“＊＊＊＊门”与与国际品牌“到处打仗”

    8月1日，小雨不绝，南京市模范中路39号外一片泥泞。

    位于此处的这家公司供应着中国24条地铁的车门，与全世界车辆门系统市场分列前三的奥地利IFE、法国Falveley、德国Bode共同在中国城轨市场搏杀。

    资料显示，康尼公司是一家致力于推进轨道交通装备现代化，集产学研一体的高新技术企业。

    康尼公司以轨道车辆自动门系统研发和生产为主业，产品涉及干线和城轨两个系列，四十多个种类。国内竞争对手分别为北京博得（Bode），青岛欧特美（OTM），IFE-威奥，上海法维莱（Falveley）四家公司，均有外资合作背景，各家市场份额都百分之十几，有的甚至不到10％。

    而目前为止，这家叫做南京康尼机电新技术有限公司的企业已经在国内市场占到50%份额，在业内有“＊＊＊＊门”之称。

    走进康尼，在一楼的产品展示室里陈列着其生产制造的城轨门，这些产品还在进行24小时不间断开合寿命实验。为青藏铁路客车设计的抗高寒、强紫外线等特殊车门也在其中，现在青藏车上100%采用“康尼门”。

    青藏车用“康尼门”的对面，是康尼为国际著名车辆制造商法国阿尔斯通设计的产品，这款产品标志着康尼国际征途的重要一步。过去几年，康尼已经承接包括法国阿尔斯通、德国西门子和加拿大庞巴迪在内自动门系统等产品订单总额达3.2亿元人民币。

    在国内，康尼更是表现不俗。目前康尼分别在上海、南京、武汉、天津、大连以及广州等多地提供自动门系统，在目前市场容量最大的上海，在建7号线、9号线、11号线都有“康尼门”的身影。

    即使如此，康尼的潜力还没有被彻底表现。根据国家发改委的数字，国内已有15个城市获批建设地铁，到2010年，我国将总计投资5000多亿元，建成总长1500公里的城轨交通线路，预计城轨车辆的需求量将达6000―8000辆。

    从全世界范围看，世界轨道交通年投资总额约为700亿美元，机车车辆购置和现代化改造250亿美元，仅车辆门的采购量为11.1亿美元，预计未来几年，世界轨道车辆市场年增长率可达3%-7%.

    这个时期，康尼总经理刘文平称之为“前端的重大机遇”。

    与国际品牌“到处打仗”

    康尼起步于1992年。现任董事长金元贵作为创始人，携10项自有专利，和其余几人共同创办康尼公司，当时公司的性质是校办厂。直到2000年，进行股份制改造。

    在2000年改制之前，康尼的名牌产品是接**。随着国内市场的崛起，康尼转向城轨门。

    在城市地铁刚刚兴起的阶段，城轨门市场上基本没有康尼的位置，都为国际一线品牌所占据。在改制后三年，康尼每年的收入在1亿元左右，表现平稳，没有高速增长。管理层甚至怀疑公司是否已经达到一个瓶颈期？

    为此，2004年，康尼引进了原南京三乐集团副总经理刘文平加盟管理层，当时刘文平被康尼相关人士已经“跟踪多年”。为了提高公司的运作效率，康尼在刘文平加入之前已经不断通过各种方式进行股改，但刘文平加入之后，这方面的步子更大了。

    在原本南京工程学院（60%）和员工持股（40%）单一格局下，康尼引入了钓鱼台经济开发公司作为战略投资者，通过一系列的进入和退出，目前将股权结构改善至一个平衡结构，南京工程学院（21%），南京协康科技发展公司（9.54%），钓鱼台经济开发公司4.9%，金元贵等47名自然人64.56%.

    股权结构的改善让新引进的人才都得到了获得激励的机会，销售数字开始起飞。从2004年开始康尼在税收上的扶持政策减少，但没有影响其逐渐上升的销售表现，2005销售收入达1.7亿，2006年达2.3亿，2007年2.5亿，其毛利率也逐年上扬，分别为29.2%、30.2%、36.2%.

    直到现在，市场占有率虽有半壁江山，刘文平还把拿单比作“到处打仗”。2004年上任不久，刘文平就遇到一个大挑战。在广州某大型公司的地铁建设项目招标会上，康尼公司的产品被专业车辆公司青岛四方车辆推荐给招标方，但是康尼马上就被这家公司排除在外。原因也很简单，对方只认准奥地利IFE门，“康尼听都没听说过”。

    但是刘没有放弃，他和销售团队甚至通过用颇为冒险的“强硬态度”争取到让对方派两名工作人员来考察康尼。结果，其中一名的反馈意见为康尼公司离国际一流厂商还有较大差距，而另一名对管理层的强硬管理作风大加赞扬，认为康尼公司如果得到项目，必能做好。

    两种截然不同的态度，让该公司老总决定亲自来到南京考察康尼产品。在考察过程中，该老总看到康尼另一种屏蔽门产品。他试探性地问刘文平，广州地铁也大量需要屏蔽门，是否也能提供该款产品。

    刘文平当即表示产品并没有完全成熟，没有保证的产品不会轻易向外销售，便婉言谢绝。

    就是在这个细节上，康尼获得了来之不易的信任和订单。刘文平把他所处的这个行业用一个“窄”字形容，客户信任是其发展的关键。

    但除此之外，康尼另一大优势在于价格。通过康尼专利建造的车门，比其他竞争对手成本下降30%，一举将对手挤出铁路车门的主战场。

    10亿元目标

    康尼成长之路并非一帆风顺。从2000初到2006年，康尼一直处于奥地利IFE的紧密关注之中，后者不止一次试图进入并且控股这家公司，另一方面，康尼还在努力证明自己，例如在广州一战中与奥地利IFE残酷角逐，争得客户的认可。

    所以加速壮大，守住50%的市场占有率成为其重要任务。按照管理层的期望，康尼2009销售额目标为4亿，2010年为5亿，目前这些订单已经部分定下。康尼董事长金元贵告诉记者，从3亿增长到5亿主要靠康尼的自有资金，但是从2010年以后，康尼要奔向10亿目标，就要靠多方助力。

    其一，康尼可以借国内“十一五”期间国内6万套自动门系统的需求（总价15亿人民币）推动销售。

    其二，康尼考虑在国外兼并规模相对较小的公司，进行国外市场开拓，设立服务点。

    第一步即康尼开始为法国阿尔斯通提供产品，进入阿尔斯通所到触及的全球市场各个角落。金元贵表示，出口将会从总销售的比例中逐步上升，接着力争在国际市场从上1%、2%开始慢慢起步。

    其三，开拓新产品，成为销售的重要增长点。聚集50名硬件和软件人员的康尼研发中心，以及南京工程学院的学术支持将是其“幕后推动力”。康尼数据显示，新品销售对公司利润的贡献率高达89%.

    由于资本市场表现低迷，年近古稀的金元贵并不急于登陆中小板。虽然此前与华泰证券等证券公司有过接触，但是金元贵将上市的时间灵活地定位于“未来三年”。