抓住有限的渠道商是门企的当务之急

企业无论哪种招商方式万变不离其宗，最后都要回到销售渠道这个原点上来。企业要做大规模，做响品牌，以利招商，使经销商能赚得钱，实现厂商双赢。

如何抓住有限的渠道商，是当前门企的当务之急!经销商也需要找到好的品牌。

之一：为产品找卖点，突出企业经营、销售模式，吸引经销商加盟

近年来，门业生产机制受定制产品影响，交货期成门业突破量产的瓶颈。许多厂家开始寻求批量化发展的突破口，将产品做细、做深的同时，努力做量。在居室门行业，除了做标准，现在流行的是做模式。现在流行的销售模式有：OEM模式、整体家居模式，单点突破、全面跟进模式，新产品个性化创新模式等等。

首推的是TATA模式。即重产品、重销售，轻生产模式。重产品研发，重品牌营销、重事件营销，重电子商务销售、重直营销售，生产则完善流程，并可大量复制。据悉，TATA旗下合作生产厂家已达16家或更多，其还在不断寻求合作与并购。董事长吴晨曦说，只有通过好的发展模式才能提升到走资本运作模式。现在很多厂家在观察、学习或者模仿这种模式，以寻求产品的量化。大自然集团已经以这种方式快速进军门业了。

其次是东威利的城堡生活整体家居模式。将产品线延伸，由门及柜、及床、及整体家装，沿用高档化风格。很多工厂已形成了自己产品的特点，形成了风格--或中式、或欧式、或简约、或时尚。

三是单点突破，全面跟进的龙树模式。龙树门业是由钢木室内门做大做强后，单点突破，向相关产品安全门、居室铝门、木门等产品延伸。现在龙树门业已发展为有8家分公司(还不包括控股公司)的大型门企。还有浙江金凯德等企业钢木门、安全门、防爆门等产品多元化发展，企业得以快速壮大。

四是产品个性化模式。更多的企业靠个性化门业产品独霸一方，如碧达的铸铝门、防爆门;派雅的高档铝门有60多种专利;致雅木门的纯高档中式原木门;广东介仁玻璃将个性化玻璃工艺赋予居室铝门生命力，其铝门是按工艺玻璃的艺术价值来计算的，令竞争者永远无法模仿。

之二：中、小企业寻求与大厂的合作，优化产品和渠道，使经销商看到希望

2010年至2011年，更多的门业中、小企业寻求与大厂的合作，以图分一杯羹。很多大企业都是在中、小企业急于合作或脱手情况下以最优惠的价格、最少的投资圈地扩容的。仅2011年，笔者知道的寻求大厂合作的厂家就有不下十几家。已经有意向的或已达成合作的不在少数，双方互惠互利。某大型门企最近又以并购方式扩张一近5万平方米新工厂，拟推出新的可量化的居室门款，包装新的品牌，以占领市场。某北方门业大品牌在华南增加十几家直营店的同时，不断地在寻求合作厂家。还有华东某厂来华南欲与广东门企合作或直接OEM。

在2011年，更多的企业看到了合作共赢的契机。中、小门企寻求与大厂的合作或者并购，大企业则借势以相对低的成本扩大规模。小品牌加入了大品牌，无形中提高了自己的身价，原有经销商看到了希望，新的经销商看到了实力。

之三：通过展会展示企业形象和招商成为了一些企业首选的方式

通过展会展示企业形象和招商成为了一些企业的首选方式。今年3、4月刚刚结束了的2011年中国(北京)第十届门业展览会和2011北京(国际)门博会关注热度还未冷却，而这一方式又集中放大到了今年的中国广州(国际)建筑装饰博览会，而且令人诧异的是，今年这种招商和展示竟来势汹涌，中国门业品牌齐聚羊城，七月琶洲“华山论剑”。据统计，2009年广州琶洲展馆门窗馆招了两个馆;2010年参展商达到了四个馆;今年据展会方不确定消息，招展已达到了八个半馆，展商超一千家。2011年7月广州建博会门窗企业蜂涌而至，门业品牌群芳争妍不足为奇，说明了今年门企品牌招商需求点趋向一致。去年广州建博会参观观众就高达90000多人。形成国内门展“两会效应”的是，2011中国(北京)第十届门业展览会和2011北京(国际)门博会，也是门业品牌汇聚的盛会，形成南北门业品牌呼应势态。其中2011年中国(北京)第十届门业博览会参展面积据称达100000平方米。

2011年4月，2011中国( 北京)门业博览会吸引了来自全国34个省市300余家企业和46030 名专业观众，在近6万平方米的展厅中目睹了2011门窗行业的设计趋势、工艺技术、创新理念和品牌形象。本次展会还举办了2000人参加的“第二届全国门业经销商大会”、“2011中国门业投资高峰论坛”、“中国木门30强资讯发布会”、“2011中国钢木门行业年会暨表彰大会”、“2011门业设计大赛颁奖典礼”等活动，受到广泛欢迎。

之四：与强势推广单位合作，做好品牌营销，把自己的品牌打响，使经销商感到卖门不但有利还有面子

至今年，门业企业品牌营销与终端营销在发展中渐渐形成了分水岭。品牌营销好的门企一路领先，加盟走向全国。品牌营销企业懂得找明星代言，广告运作，打造企业文化，提高营销团队凝聚力等。TATA在品牌营销上往往出奇制胜。如今年春节那个月投巨资在央视做轰炸式重点的电视广告投放，起到轰动效应，将品牌度也随之放大，结果就是之后的订单爆满。这是他们营销团队的成功案例之一。

近年来，许多门窗企业纷纷与媒体联姻，共推品牌，做全案营销。据了解，搜房家居网就是在帮助企业宣传品牌的同时，还推出团购等促销活动。在此基础上，2010年，深圳亚太传媒推出直接为企业服务的全案营销模式，已经与10余家大品牌家居企业签约。亚太传媒600名一线人员直接为企业招商服务，被企业誉为“招商直通车”。

2011年初，亚太传媒为浙江某知名企业推出了全案营销服务，利用亚太传媒品牌宣传优势，一是充分发挥《居舍•中国门窗》、亚太门窗网、北京门博会等平台，树立强势品牌;二是利用亚太一线人员服务一线市场功能，直接为企业做渠道招商合作模式。某卫浴企业通过与亚太传媒的全案营销模式，短期内即招到50多家渠道商，全案营销运营以来取得了好的社会和经济效益。

之五：打铁还要自身硬，门企应尽快完善企业内部管理机制，生产好产品，服务好经销商

最后，笔者认为，面对当前形势，门企应苦练内功，提升企业内部管理机制。一是产品，产品定位与个性化研发是占领市场的前提。大型门企做大做强的前提一定是有个性化的产品：如润成创展用门文化提升品牌;TATA的简约时尚品牌化;星星的竹模压套装门等等，都将个性化门产品发挥得淋漓尽致。二是管理，我们知道，许多门企缺乏现代的管理机制，管理混乱，浪费和内耗严重，提升门业现代化管理迫在眉睫。门企管理培训机构很多，有行知培训、雪岩营销、杜特门业ERP软件系统等，许多门厂舍得投入，向管理要效益。三是发展企业人才培养机制，做好人才梯队的管理。某知名企业与某知名一线品牌企业已洽谈好合作事宜，却因为找不到一位合适的管理者而无法实施计划。有的门厂已开始大量招集门业人才，门业人才奇缺与门业发展需求成反比。

综上所述，企业无论哪种招商方式万变不离其宗，最后都要回到销售渠道这个原点上来。企业要做大规模，做响品牌，以利招商，使经销商能赚得钱，实现厂商双赢。