木门经销商修炼“六脉神剑”开拓市场

木门经销商打造核心竞争力，最首要的是要练好内功--铸造“六脉神剑”：市场网络、营销团队、营销模式、管理体系、忠诚的客户、经营好的产品。在此基础上，木门经销商可以运用合纵连横之术，与上游厂商和下游终端连锁卖场形成鼎足之势，抓住木门行业的脉搏，提高木门的销售。

那么，木门经销商需要培养什么样的基本功，扮演好经销商的角色呢？

少商剑--紧盯市场的脉搏

市场因素包括房地产的兴衰、政府单位及企业安置房的拉动、市场容量、消费习惯、竞争品牌的情况。这几个内容都和门窗行业的销售息息相关。作为一个木门经销商，除却关注行业内的信息外，需从整个宏观经济层面分析市场的走向和趋势，只有做到心中有数，了解市场的形势，才能有效地调整布局，制定有效的策略应对风险。

商阳剑--优先考虑产品因素

产品线的定位是决定品牌走向的关键因素，比如有的品牌重点主打防盗门、有的主打环保门、有的实木门、有的主打金属门、有的主打移门。中华门窗网笔者认为这个决定意味着企业的灵魂方向，去年和一个小门窗厂的老总聊天，虽然通过关系每年能做一千多万的不锈钢门，但是几年了一直都是这个样子，一只没有真正的去营销自己的主打产品线，而且没有这个意识。

因此，需要根据自己的经济实力、技术创新能力、产品概念营销能力等再结合我们眼下能射击到的范围的市场情况。技术创新引领着品牌发展的方向及动力，产品概念营销决定着与消费者的距离，产品的政策促进了营销的手段。

中冲剑--拉力推动宣传

拉力分为三个部分：拉近网络开发的距离、拉近会员渠道(甲乙方、家装公司、安装工)距离、拉近与消费者的距离。一般是也企业为主，经销商为辅，通过电视媒体、报纸、杂志、户外广告、等形式间接拉动。

对于国内一线品牌来说，拉力只是让我们拉近了距离，要有感情，眼下还得或多或少靠推力，不像部分大品牌有钱，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有钱就可以直接解决问题，解决与消费者的距离，拉近了与消费者的距离、拉近了扁平化的距离，拉远了经销商的单价利益，很负责任的说，这样的拉力我们国内的企业眼下还不具备，革命尚未成功，仍需努力。

关冲剑--选择适合的渠道

国内发展快的品牌基本上都是靠很强有力的推力快速发展起来的，渠道推力是指通过在小区直接接触消费者的方式、通过优势政策及多次友好的拜访经销商建立感情方式、通过对设计师、监理、工长等为一体的综合往来方式。说白了就是靠人，靠钱直接接触终端消费导向的推销模式，有的企业已经做到了有标准、有手册、有模式、有话术、有量化考核的渠道推力模式，为部分企业快速增长添加了不少色彩，拉近了不少感情，巩固了不少固定客户。

少冲剑--管理好销售团队

营销团队的人越来越多，营销团队的质量就越来越差，经常和很多大品牌的同仁们一起交流企业团队管理情况，都是统一的讲，近两年比较乱。说明我们国内的门窗企业在应对金融危机的同事，对团队团管理的改变步伐还是没有跟上来，还是不能适应现有的环境，能说事的很多，能做事的很少局面一直是大家讨论的无句号话题。好的战役肯定有好的团队，好的管理，好的激励政策。大部分人感觉所在企业方向不明确，目标很茫然，这已经是最危险的信号了。

少泽剑--提高售后服务

门窗产品本来就不是一个半成品，没有一个门窗品牌说自己的产品部需要技术服务。但是笔者看到很多门窗经销商都是因为某一个厂家的技术服务不及时、不到位，导致放弃了一个品牌。技术服务的技术性，坦诚性、公开信、有效性决定着经销商、业务人员对自身品牌的销售信心。不怕有问题，就担心出了问题没有解决好问题。

通过和品牌的旗舰店导购聊天得知，产品培训服务严重不足，对产品的概念含义，产品的创意，产品的理念一点也不了解，基本都是靠“我们的环保、是大品牌”等等来解决问题，80%的店面体现出店面服务严重缺乏专业性、引导性、顾问性质的搞素质服务。最后就是上门服务，其实前面的服务比上门服务更重要，因为上门已经是销售以后的事情，虽然间接的对未来的生意有影响，但是前面的服务直接对生意有影响，很多人花大价钱把上门服务搞了，但是前面的服务不是很重视，所以就必须靠经销商，必须靠关系，自然成家客户就少了，因为别人看不出来你的优势。

可以说，以上六个方面是木门经销商在日常经营中会碰到的问题，因此木门经销商需以市场为导向，紧握消费的趋势，提高营销队伍的综合素质，在木门大洗牌中脱颖而出。

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