌建设，以小搏大等待对手资源的耗尽而退出；在新的竞争者来临的时候，凭借长期强化的品牌优势，我们才能牢牢地控制住市场中的份额，并引领行业的发展。

      六、放弃小而全，突出重点，以点带面

      我们的设备、型材、五金件、密封材料等生产制造企业中普遍存在“小而全”的情况。看起来，我们的产品种类繁多，能适应不同客户的需求，但实际上，我们不得不浪费了大量的人力、物力、财力来满足“小而全”的生产模式，造成产品成本的上升和生产制造时间的延误。

      我们知道，20％的订单可以为企业带来80％的利润，我们有什么理由要求自己满足所有客户的需求呢？放弃“小而全”的传统思想，把满足甚至迁就客户的状况，逐步转变成为引领和分流客户的需求。在仔细审视自己所能生产的产品系列中，我们也一定会找到同样符合二八定律，能带来丰厚利润的重点产品，强化并保持产品的技术领先，以点带面，一定能成就企业的辉煌。

      七、借势、造势，建立战略合作伙伴关系

      《孙子兵法》势篇中有“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者势也。”的说法。一块石头原本无奇，因为被举高千仞就有了“势”，势是一种状态，一种威慑，关键在于引而不发，这样才能不战而屈人之兵。借势、造势是企业家必须引起足够重视的问题。利用“某个事件”的影响进行“借势”和“造势”，用以产品的市场营销，是近年来国内外十分流行的一种市场推广手段。这种营销往往通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的。

      在借势和造势过程中，如果我们不注重战略合作伙伴的建立工作的话，我们今天的“势”，也许明天就会成为竞争者的“势”。建立并保持长期发展稳定的合作伙伴关系，意义重大、影响深远。

      八、借助外力，打破“平衡”

      营销的本质就是制造不平衡。企业之间的竞争，在某一个特定的阶段会处于“平衡”。在这个阶段，竞争者之间的技术、资金、人才等各个环节相对处于稳定，竞争的焦点主要集中于价格。客观地说，所有的领先企业都急于打破这种“平衡”，但是，通常情况下，因为思维的趋同性和透明度，企业使劲浑身解数，也无法达到预期的效果，竞争呈现胶着状态。打破“平衡”的要素实际上很简单，依靠并借助外力，只需要在关键点位轻轻一击，“平衡”迅即打破。在打破“平衡”的准备期中，我们要特别注意三个关注点：抢位占位，做品牌先锋；树立渠道领先的思想，高度重视渠道终端的力量；企业营销目标要明确化、精细化、简单化。

      在所有外力中，我们不得不将“策划”人作为重点提出来。策划的意义在于借势、造势，在于整合、筛选、利用固有的资源，在于通过智慧和谋略达到以小搏大，以弱胜强之目的。

      九、品牌、渠道、引导消费，企业家要思考的三件事

      品牌、渠道和如何引导消费，实际上是企业家们必须思考的三件重要的工作。企业拥有自己的品牌，可以在市场中清晰地让客户进行识别和筛选；品牌的建立和强化对企业渠道建设具有积极的现实意义，我们无法相信没有品牌的企业会拥有自己的销售渠道；引导消费则是企业突出自己的优势，凭借为客户提供完美服务的宗旨而强化自身特点的营销活动。

      品牌有战术和战略之分，渠道有建立、吞并、合作之说，引导消费同样有正、误之嫌。战场上，是参谋与参谋的较量；商场上，是智慧与智慧的角逐。我们可以模仿技术和工艺，但是，我们无法模仿思想，给思想者应有的尊重和关注吧，因为，思想者可以成就你光辉的未来，让时间证明一切。