专家谈厂家协助经销商推广新产品的三点策略

在新产品推广中，经常会出现这样一种让人匪夷所思的现象：一边是厂家新产品推广的口号喊得震山响，另一边经销商却对新品置若罔闻，不冷不热，呈现出“剃头挑子一头热”的不协调画面。那么，厂家应该如何做才能更好地协助经销商推广新产品呢?

一、要进行详细的市场调研

在整个门业市场室内门市场最为广阔，也最为复杂。因此，厂家要想更好地在市场上推广新室内门产品，达到一炮走红的效果，就必须对市场进行详细调研，真实了解经销商所处的市场状况，从而做到“到什么山，唱什么歌”，这样新产品的推广才能水到渠成。

市场潜力和容量。任何新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市场时，往往要选择人口基数大、消费水平高潜力巨大的市场，因为新产品一旦在这样的市场推广开来，对周围市场往往具有影响和带动作用，对新产品在其他地区的推广可以起到很好的辐射、拉动效果。市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与其是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。中国的消费差异很大，因此在新产品推广时必须要看产品是否能够满足市场的消费需求。市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场消费者的理性多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

渠道的推广意愿。很多新产品推广这所以叫好不叫座，往往与厂家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择市场进行新品推广时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿。厂家只有设定了合理的渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品的成功推广才不会成为一句空话。能实现的利润额，才是最硬性的标准，也是评判推广方案和新产品是否适销对路的有效途径。通过考察推广方案的有效性，并通过检核、调整和完善推广方案使厂家和经销商快速做出反应，及时拿出对策，从而让新产品更快更好地进入市场。 通过检核、调整和完善推广方案，厂家和经销商才可能更好地联起手来，实现互动与联动，从而齐心协力，共同把新产品更好地推向市场。

二、与经销商共谋发展之路

企业的最终目的都是要获利，现阶段，在实现这个目的的过程中，大部分企业还不能完全通过直营来销售自己的产品，因而经销商扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量，经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运作中，并不是每首厂商恋曲都优美动听，经过短暂的蜜月期后，问题往往会接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还需面对。

三、探讨厂家与经销商的关系甚为重要

两者的行业共同问题和矛盾

企业的产品要进行很好的推广销售，往往要借助经销商的力量，而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利，二者本来应是合作双赢，为什么会出现这样那样的矛盾呢?

1. 厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的经销商都考虑得面面俱到。

2. 经销商也是以赢利为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家的配合度和忠诚度都会下降，从而使彼此合作出现裂痕。

3. 部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。

4. 很多厂家的产品品种很多，有些畅销有些不畅销，在代理权分配上不能让经销商满意。

5. 部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺，可是在市场运作成熟后却不能兑现诺言，导致经销商不满。

6. 经销商一般同时代理多家企业多个产品，不可能对每一产品都做到全力投入，容易引起厂家不满，导致关系恶化。

解决的措施与手段

经销商与企业之间的矛盾可谓不胜枚举。真是舍不掉，理不清。可是市场还是要做，经销商还需要企业的产品，那么，金顺木业是如何把握，把这一难题处理好的呢?

1. 企业在选择经销商时务必慎重，要多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品、资金、经营理念等，做到择优选择。

2. 厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益，承诺的东西只要合理就要如期兑现。

3. 经销商要依据自己的实力适当发展，配合厂家的市场运作，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好双方才有利益。

4. 厂家和经销商要以业务人员为纽带，多对话，少对抗，提高配合能力以实现共赢。

5. 厂家有责任提高业务人员的素质，完善制约机制，对经销商的管理要理性，要顾全大局。

6. 以“培训、联谊、座谈会”为形式，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解，强化忠诚度，实现共赢。

总之，只要厂家与经销商彼此拿出诚意，同舟共济，就能实现共同发展。