渠道下沉 社区销售成为木门经销商竞争焦点

一年之久的门窗行业波澜又起，新一轮渠道的争夺战也酝酿已久。只是这一次来得更为实际，渠道的分化也使得市场“此时无声胜有声”。木门行业较之家具、陶瓷等其他行业起步晚，正值行业发展的鼎盛时期，机会很多，大型企业在渠道上宜采用“跑马圈地”和“精耕细作”并行的举措。木门渠道下沉应该一刀切，不适应发展的赶紧摒弃，这样将加快产业的升级。

木门销售在进行社区推广的过程中，一些木门厂家由于没有恰当的方法，大都是豪情万丈的进入却惨淡经营收场，成了赔本赚吆喝的买卖。那么，木门经销商经销商如何利用社区平台做好社区推广，达成自身的经营目标，使社区推广成为赚钱的又一渠道呢?

社区推广的重要性

社区推广，是近年来较受木门厂家及消费者推崇的产品营销方式。不但缩短了商家与消费者的距离，同样也让消费者感受到了实惠与便利。对于一些走大型卖场路线的木门厂家而言，社区推广的兴起，可以说为企业提供了一条新的营销途径。

社区推广的本质就是采用“市场前置”的方式，将销售终端前移并缩短其与消费者之间的距离，让消费者更加方便、更加质感、更加相信品牌。在社区推广中木门厂家应该以产品质量为依托，把为顾客贴身服务作为宗旨，以直销为手段彻底解决木门销售渠道中的服务问题。

社区推广需步步为营

社区推广虽然看似简单，但是需要商家所做的准备工作有很多。

首先对社区推广地点要进行细致的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘，依据时间、规模、消费者特点、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等等，建立楼盘档案，对其进行整理并制定出详细的分析表。在对目标楼盘进行分析之后，评估该楼盘进驻的投入产出比，决定是否进驻。若值得进驻，可进行开发价值评估并制定推广计划方案，并根据社区楼盘的销售以及后期的装修状况制定出社区推广的时间表，后续工作严格的按照此前的市场分析进行一步步的推进。

第二，根据社区的前期市场调研情况，制定迎合该社区的营销策略和切实可行的营销方法;在营销策略上，可以运用如引导式推广法、上门推销法等。

第三，社区推广要选择恰当时机，初期重点在于开发商和售楼部的公关工作，获得购房者的资料，为后期电话营销解决难题。中期是整个推广活动中最重要的时期，重点应放在物业，同时应进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。中期以交楼时间点作为介定，交楼前一周到交楼后的两个月为中期，这时期的业绩如何将决定整个社区推广的成败。交楼后的第三个月，社区推广人员就可退出，工作进入了后期阶段，后期的重点是电话营销。

社区推广需多品牌联盟作战

品牌联盟在家居建材界已不是什么新鲜的事情，木门经销商需要打破传统的营销思维模式，多品牌联盟作战，避免单独作战，寻求非同业的合作伙伴，例如与装饰公司、地板、陶瓷、橱柜、吊顶、涂料等商家，发挥不同类别品牌的协同效应。对于合作伙伴寻找的依据，是客户体验的互补，而不是简单的功能性互补。

面向的是相同或类似的消费群体，因此商家在思考多品牌联盟作战时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析其消费习惯和品牌使用习惯，作为营销和传播工作的依据。

对于相互合作的商家而言，在营销能力上提出了很多挑战。以往商家的营销战略，只需要考虑如何使用好自身的资源，而由于联合，商家需要考虑如何通过战略上的修正，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应。

社区推广需多种宣传形式

由于社区目标群体较集中，商家应在社区主要入口处、社区道路中，挂横幅、条幅等造势;多花费精力组织人员扫楼梯式一对一、门对门派发产品宣传彩页，可促使社区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客;配合社区物业部门投放公益性广告，如社区楼层牌、门牌号码、电梯间的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌等;赞助社区举办的各种活动，如社区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外活动、联欢晚会等，提高产品的美誉度和知名度。

定期与家装公司、社区物业、媒体等联合开展家装课堂，将木门产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的注意事项介绍业主。在小区内推出样板工程，欢迎业主参观。

社区推广需重视售后服务

售后服务是整个社区推广的重要环节，关系到营销产品的成败。商家可以根据先前对社区消费者的市场分析数据制定出迎合消费者满意的售后服务方式。木门经销商只有在售后服务上让终端消费者得到保证，才能让消费者更放心的购买产品，使用产品。