木门经销商揭秘经营成功之道

    我是吉林省松原市星星套装门的经销商，经销时间达6年，可以说是东北地区最早的经销商之一。

    松原城市不大，人口不多，六年来，我见证了星星套装门从小到大、由弱到强的发展历程，与星星公司建立深厚的感情，四个字表达就是“与时俱进”，特别是在2009这个特别时期与公司同舟共济、共患难给我的感触更是深刻。下面我就给大家讲一些我这几年经销星星套餐门的一些作法与体会。

    诚信经营＋形成黄金朋友链

    2003年，在正式成为星星套装门一级代理商时，欧阳经理曾严肃指出：做事先做人，做人讲诚信，销售星星套装门首先销售的就是人品，如何表现人品，就是诚信，只有诚信就会成功。多年来，我们一直坚守这一原则，顾客第一、顾客至上，带领我们的店员、安装木工坚决做到顾客想不到，我们首先想到；顾客在现场挑不出的毛病，我们负责施工的现场经理必须挑出，并在适当的时机给予解决，努力做到销售一扇星星门，结交一个乃至一串好朋友，形成一个口碑良好、交情深厚的黄金朋友链，开发星星套装门良好的人脉资源。2007、2008连续两年我们被松原市评为无假货示范单位、诚信企业和重合同守信用单位。

    打造终端店面＋多渠道推广

    酒香不怕巷子深，早已过去。参加公司三届订货会，对照优秀经销商的成功经验，回过头审视和检讨我们松原的销售工作，发现我们90平方米的店面，装修风格随大流，没有新意、没有特色，没有让顾客的眼球为之一亮，记忆不深，好的产品必须有好的展示，特别是2008年订货会后，针对公司推出的新品，我们分别将江南、江北专卖店的面积扩大到180平方米和100平方米，借鉴婚纱摄影和家纺的装修风格，历时50天，投资十几万元，改造店面，达到目前松原乃至吉林省门业的领先水平，新店面打造完成后，销售出现了三大变化：一是满足了顾客求新的欲望，彰显星星门业的品牌形象，我们不怕顾客货比三家了，因为从心理上，星星激发了购买欲；二是销售起来比较从容了，从店员到经理不会怀疑顾客喜欢不喜欢的疑虑，只是在价格和交货期上讨价还价了；三是高端顾客实现了价格不贵，品位消费，我们的回头率更高了。

    在此基础上，我们认为必须借助于各种媒体提高星星套装门的知名度和美誉度，让更多的人了解星星套装门。

    我是这样推广：

    ●几年来，先后在松花江大桥上、市场的楼顶上不间断地推出星星门广告，在我经营店面的卖场最显眼地方，最大的广告牌子就是星星套装门，

    ●在松原电视台做过一些访谈或资讯类节目，间接为星星门造声势。

    ●在3.15等节日搭台唱戏、发放印有星星套装门的环保购物袋、新建小区发放传单等，虽然广告可能没有立竿见影的效果，但其影响是深远的。

    ●积极承担社会责任，在5.12大地震中，先后两次以星星套装门松原经销商的名义组织向灾区捐款，松原电视台先后三次进行了报道，

    ●在2008年高考新生入学阶段，我们以“星星套装门携手寒门学子走入大学校门”为主题，捐助一名贫困学生走入吉林大学校门。在尽社会责任时，有效的宣传了星星套装门，得到了社会的赞誉。

    提升店员销售＋瞄准服务安装

    我们认为：店员一定要精神似空姐、店员一定要专业似专家、店员一定要亲和似家人，店员的收入一定要高薪，安装工的报酬一定要领先，在思想意识上，要高人一筹，业务技能上要高出一筹，对店员包括工人的外在包装一定要肯投入，我们一年春秋、夏、冬三个季节店员都订制统一的职业装，佩戴统一的胸卡，人显得整齐干练。采取请进来走出去的方式培训员工，培训内容也是多样的，有礼仪培训，有销售技巧和顾客心理知识培训，也有道德修养、责任感的培训。严格按照标准施工，采取每月例会制度组织安装工人，交流经验，探讨安装中出现的新问题。除了支付正常的安装费以外，如果客户在施工通知回执单上对工人的施工态度和施工质量评双优的，我们另给工人安装费5%的奖励，稳定了我们的工人队伍，明显的感觉到员工综合素质的提高。

    总结起来就是今年春节流行的一句话，不差钱，1.对店面装修和广告不差钱；2.对店员工资和培训不差钱；3.对木工的安装报酬不差钱。个人认为：对待星星套装门要像对待孩子、对待事业一样，用心去培育、用心去做。

    2009年我们面临的形势会更加严峻，市场低迷，我们一定不要低迷，冷静思考、沉着应对，借鉴县级优秀经销商的销售经验，不守株待兔、要主动出击，不怕微利、不怕单小，一步一个脚印。踏踏实实销售好、服务好，做到销售一套门、展示一个形象、培育一个忠实的星星套装门的粉丝，带动周围的一群潜在的消费者，从点滴做起。

    我相信：通过我们的不懈努力，在2009年这个非常时期，如果经济仍不能好转、持续低迷，我们的星星套装门经销商，一定要在在别人叹息中我们独醒、奋进，各自继续在我们的地区扛起中国门业巨子的大旗，独领风骚。