“十二五”期间 木门经销商如何应对保障房

“十二五”规划提出，未来五年，我国将建设3600万套保障房，使全国保障性住房覆盖率达到20%左右。据了解，素有“重庆南大门”之称的綦江，为响应“十二五”规划，2011年，将在去年的基础上，继续加大对住房保障工作的推进力度，让住房问题不再成为老大难问题。

十二五期间 木门经销商如何应对保障房

木门经销商如何应对保障房

保障房建设力度的加大，除了享受此政策的老百姓获益外，建材家居行业无疑是最大的受益者。那么，在当今通货膨胀加剧、CPI持续上升、接二连三的楼市新政、货币政策的收紧等大趋势下，綦江县建材家居行业作为消费型行业，经销商们应该怎样铺设面前这条“经销之道”呢?笔者通过走访各经销商、各建材家居店，总结了以下几点供大家参考。

洞悉市场

首先，要关注国家、政府的相关政策，仔细分析相关政策动向对行业的影响。就以保障房为例，“加大保障房建设”的决策对建材行业的影响是巨大的，但是同时也要考虑保障房的定义。所谓保障房是指政府在对中低收入家庭实行分类保障过程中所提供的限定供应对象、建设标准、销售价格或租金标准，具有社会保障性质的住房。这种住房既是政府性质，同时又是针对中低收入家庭的限制性住房。考虑到中低收入家庭的经济状况，保障性住房都是以安全性和实用性为主。所以在选择建材时质量肯定是首选，同时价格又不宜太高，老百姓在入住时所选的家居用品很大程度上也是以价优为主。故而经销商在进货时要充分考虑这些因素。

其次，还要把握行业动向。如果经销商信息更新慢，就会导致思想观念“脱轨”，跟不上行业的步伐。21世纪是信息社会，信息是经销决策的重要依据。经销商可以通过各种媒体渠道掌握行业信息，洞悉行业市场，而网络作为新新媒体，具有不可忽视的作用。当然，区域信息更是少不了的。

经销商们都应积极加入所在地组织的行业协会，在协会中互相交流、学习，彼此就可以发现很多问题，对自身、对他人都是一个提升。有这样一个圈子的存在，大家就会发现信息传播的速度之快，就连网络都无法比拟。因此，不管经营规模大小，经销商自身都应该乘上信息这艘大船将自己送到成功的彼岸。

王牌服务

在当今社会，竞争日益激烈，除去产品质量自身的问题外，完善的服务至关重要。同样代理的是一线品牌，质量也相差无几，功能也差不多，为什么有的品牌销售得非常好呢?归根结底优异的服务是一张王牌，是可以决定一家经销商生死的“大王”。但是现今，很多二三线市场的从业人员知识层次普遍较低，服务意识较差，有些时候就会影响企业的信誉和形象。作为企业要加强对经销商优秀服务理念的灌输，同时经销商也要灌输给其从业人员，强化“上帝”意识，让市场从业人员深刻地认识到店面的利润、他们的工资、奖金、福利等都离不开“上帝”，只有让“上帝”满意了，他们才会得到更好的回报。当然，这个回报不是一句空话，企业及经销商一定要将其实现。

同时，要制定一套先进的奖惩制度来鼓励员工，要让他们明白“人无远虑，必有近忧”。在灌输优秀的服务理念的同时要努力培养员工的主人翁意识，提高员工的知识文化素养，只有全方面的提高才能真正做好服务。同时，企业应加强优秀服务理念的执行力度。现今在二三线市场很多夫妻店会出现这样的情况，对进门选产品的顾客置之不理，两个人各自在“忙”自己的事情，比如玩游戏、看书、绣十字绣等。这样上门的顾客对该店的形象上就画了一把“×”。针对这种夫妻店，笔者认为最主要的原因是企业优秀服务理念没有被执行，导致店主的主人翁意识不够强，没有形成品牌服务意识。

注重形象

形象在当今社会就像一面镜子，店面的整个店招、POP广告、产品陈列、清洁卫生等方面在顾客的心里是占有一席之地的。对专卖店来讲，视觉设计是统一的，整个VI系统都有专员负责，但是县级市场还是有很多店面对这些不够注意。有的店面里面产品散落一地、到处乱堆，过期的POP广告不及时撕掉，店招掉了字也不修整，甚至有的五金店里陈列的产品布满灰尘，这些做法都会给顾客和自身带来很大的负面影响。故而，经销商应注重在形象方面做一些文章，毕竟现今社会已经过了是金子藏不住的时代。

专一为主

泛家居企业跨行业生产已屡见不鲜，如全友家私就已伸向门业。很多经销商同样认为同时代理几个品牌或者几个不同行业的产品，可以达到渠道共享，获得的利润更多。但是他们忽略了代理多个厂家的产品，不仅仅是有了渠道资源就可以的，还涉及到市场开发能力、团队能力、管理能力等多方面的问题。只有把重心放在某一家企业上，将这一家企业的产品在区域内做大、做强，这家企业才会真正地放心将区域市场交到你手中。当然，当经销商在某一行业再无发展空间，以求更大利润增长点时，多元化经营便势在必行。但是切记，要做一个，扎实一个，不要还没稳固疆土就急忙另辟新地。永远不要忘记，欲望要和能力相匹配。

创新营销

一个乞丐天天在广场上以乞讨为生。一天，这个乞丐举起一块木板，上面写着几个大字“只要五毛”。一些行人好奇，就纷纷给其一元、五元等，但是这个乞丐每次都只要五毛钱，多的就会找给行人，找不开的就干脆不要。就这样，他的乞讨生活逐渐好了起来。这则故事就告诉了我们做任何行业都需要创新。

创新是营销成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品。经销商在经营理念上同样如此，我们在销售产品的同时不仅仅是单一地考虑如何将此产品卖给顾客，更重要的是要思考怎样才能达到利益的最大化，让这个客户成为回头客，让这个客户带来更多的客户来店里买产品，抑或是让这个品牌得到更大的宣传等等。

例如，在做一场促销活动时，不要墨守成规，要考虑怎么样才能吸引顾客并引导其购买。活动前，要充分考虑地域性，了解所在地域消费者的消费趋向、消费能力等问题，不要照搬照抄那些所谓的成功经验。经销商比企业更加了解，在上货时不要盲目的推崇企业的营销模式，成功的营销模式不是适用于每个省市。经销商应该对所在区域市场的营销方向有自己的看法。同时，应注重活动广告的创新，任何一场活动都离不开广告，有创新的广告才能使活动获得灵魂。所以广告宣传需要有新意，在宣传时才能引起消费者的购买欲望，勾起其好奇心。就像乞丐乞讨一样，“只要五毛”就能足够勾起行人的好奇、驻足，从而一试。

总之，经销商在经营中，除了要考虑品牌产品的质量、设计、功能以外，洞悉市场、王牌服务、良好的店面形象、专一经营、创新营销等各方面都是取得成功的助推器。

（来源：亚太门窗）