二三级城市是不是木门厂家最后的救命草?

    商家必须跟着品牌走迫使生产厂家做品牌

    成都的富森美家居曾在往年向所有入驻商家提出了“半年内全部换品牌专卖店，否则驱逐出富森”的口号。与其说富森要求商家品牌化，还不如说厂商自己要求品牌化来得更为准确。

    出路方案一：川在新品新店上寻找突破

    成都欢佳豪门新品的研发一直是拿手绝活，随着业内品牌意识的增强，单一地经营一种款式或者一种产品让杨益红老总感到了困惑，他开始思考自己的出路。

    “丰富新产品”，这是他想到的第一个办法。此后他积极扩大自己的产品门类，今年隆重推出金丝、银丝特色产品系列，其门框采用独特的银狐外观，拉丝表面纹路清晰，无论是表面色彩，还是从搭配出来的效果，新款产品都将让经销商眼前一亮，能帮经销商抢占更多高端铝合金门的市场份额。在不扩大原有展厅的前提下丰富了店内陈设，用户有了更多的选择，也节约了租金成本。杨益红这一步算是走对了。

    成都新源木业老总钟培泽在2008年曾以优异的销售业绩为年底划上了圆满的句号。这些都得益于他们自始至终保持清醒的产品定位，那就是：立足高端，个性化发展。尽管他的日子还不算难过，但钟培泽也想到了走配套之路。他在今年积极进军实木家具领域，打造整体集成家居。钟培泽坚信，新源木业能在四川把木门捧红，同样可以捧红整体家居。

    方源木门也走的是新产品路线。当方源以实木门、高分子门产品为主打，在四川市场赢得了它应有的市场分额后；刘光元把目光瞄向了新产品的配套上，他计划在今年完成方源产品质量和品牌的升级，并在整个经销商渠道上做更大的提升，他的雄心可想而知。

    恒希木业总经理文庆辉也在今年提出了将着力实现恒希木业的品牌化运营，他们正在扩建30余亩新厂房，预计在2009年3月份以前就能正式投入使用。

    泰来木门经过近几年的打造，目前知名度和销量已令其它同行眼红，而公司在去年就开始筹备扩建新厂房和增加新的生产线，新的品牌——泰欣源木门也在2009年初问世。如今摆在泰来面前的就是如何把更多的经销商囊括在旗下，让新品牌和经销商一起取得相得益彰的效果。

    同时，今年千川也在为新的发展蓝图积极谋划，准备工作有条不紊地进行。预计今年3月，占地100亩的新厂将实现投产，千川也将顺利完成新厂乔迁工作。新的生产车间采取两层升降式，有效利用空间，流水线作业，真正实现规模化、流程化、标准化生产，相信这将成为木门行业标准化、样板式工厂。

    出路方案二：在市场需求分流中“突围”

    建材商家面临的最大“敌人”就是建材超市，超市拥有同经销商一样的产品、一样的服务，但价格却是经销商无法做到的。

    厂家为了求量和提高知名度，肯定会积极进入超市，这个矛盾无法克服。只好自己想办法。分流的问题与品牌不同，能想到办法的，除了商家、市场，还有厂家。

    解决方案1：到二级市场赚钱去

    超市的灵活性无法与专业的建材市场相比，它的开店数量和选址必须要经过多方认证。而专业的建材市场就不一样，哪里有需求，哪里有口岸，就能把店开到哪里。

    成都博美装饰城是第一个将分店开到二级市场的。早前，博美装饰城准备酝酿在攀枝花再设分店，本报与博美相关人员共同对市场进行了考察。结果发现，成都的大多数厂家对此并不感冒。

    目前在二级市场也诞生了越来越多的建材市场，本报就曾经报道过温江的红泰、绵阳的万向等市场，文章一经刊登，立刻引进了成都和当地经销商的强烈关注，他们没料到当地会有如此巨大的市场需求，纷纷决定要把自己的自营店开到二级市场去。

    二三级城市是不是厂家最后的救命草

    象牌木门：将在巩固西南片区市场的同时，继续扩展陕西、甘肃、河南、湖北、江苏、山西等省的市场。

    瑞江木业：继续拓展全国市场，提升品牌知名度是瑞江今年的重要目标任务。今年将开拓贵阳、云南、河北等更广阔的区域市场。

    西秦实木：目前已在成都、昆明、西安、上海、深圳、昆明、武汉、广州、太原等地拥有近40家经销网点。今年进驻广西、河北、湖南等省，要发展20余家经销商。

    屋之巧：最大的成就是取得了销售增长60%的成绩，在渠道方面则强化湖南、山东、江西等重点市场。

    千川木业：立足西南市场，把四川样板市场模式复制嫁接到全国。在全国市场拓展规划中，将以华中、华东市场为主。

    天鸿木：今年将把发展目光聚集在北方地区，诸如山东、河北、河南这些省市都将是天鸿木门发展的重点市场。

    木艺堂：将继续跟随九正的脚步，继续扩大品牌的市场占有率，发展西南、华中等地区的经销商。

    解决方案2：开设大店旗舰店体验馆

    商家们每新增一个店，就会产生新的成本，他们的日子真的不好过。但商家们仍是乐此不疲地跟着专业市场走，虽然心痛自己的房租，但总比看着别人赚钱强。但对于成都木门厂家来说，“近水楼台先得月”，已经远远超出了一般商家。

    从成都本地来看，2004年先后就有21世纪装饰城、沃尔建材市场、新世纪装饰广场开业。其中在2008年前后，新世纪东门店、富森南门店、美壳装饰城城北店都陆续登场，很多木门厂家也在市内开始了跑马圈地，开始打造自己的城中店。

    从2008年起，四川木门厂家就没有闲着，本木·富美森在成都新世纪东门店开设了自己的独家体验馆，这也为大店旗舰店的横空出世作好了铺垫。

    据了解，千川木门已经把富森北门店从经销商手中收回来，开设自营店，全新装修打造木门体验店。千川富森南门分店也将重装开业，全力打造实木门的体验馆模式，与此同时，三圣乡体验馆也将同步亮相。

    奇立隆木业也准备今年在河南境内打造全国示范性的体验店……

    体验店、旗舰店、展示馆……不言而喻，木厂家开始走自营的道路，从自身的品牌形象、品牌文化方面，全力提升木门行业的影响力。这也预示着四川木门行业正在发生着意义深刻的变革。

    面对去年严重的经济危机，很多木门厂家除了在市内有经销商店，他们不得不思索另外一个问题：如此众多的专业市场，加之经济寒冬到来，销量呈现急剧下滑的趋势，跟不跟专业市场走？然而多开一个店，无疑成本就会大幅度的增加，他们既想进入又怕赚不到钱。

    解决方案3：把店直接开到二级市场

    这是以前在厂家当中从未谈及过的话题，他们认为能在二级市场找到自己的分销商就OK了。但2009年不一样，可不可以“把公司搬到二级市场去”又将是他们思考和争论的新话题。

    目前在四川木门行业，很少有人会把自营店直接建立在二级城市，这样无疑会拉大厂家的投入成本，同时也会增加企业的人力资金投入。但是壹品木门罗体彬总经理曾经在2008年向记者透露过，壹品木门已经在国内其它省会城市设立自己的办事机构，同时也不排除后期将在这些城市建立自己的自营店或者形象店。

    这些都仅仅是一个开始，我们回过头来看看成都的洁具行业，成都的鑫飞龙建材公司就是第一个将分公司开到二级市场的商家。法恩莎在川的营销网络应该算是最完善的品牌之一，鑫飞龙建材公司与它的二级分销商们已尝到共赢的甜头。但并不是每一个市场都能找到适合自己品牌的分销商，如果该二级市场又有产品需求，是不是就放弃？

    鑫飞龙建材公司在泸州就出现了这样的情况，公司高层经过密谋后，果断决定亲自出击，直接在当地设立分公司，这样来得更直接。泸州分公司经过运作之后，在法恩莎2004年全国经销商大会上，一举夺得了最佳增长奖。这不仅让鑫飞龙建材公司信心倍增，也证明了在二级市场设分公司这一条路走对了。

    鑫飞龙建材公司只是一个省级总代理，对于我们的四川木门厂家来说，本土的厂家应该具有更多的优势和机会，难道作为本土的木门企业，我们不应该反思吗？