门窗渠道运营遇瓶颈 市场运作路在何方

    引用这句话开头，意义不言而喻，任何企业都明白渠道发展的重要性，但明白和看透却是两码事。木门行业在没有达到品牌和规模化都强势的前提下，多数企业都有广阔的机遇，但行业大环境在不停变化，企业也会遇到落差和困惑。如何开发渠道，就是企业最常见的问题。经历了金融危机，其对生产和消费的信心影响深广，使得大多门企寄希望于结构优化和渠道开发来突破低迷市场。如今的市场，把它比喻为一个狼多羊少的市场也不为过，那么，渠道作为门企这条价值链上的先行环节，厂家是如何定位又如何运作？笔者借此机会阐述一些个人浅见。

    多方位角色互换

    首先我们对渠道的本质应有充分的认识，其本质是厂商之间共同财富的平台，用果来溯因去认识渠道和发展的因果关系，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的远景愿望，渠道的深远意义便得到真正的体现。

    我们都清楚，消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的品牌和款式，考虑的范围和因素都极不稳定。如何聚焦你的影响力，可以是品牌在行业的特色魅力，可以是当时特有的环境氛围，如何综合运用各种资源和能力去主导消费，使品牌在市场上长期不间断地吸引消费者关注才是关键。因此，厂商认知市场经营的能力高低，理解为市场运营需匹配和投入的资源多少，很明显，有这个意识就先决性地奠定了企业建设渠道的质量和效果。

    我们都清楚，消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的品牌和款式，考虑的范围和因素都极不稳定。如何使品牌在市场上长期不间断地吸引消费者关注才是关键。

    作为门企在规划渠道开发的第一思路要多方位的角色换位，如何聚焦品牌所包括的定位，你未来的合作伙伴对于“优势厂家”有怎样的选择与判别？他们又如何最终定义并认同“优势厂家”发展潜力有足够的优势？双方长期合作的默契持续度取决“什么原则条款”为执行标准，厂家运营系统的整体操作环节是否经得起推敲，是否体现出厂家在品牌和市场关系处理的用意……，这些“属性内容”就是厂家为发展渠道的一份责任和态度。

    不为招商而招商

    同样，商家面对门企当前严重的产品同质化现象，寻找品牌必会重视厂家的团队能力，重视厂家内部运作环节的设计和流程的细化程度，如何安排厂商之间的市场化分工，今后的出错率和成功率都和厂家的团队运作能力相关，其重要性可想而知，商家应理智过滤所有表面上的语言承诺，不但要听更要看“招商文本”上的实质内容，是否抓住发展过程中的重点，而形成一套高效运作模式。要解读其高效的可行性，不可行的方面在哪里，可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡，任何一方为讨好对方的品评而放弃自己的原则，都是不负责任的，让厂商各自坚持既定合作原则，不为招商而招商，也不为单一的品牌而忽略了更多的运作上对接的信条。

    透彻渠道市场运作

    以好饰多为例，去年11月至12月期间，好饰多几位高层就北方市场和南方市场作了一次深入的调查摸底，掌握了大量的区域品牌产品的渠道运营方式和相关信息，这一行动使企业对团队组织、品牌定位、运作模式三大版块的理解和建设有了更深刻的定义和完善，按照战略的规划设计，企业聘请了行业内的专业人员对整体工作进行规划布局，对品牌和市场关系的主要思想总结以下几条。

    1、兼容的品牌文化——成立专业部门，持续建设品牌文化，以品牌文化的高度指导市场工作的推广运营，将品牌文化贯通到企业所有的作业环节，并对品牌文化延伸、融合在社会各个领域的不同文化内涵中。

    2、卖场氛围——随着木门市场呈现出多层次的消费需求和不断发展，展示的环境充分揉合品牌定位关联的时尚元素，以营造极富创意思想的环境来感染消费者，木门产品的同质化工艺和使用功能已逐渐弱化，而象征身份地位的功能和装饰性正日益凸显，卖场的装饰性已经高过实用性，能够展示品牌形象的品位和个性就能获得消费者的青睐，品牌文化的概念越清晰越能显示出市场号召力，只有精确细分市场才能逐步扩大目标消费人群。

    3、商业化营销——揉合后的品牌文化以“社会商业”营销行为来提升品牌在市场竞争的空间，使全新定义的营销应用在渠道这一平台上发挥持续的积极效能。

    4、数据化营销管理——着重研究市场运作中不同的区域文化属性及消费数据，在经营中对产品接受度属性、服务功能属性、地方人文属性的共性和个性作出探索，使品牌文化服务于数据化管理，使品牌文化不断丰富其唯一的核心和兼容共性。

    5、文化推广——积极在渠道上推动“品牌文化营销”，让品牌文化推广给目标群体带来更强的冲击和感染，逐渐积累价值资源。

    6、信息互动——积极理解和配合企业各个领域提出的良好意见和建议思路，使良好提议得以快速反馈。 

最后，厂家的运营思想要经受起市场的检验和鞭鞑，通过持续系统的发展完善和成功经验复制，以运作品牌文化的商业理念架起一座与目标消费群体互动的桥梁，让充满希望的桥梁不断延伸下去，这样，厂家才能影响更多有共同目标的渠道商来参与“桥梁”的拓宽建设工程。