终端建设是企业命脉 门企应该重视终端管理

品牌，不在乎产品名称多么豪迈响亮，也不在乎产品标志多么醒目耀眼，更多的在于落地--落市场之地，落消费者之地。而作为直接面对终端市场和消费者的经销商，则是这一环节成功与否的最关键因素，所谓终端为王。

一、经销商的品牌经营培训引导

中国木门经销商因为行业和市场逐渐成长，而成为一个庞大群体，但是对品牌和企业发展缺乏深入认知和理解，这要靠众多门企建立良好的机制与培训体系来实现，解决厂商合作脆弱和销售力不强。目前，相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决，但是还不够。真正的终端品牌经营的培训应该有如下几个关键：

第一、培训内容：公司常年重大经营政策和管理办法、公司营销管理体系、品牌营销知识，先进经营管理和业务开拓，及优秀经销商销售和经营经验。

第二、培训目的：培训可以增进品牌营销认知，提高销售力和品牌经营的能力，促进厂商合作关系，提高品牌忠诚度和配合度。

第三、培训方式：采取经销商会议、区域经理＋培训手册、派员培训等模式。

例1.优秀企业和品牌是如何培训经销商的。地板行业要数圣象和大自然地板，他们经销商的销售力很强，品牌意识和忠诚度高，这与公司对终端经销商采取品牌经营有紧密关系。另外，在品牌特许连锁经营模式上，他们的成功，也与对终端品牌进行有效培训，能形成营销执行力有关。

例2.部分木门企业开始关注经销商的品牌经销能力和品牌忠诚度。如：伯艺、本木、美心、TATA、润成创展等企业都很重视经销商的培训，每年都会组织经销商会议和区域经理巡查培训，对销售和经营形成实战力。

二、经销商的品牌经营形象建设

品牌力量和品牌制胜已成为木门经销商的共识，但是由于很多企业在发展和初创时期，对品牌形象建设缺乏认识，导致终端缺乏有效的执行力，最终品牌形象在终端百花齐放、参差不齐的局面，进而影响到品牌销售力和经营形象。我们经过研究发现，好的品牌形象建设会带来以下作用：1）提升品牌经营信心，增强影响力、识别力和知名度;2）提高销售力和产品附加值;3）提升品牌美誉度。

当然，中国木门企业家们要密切关注到良好的终端品牌形象建设会包括：包括软硬的形象，其中软的品牌形象就是营销和服务的形象更具品牌化，规范和系统，很周到和完善，有品质和保障，而且有一定信任感。视觉上品牌VI的执行和推广，店面形象，产品形象，宣传形象等。

当然，也会存在一定误区，比如品牌形象策划设计过于片面和简单，缺乏内涵和思想，或者就是执行不够到位。

例1、重视终端品牌形象建设的卫浴、地砖行业，因为重视品牌形象的打造，简单而又冰冷的工业材料产品，在全国终端高端卖场都能看到，这些品牌形象有一定高度，成为家居高品质生活文化品牌，赋予贵族般高贵、或浸染传统文化，或奢侈居家，或时尚环保，无疑促使品牌形象和产品附加值提升。

例2、本木富美森、美心、伯艺注重品牌整合形象策划和推广。北京伯艺创展的伯艺木门08年开始和国内行业专业机构精心研究，并结合行业和企业发展实际，决定制定“品牌和文化差异定位”的战略规划，谋划打造中国木门行业“新古典门文化品牌”，最终新古典和门文化结合的伯艺形象脱颖而出，其中伯艺新标志融合了“门迎天下、艺取古今”的品牌精神。09年策划赞助“中国木门高峰论坛、北京国际门展、30强资讯发布会、中国木门年会”四会。

例3、本木•富美森打造中国木门行业首创“中国纯木家居文化典范品牌”。结合住宅成品化、部品化趋势，原有实木多年的成熟工艺、品牌影响，决定将“本木富美森”打造成以实木门、实木楼梯、实木家具、仿古木艺配套的纯木家居文化典范品牌形象，07年一经北京国际门展推出，就受到中国崇尚纯木家居文化的经销商追捧。08年在成都、重庆、武汉、天津、扬州、无锡、烟台等，本木•富美森纯木家居文化体验馆，其新颖高贵的门头形象，配合高贵奢侈的实木门、家具木艺产品形象，彰显优雅品位、富贵大气的纯木居家文化。

例4、美心集团重视木门行业规模化、产业化发展，打造防盗门外的又一门业奇芭--美心木门。08年藉集团的管理和投资优势，结合行业发展趋势，重新整合策划美心木门的定位、形象。其中，美心木门的新标和广告语“专心专艺，美心美家”，巧妙延续和融合了美心原有品牌精神，其中店面形象体现了品牌定位“现代、雅致、时尚”的品牌形象，又不失大气和高贵。烟台旗舰形象店开业总裁签售活动，以崭新的品牌和产品形象创下日签单80万元的骄人业绩。

三、经销商的“品牌经营业务策划”

经销商的业务环节，大多是直接针对终端消费者展开的，如何迅速有效的捕捉终端消费者，在常规的店面销售时，开展相关的业务拓展策划也必不可少。

中国木门经销商大部分是传统经营和“坐店经营”、“夫妻店经营”，自2009年始，中国木门市场竞争日益激烈，很多中国木门经销商竞争压力增大，因为某种程度而言，木门也许是继成熟行业--地板、家具、地砖后，不可多得的“蛋糕”，所以终端市场正飞速发展，目前国内很多单个卖场，木门经销商一般达20-30家，甚至有些卖场超过50多家。

如何提高销售力，加强竞争力，我们发现，企业在为自己直营店和市场大搞促销活动时，也应想想如何在自己终端，针对节日、店庆、新品上市、开业策划有关活动，有相当门企的经销商店面开业和经营死气沉沉，长时间缺乏销量和定单，除了没有选择合适的商家外，主要是缺乏对终端营销活动，比如渠道合作、设计师沙龙、楼盘小区、网络销售等销售策划和要求，但是，在活动策划过程中，也必须要将品牌所倡导的精神加以贯彻，并针对有效的目标客户来开展，选择有效的时间、地点，制造事件营销或比赛，来吸引目标消费群体的注意。

例子：雪花啤酒以“不羁的心,倾听来自旷野的召唤,背起行囊踏上挑战的征程，雪花啤酒带你勇闯天涯”为诉求语，相关活动营销，也切实有效的拉动了消费需求。雪花啤酒“勇闯天涯”活动自05年举办以来，活动直接锁定终端消费者，以其对人迹罕至的自然地理环境的挑战和关注，引起广泛关注。

四、经销商的“品牌经营营销服务”

行业有个共识，门是半成品，只有通过安装和售后，才能解决销售的完整性，“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，其实，这个口碑的赢得，就是要有个很周到、完善的品牌服务，在对终端经销商来讲，做好销售支持和营销服务，以及如何进行品牌服务，有更深入的要求，决非停留在肤浅和表面。

对经销商，不能仅停留在送货期、质量这些根本上的服务上，还要包括对他们出现的问题及时解决，对其营销要有相关培训。我们很多木门企业有个毛病就是“嫌贫爱富”，生意好的时候，笑脸相迎，电话多了，说话就热情点，要是没有生意，区域经理也很难过去考察，要是生意好的话，电话也多，上到老板，下到业务生产，很多企业在营销服务上认为就是定单和质量，万万没有想到我们品牌营销服务是综合和系统性的，也包括我们的营销培训、品牌形象的指导、业务活动策划等服务，当然也包括我们对商家的售后和营销管理等系统。

中国木门企业经销的终端，是解决企业经营发展的基础和核心增长点，也是我们品牌成长的基础，终端的品牌经营能力越高，我们得到不仅仅是销售量的增长，我们还会提高市场占有率和提升品牌形象，所以，品牌在终端的渗透，会极大的帮助我们企业决胜未来，让“品牌在终端不断渗透和发展!”