建材下乡行路难 门窗重视服务是经销商法宝

经济危机给全世界带来了严重打击，通货膨胀导致的需求萎缩以及国家房地产新政，都对家居建材市场形成了严重影响。我们从来没有怀疑过品牌下沉二三线城市策略的正确性。品牌下沉不仅可以使更多的消费者享受到更加优质的产品，而且可以抢滩登陆空白市场，获得先机，推动企业品牌宣传和扩大再生产。

品牌下沉至二三线城市，谁主沉浮?

并不是所有品牌都“会水”，换了地方很能出问题。类似案例屡见不鲜。国内某知名品牌入驻菏泽市场不到三个月就关门歇业了。开业之初顾客多，但是订单少，后来就没有顾客了。代理商认为是宣传不够，所以就在当地媒体大打广告，但是收效甚微，最终只好关门大吉了。后来，该品牌产品质量国内一流，关键是营销策略不对：产品款式不够新颖，价位太高，不为广大消费者所接受。在这样一个中小城市，消费者无法承受太高的消费水平。所以做经销必须适合当地的市场行情。

随着近年来的品牌下沉，目前在沈阳门窗品牌有几十个，门店就有上百家。但是在这个的城市却有一种怪现象：品牌大不一定生意好，价格低不一定销量多。同行之间单打独斗，相互诋毁，恶意竞争。王婆卖瓜式的品牌宣传缺少目的性，最后导致消费者无法选择，销售很差。所以就会出现好的更好、差的更差，相应的也会出现倒闭的现象。

一直以来，“物美价廉”就是中国门窗产品的代名词，也是中国产品在国际市场的核心竞争力所在。在门窗行业中，中国品牌在国际上的影响力尚待提高，代加工、贴牌成了中国门窗产品的主流发展模式。近几年，国内企业也开始和国际品牌同场竞技。虽然门窗知名国际品牌在改革开放之初就进入了国内市场，在消费者心目中留下了较深的印象，但中国门窗行业从无到有、由弱到强，其中一直不乏好企业和好品牌，更不缺好技术和好产品，最缺的是好的行业运作规则，太多的“潜规则”和无规则侵蚀着市场，一些短视、缺乏商业道德的企业将市场的水搅浑了。

究其原因，除了日益加剧的行业竞争外，更重要的是新加盟商前期准备不足，定位不清晰，没有及时得到总部的有力政策支持，这是影响其生意的关键所在。每一位经销商都想分一杯羹，但是如何抓住机遇才是关键。

重视服务是经销商营销法宝

一位木门经理说，“现在顾客是上帝，他们下单经销商求之不得。这就要求我们做好各方面的服务来吸引顾客。最重要的是，前期导购员的服务态度，细心接待每一位顾客，详细讲解每一件产品，认真解答顾客提出的疑问;后期安装服务要有长期固定的专业安装师。工作不忙时可以固定的为老顾客回访与维护。做好各方面的服务才会吸引更多的顾客。”

一位经销商说，“在几年前曾经有一位顾客问是不是甲醛含量越高越好。当时经销商听了就想笑。由此可见大部分市民环保意识相当缺乏。但是自2009年提出‘低碳’口号以后，人们的思想转变不小，在市场上较为环保的实木复合门得到了大家的认可与欢迎，销量一直不错。业内人士认为实木复合门不仅是价格上的优势，更重要的是消费者加深了对环保对健康的认识，实木复合门更加环保，更加适应可持续发展。”

建材下乡行路难

继“汽车、家电下乡”之后，国家相关部门计划推出“建材下乡”。《扩大建材下乡政策及实施建议》已经有中国建材工业规划院拟定初稿并在相关行业广发征求意见。受惠于国家政策的刺激与拉动，中国农村消费能力大大增加，大有超赶城市之势。

受国际金融危机影响，行业受到2009年国内外市场环境将依旧严峻，作为门窗行业的领军企业应进一步坚定信心，化危机为契机，变挑战为机遇。金融危机在某种意义上来说也是民族门窗品牌重塑话语权的重要契机。随着一批低附加值、依靠贴牌加工的低端门窗企业在市场中被淘汰出局，一批优秀的行业中坚力量会进一步展现自身的品牌和市场影响力。市场低迷不可怕，可怕的是我们大家没有信心。

如何才能使建材下乡真正惠及百姓才是大家应该考虑的问题之一。首先，企业要树立正确的农村市场观，做好产品。第二、企业要有社会责任感，在迎合农村市场的同时要不断地引导和改变农村建筑结构误区，使之逐步走向规范化。第三、地方品牌希望被重视，获得更多的生存机会。

作为建材企业，要把农民真正需要的、适合当地市场的物美价廉的产品带给老百姓，而不是假冒伪劣坑农。建材企业是重要树立品牌意识，才是长久之计。

品牌下沉，服务先行。服务吸引大众，营销赢得市场。只有做好前期调查，把真正适合农村市场的产品推向大众，才能赢得这场市场大战最后的胜利。