产品“创新+升级”——本土木门网销

近两年来，木门行业成为继陶瓷卫浴、地板等相对成熟的行业之后下一个高速发展的建材行业。高速发展不仅为木门行业带来了机遇，同时也带来了前所未有的挑战。特别是四川木门，作为木门的六大产区之一，在全国木门行业中占据着举足轻重的作用。与此对应的是，盘踞四川的大小门企有近千家。如此竞争激烈的市场环境，作为四川门企的一员，如何把握市场发展的大趋势，瞄准目标消费群体，从而做出精准定位来领跑市场?

“产品差异化、营销模式多样化、服务全程化成为木门企业在竞争中立足的必然选择。”成都鸿木堂木门厂总经理张仪这样来看待门企的应对之道。

产品“创新+升级”打造核心竞争力

有这样的体会，是因为鸿木堂正是在朝着这样的路子发展并收获颇丰。

如何打造产品的差异化，鸿木堂给出了自己的答案。张总分析到，四川木门市场产品同质化严重，如果选择跟风，中小门企的路子只会越走越窄，发展也会更被动。

产品差异化的突破口究竟在哪里?鸿木堂通过大量的市场调研发现，四川木门厂的投资、产品工艺都差不多，大家最困扰的问题是木门产品的生产工期。于是，鸿木堂开始在缩短生产工期上做文章。

经过近一年的摸索和改进，2010年年底，鸿木堂开发的新型全贴皮实木复合门正式下线。该系列产品采用实木集成芯材，国际先进多层叠压工艺，经专用机械设备制成。产品一经投放市场，深受经销商的欢迎。

究其原因，在于产品的独特优势。首先，通过产品工艺的改进，很好地控制了成本，保证价格的优惠，最大可能释放经销商利润空间;二是外观漂亮，保持了实木复合门一贯的造型多样、款式丰富的优点。更为重要的是，产品解决了木门厂一直头痛的交货期长的老难题。据了解，该产品的交货期比其它木门厂能节省1/3的时间，达到了20天内交货。除此之外，该产品也通过简化工艺流程，在实现快捷生产的同时强化质量控制。

如此竞争力强、针对性强的木门产品，让鸿木堂在2个月的时间，就建立了30多家经销网点，迅速在市场站稳了脚跟，掌握了市场话语权。

本土网销的隐形冠军继续发力电子商务

木门行业的高速发展期不仅面临着产品差异化的道路，渠道的多样化也成为企业思考的问题。目前，木门行业的营销呈现出几大特点，其中互联网及新媒体对消费者消费习惯的改变是木门行业不得不面对的现实，品牌营销创新成为必然选择。

鸿木堂的团队早在08年就开始通过网络实现销售，其运作的“聚福堂”品牌已成功走出了一条木门企业的电子商务发展之路。无论是其线上的销量，亦或网上的信誉度，都走在了四川门企的前列。“本土网销的隐形冠军”，同行常常这样来评价。谈到与电子商务的结缘，张总感谢成都九正科技作为专业的电子商务服务机构，所主办的各类培训会正确引导了企业老总们的电子商务运用观念，帮助一大批企业正确地规划、实施、优化网络之旅。

他们一开始选择的是直接在淘宝上开店，在他看来，在淘宝上开店能直接产生销量，更重要的是，“淘宝这个市场很大，对提高品牌知名度和信誉度有很大的帮助”。

现在，该企业每个月花在淘宝上的广告费数千元，已组建了一支强大而稳固的网销团队，并建立了北京、武汉和福建三个服务中心，主要负责当地网销产品的售后服务，做到“24小时不打烊”。

如何规避线上与线下销售的冲突，张总分享了网销策略方面的经验：一方面严格产品质量控制，网上木门产品不拼价格拼质量，走诚信之路;另一方面是所采取的价格体系要保护经销商利益，让网络销售成为当地经销商宣传的阵地，形成合力而非阻力。

张总表示，木门企业在发展中遇到了各种各样的问题，但即便遇到瓶颈，坚持创新仍然是企业坚定不移的方向，并且会继续发力电子商务，争取搭上新型渠道的快车，抢占市场。

服务坚持一切以经销商需求为中心

木门企业现阶段的服务，更大程度上还是为经销商服务，如何让这样具有市场竞争力的产品在当地能够顺利推广，能够博得良好的销量，做好经销商的维护至关重要。

在张总看来，厂家与经销商永远是一个利益共同体。随着消费者认识水平及生活水平的提高，他们所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。公司在原有市场部专员开发客户的基础上，强化了市场跟进员跟进新客户、事业销售部维护客户、培训组培训客户，目的是跟踪产品在整个流通中的信息反馈。比如厂部5月1日还开会就各部门的重组与优化进行了要求，重心就是严格控制产品交货工期，“我们一系列的跟踪服务只围绕‘一切以经销商的需求为中心’，只有这样，才能最终获得经销商、厂家销量及品牌美誉度提升的多赢”，张总如此强调。

以中档定位为主的鸿木堂，已经将眼光瞄准二类城市与县级市场。随着国家城乡一体化战略的逐步推进、农民购买能力的日渐提高，在未来的几年里，农村依然会是一个最大的市场，而鸿木堂现阶段的发展思路是广建渠道，2011年计划在川内达到80个网点，同步辐射周边西安、贵阳等西部城市，把根基打牢。

对鸿木堂和他的经销商来说，“只要看好产品，选好厂家，我们就站在了一起，相信川门能走出一片天”，这是张总的寄语，也是对四川木门行业发展的寄语。我们更希望，四川木门行业更多一些向鸿木堂这样，为市场而生、与市场共荣的品牌。