门企把根扎向地级市场需要找准目标市场

2011新年伊始，针对房价上涨幅度较大，城市的限购令又陆续在全国许多一线城市铺开，可以想见，一线城市的建材市场将面临更加惨烈的竞争。在此条件下，之前并不被木门厂家重视的地级市场，已成为木门等建材产品市场竞争的新战场。甚至，已经有企业喊出了“把根扎到地级市场”。

然而，地级市场环境复杂、品牌观念弱化、运营成本费用控制难，如何才能化难为易，真正地变“难啃的骨头”为“诱人的奶酪”？哪些地市是企业竞相争逐的潜力市场？什么样的木门品牌能在地市畅通无阻？厂家该如何平衡省级代理商、地市经销商以及自身之间的利益，实现三方共赢？本期都将为您一一解读。

目标市场需三个必要条件

“一般来说，所选区域市场目标应具备以下条件：1、当地市场容量和潜力较大。也就是说，当地人口总量大、购买力强、对木门产品需求程度高；2、区位优势比较明显，也就是经济基础结构完备，市场发育健全；3、竞争态势比较明朗，产品有竞争力，竞争环境良好。”一位行业人士透露。

纵观全国各个地级市，各市发展极不平衡，但整体来说长三角地区发展相对较快。比如浙江，无论是传统工商业中心的浙东北，还是创造了改革开放模式的温台地区，均取得了迅猛发展，即便是欠发达的衢州、丽水地区，也挤进了中国最富城市前40名行列。因此，不少企业选择长三角地市作为目标市场，尤其是原木门、实木门等品牌企业。

衡量目标市场有两个标准

选择区域目标市场时，企业应注意两点：1、市场份额最大化，也就是所选区域能使企业的投入和产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益；2、营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际情况，包括企业自身的产品特性、资金储备、人员素质等，量其所有、所能而为之；而且目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。

品牌企业在地市的四大关注点

当前，因为多数地市终端的品牌意识欠缺，导致品牌价值得不到体现。新进入地市的品牌还有可能因为不熟悉地市环境，生搬硬套原有的品牌推广模式而落掉阵脚。虽然地市市场潜力巨大，但即使品牌企业也并非一帆风顺，要平衡厂商间的关系仍需步步为营。

1、厂商忠诚度

地市级的经销商同样是厂家的“合作伙伴”，因此忠诚就是品牌厂商长远发展的基石。上游厂商应注意培养与地市经销商的合作关系，逐渐形成一定的忠诚度，这对品牌在地市的发展至关重要。

2、平衡利润空间

品牌企业通常会统一全国价格，但如果地市市场与一线市场没有价差，也就意味着地市的利润空间小。而一线城市市场的经销商，在利润率低的情况下，还可以通过分销走量来实现一定的利润。企业要在地市市场有所作为，需要在渠道利益调节和渠道职能分工上有所调整。

3、梳理供应链

做省会中心城市的经销商，上游企业的供应链短，物流的效率相对较高，库存问题也相对简单。在地市市场，各厂商之间比拼的就是成本和流通速度。如何将自己的产品在最短的时间内，用最低的成本交到地市经销商手上，如何减少库存等等问题，是品牌企业都需要下苦功去逐步完善的。

4、理念和文化的认同

企业经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠企业文化的指引在地级市场争取知名度和美誉度，无疑是企业区别于竞争对手，获取终端消费者的最大优势。