门业经销商进入网销时代

据调查发现，2008年网购人数占总人口比例的1.3%，2010年就迅速发展到了11.8%。随着购物消费主力军70、80、90后的购物模式改变，2011年在线购物还将会持续增长。在此大环境下，门企不得不顺势调整经营思路。为了迎合这类消费群体，笔者了解到：很多企业在产品设计上猛下功夫，以简约、时尚的产品风格来吸引消费者眼球。更有甚者，有少部分企业做个性化订制，根据客户需求，按照房间实际使用情况设计门类产品，使之与房间装修风格匹配。光从产品设计上改变似乎还不够，结合80、90后的上网习惯，一场“网销”战争正在业内悄然兴起。

随着团购网站的风生水起，电子商务已渐渐植入人们心扉。传统商家与各大网站的合作越来越频繁，许多传统企业都想借助网络的便利来拓展自身的销售渠道。事实证明，只要运作方式合理规范，效果十分明显。

传统意义上的网销指的是网络销售，我们也乐于把网销定义为网络销售。实则不然，网销还有一个扩展名为“网络营销”。

随着近年来网络的快速发展，门类企业运用网络营销的越来越多。例如：TATA木门的在线签售、欧派木门的网上展示中心、千川门业在线体验系统、润成创展携手亚太门窗网、华鹤木门牵手搜房、3D木门携手搜狐、星星套装门借助家天下等等。

以上迹象表明门类企业正在逐步重视网络营销。笔者长期专注于门窗行业网站运营，据观察，行业内只有以TATA为代表的少部分企业从事过网络销售，大部分企业还未曾涉及。在全门行业风靡电子商务时，为何网络销售未成电子商务的主流?

4月北京门博会期间，亚太门窗网在门博会现场组织了一场主题为“门企如何运用电子商务”的沙龙对话，笔者做为主持人，曾引导嘉宾对网销展开探讨过。浙江金凯德陈利新董事长表示网销时代已经来临，但机遇未到;润成创展营销总监汤宇鸿同样表示网销的时代已经来临，但企业还没有找到好的结合点。那是不是门企操作网销还要等待时机?引用欧派门业董事会秘书谭纲的话来说：“网络销售如果要做到立竿见影是不现实的，尽管现在还不太成熟，但我们不能等，我们要先做，不一定要等到大环境好了之后再来做这项工作，那样我们就滞后了。做企业不能做现在，要做未来。”笔者认为现阶段门类行业做网销主要有以下模式：

模式一 借助门户网站的家装商城销售

家居类网上商城最典型的就是搜房的家居商城，搜狐的爱家团以及淘宝商城的爱蜂潮模式。商城销售的优点：1.企业直接面对消费者，省去部分销售成本;2.产品展示，品牌得以宣传;3.便于操作网络营销(促销，炒作等)。缺点：1.观感不强，消费者对产品的信心不足;2.企业物流操作繁冗;3.受网销支付影响，企业与商城资金结算周期拉长;4.产品安装问题难以解决;5.售后服务很难跟上。与网上商城合作有两条路可走，一是厂家撇开经销商独自与商城合作，获取收益，同时承担所有;另一是厂家与经销商合作，厂家把从商城销售获益的部分分与经销商，经销商提供物流协助及安装和售后服务。事实证明，第一条路在订制产品网销渠道还未成型的现阶段还行不通。第二条路已有部分企业在操作，但可以肯定未来5年之内这种模式仍成为不了网销主流。值得一提的是淘宝商城•爱蜂潮，它采用的是“网上购物”和“线下体验”无缝对接模式(F2C)，这种模式解决了前面所提到的一些网销弊端，它趋向线下卖场又有别于传统卖场，随着网购人群的不断增多，这种线下体验式卖场将会给红星美凯龙等传统卖场带来很到的冲击，未来如何，我们拭目以待!

模式二 企业自建品牌商城在线销售

在一次沙龙对话中，江山欧派门业董事长助理及董事会秘书谭纲告诉笔者，欧派门业已投入100余万正在打造欧派商城，即将上线。4月10日，TATA木门网络商城正式上线，据TATA木门总裁吴晨曦介绍，20天内，TATA木门电子商务网店共成交1890单，这数量相当于2010年某款系列木门一年的推广量。企业成立网络商城的目的在于销售网络产品及形象展示，为了解此类模式的操作方式，笔者曾电话联系某门类商城负责人，得知其操作流程大致为：打造适合企业的网销平台(网络商城)→确定网上支付方法→与门户网站合作确定推广方式→在线接单→向客户所在地经销商下单→经销商上门测量尺寸→随经销商订单一同发货→经销商上门安装并负责售后服务→厂家与经销商就网络销售产品分红。由此可见此种模式依然是建立在经销商布局的基础之上的。

模式三 经销商通过网络布局当地市场

经销商利用网络促进该区域产品销售已屡见不鲜。润成创展营销总监汤宇鸿曾告诉笔者，润成的某个地级经销商，通过线上线下相结合的方式拓展自己的销量，每年从厂家的进货量达到了1000多万，星派铝门常务副总覃怀周也坦言其山东经销商在网销上取得了不错的成绩。私下里在与门类经销商聊天得知，经销商对区域内的团购、网销及网络推广很感兴趣，大多数经销商都或多或少地使用了网络营销，部分经销商还向笔者表达了建立属于自己的网络展示平台的意愿。个人认为经销商想利用好网络销售，应着手以下几方面工作：1.借助代理品牌的企业官方网站展示自身信息;2.与当地主流的建材行业网站合作推广;3.与影响力较大的团购网站合作;4.建立属于自己的一站式网络展示平台;5.配合厂家做好网络营销。厂家在日后的渠道建设中，也因根据实际情况给予经销商网络销售方面的支持。两者相辅相成才能做好当地市场，扩大产品在当地的影响力，从而提升品牌的整体效益。

众所周知，企业在开设网销的时候，会因为线上、线下的冲突导致网销面临“尴尬”的处境，如何协调线上与线下经销商的关系也成为顺利开展网销的关键。以上分析不难看出渠道基础已成为开展电子商务成功与否的关键，经销商当在此环境中找准自身定位，在维持现阶段店营的同时拓展区域内的网络营销，有条件的经销商配合好厂商做好商城直销的线下对接，抓住电商带来的发展机会，稳固当地市场。以事实证明网销不是经销商的厄运，而是一次机遇。