促销思考——让木门企业不再“殇”

逢年过节是木门促销的大好时机，企业一般都会抓住这一时机开展促销活动。可是木门企业之间的销售业绩却相差甚远，可谓几家欢喜几家愁。木门企业应该怎样调整方向，在竞争激烈的促销市场中脱颖而出呢？

产品：把握促销时机力度

经销商在旺季时大打新品攻坚战，例如让新上市的木门参与各种折扣从而使之以低价打入市场，导致旺季过后，广大消费者对新品的低价根深蒂固，恢复原价后销量不济，这款木门在以后的销售过程中也再也没有足够的降价空间。

旺季销售应该以提高销量为重，但提高销量的同时更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。新的木门产品刚上市时参与折扣的确是很好的促销手段，但价格降太低再恢复原价后，消费者无法适应，见过一款产品低价后再看到高价，大部分人都不大会去买，且新品以后还有很长的销售道路要走，现在低价就无法保证以后有足够的降价空间。

一些上市时间久的木门产品促销力度可以大点，让他们来打低价战，衬托新品，让刚上市还处于在推广期的木门采取买新送礼、新旧搭配等结构合理的促销手段来让利，而非一味降低新品价格，阻碍以后的销售道路。

市场：投放量需全面分析

商家的市场调研不够，没有准确地把握住消费者的终端消费趋势，不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量，例如近期什么木门产品最畅销，另外，商家受厂家提货返利、渠道促销等的诱惑而毫无计划地大量提货。

在旺季开始前认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，对市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析，然后根据自身的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数，比如对消费需求大的中低档木门产品就应该增大旺季库存，对高档形象产品或者淡季商品只少量提货。此外，经销商还要克服厂家渠道促销“占便宜”的心理，不能因为厂家的渠道促销赠品或提货返利政策的诱惑而不切实际的提货，导致木门产品大量积压。

价格：过低适得其反

商家盲目追求低价，大打折扣，采取不符合这款木门产品形象的促销方式，不考虑消费者对这款产品的实际需求，于是在降价的过程中，这些木门品牌在目标消费者心目中的价值和形象也随着过度降价而下降，让消费者对之产生非好感，导致促销活动没有获得理想销量。

根据品牌的定位以及产品的特点进行适当的促销方式，例如一些品牌档次高的木门产品不能大打价格战，一味低价折扣来降低档次，可以采取买满额赠送礼品、优化售后服务等方式，提高销量的同时提高消费者对产品的认知度，提升品牌的综合能力，不要陷入盲目降价、恶性竞争的市场局面。

路演：传统道路环绕新主题

为了吸引消费者的注意，许多木门经销商会在专卖店门口举办各种路演活动，热闹的活动场面会引来许多围观的消费者，但是经销商举办活动时往往会忽略品牌或者产品本身的内容，让消费者只关注到活动而并没有关注到正在搞促销的木门专卖店，不但花费了大笔活动资金，而且对提升产品的销量没有显著效果。

路演活动的主题要紧紧围绕着木门品牌或产品，加大与消费者的沟通。现场的布置可与产品结合，例如舞台背景采用木门的产品图片；道具也用产品代替或与之关联，活动的内容必须与木门产品水乳交融，例如对围观消费者进行木门产品知识问答、新品观摩试用等等；此外，赠品的选择也要与产品相结合或就是木门产品本身，消费者拿到赠品时的心情是很好的，对这款木门的好感也就剧增。用主题明确、促进销售的路演活动来做引子，最终使消费者注意到木门产品本身，增加对产品的认识以及好感，最终把消费者吸引到正在促销的木门专卖店中，人气转化成了财气，木门销量提升了，路演的目的才真正达到。、

售后：提升服务赢得口碑

由于消费者纷纷选择在装修旺季选购木门产品，导致旺季过后，待安装客户剧增，经销商没有充足的人力物力来及时给每户消费者安装木门，与此同时，安装偷工减料、服务态度差等问题也随之涌现，导致消费者投诉不断。

旺季时木门的促销幅度大，消费者购买量也大，待安装的客户也比平时增加许多倍，此时，经销商应该配备比平时更多的安装人员和充足的货源，及时有效地给每家客户送货、安装木门，并且要保证安装质量，不能因为待安装的人多了也按照平时的每日安装数量，导致安装周期变长，或者为了提高效率而降低木门的安装质量，偷工减料，导致木门在日后出现质量问题，破坏消费者原本对这个木门品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。