防盗门企业如何吃透消费者需求赢得市场

笔者认为，首先，也是最重要的一条，要对防盗门市场进行有效的调研，并对调研出来的数据综合分析，了解消费者想要什么，需要什么，以便在日后的营销工作中“教育”消费者，引导消费者，更好地挖掘消费者潜在需求。

譬如企业的高级经理人员可直接面对消费者，同消费者接触，与之进行面对面沟通，努力创造“消费者价值”。然后，根据调研出来的结果，结合自己的实际能力和市场状况采取措施，“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”，引导消费者潜在的消费欲，创造新的心理需求，并使他们产生满足感。

突出自身优势

如果调查结果显示，你与竞争对手和同行业企业之间在某些方面差距较大，你就应该避开对手锋芒，重点出击。

比如你的产品的质量、包装、价格等与同行相比没有什么大的区别，这时，你就要考虑转向其他方面。假如说你经过考察、对比，发现你的同行在服务方面不如自己，那么在今后的营销过程中，你可以突出服务，把服务做好，在服务方面比别人“快半拍”。

对此，其他行业的经验也可以借用。例如，豫港纯水在水市场竞争异常激烈的情况下，经过市场调查发现自己的水和其他牌子的水虽有区别，但如果将水的质量作为切入点，就难以引领水市需求于是，他们在加强产品质量的同时，把引领需求的砝码压在了服务上，在服务方面下了很大的工夫。比如，送水员把水往饮水机上放时，一般都会有水溅出来，这时，他会用随身携带的抹布把饮水机擦拭干净;临走还会问一句：“您有垃圾需要提下去吗?”如果有，他会无偿为客户提垃圾，给客户提供了很大的方便，而且让客户感到亲切。

攻其不备，先发制人

如果你与对手在产品的质量、包装、价格等方面居于同一水平线上，即同质情况下，你就应对其进行全方位的研究分析，找出其弱点，从对手的弱点入手，先发制人。比如你可针对竞争对手和同类企业在产品开发或其他项目开发上的现状，深入分析一下，取其精华，补己不足;也可转变思路，开拓创新，开发出更适合消费者、更适合市场的产品。

这几年，制锁行业在防盗门产业的带动下，在消费需求的推动下，双簧锁、三簧锁、四簧锁逐渐取代了机械单簧锁，一些厂家甚至开发出了五簧、六簧弹子锁，大家都知道，簧越多，保险性越强，对于普通消费者来说，他们的需求档次的提高就是以锁簧的增多而升级的，冲着这一点，许多制锁企业都以增多锁簧来迎合、满足市场需求，于是，钥匙越来越大、越来越重，锁法也越来越复杂。

长春鸿达集团却不想拘泥于此。他们转变思路，开拓创新，利用人体指纹各异、终生不变、不易仿造的特性，开发出了只有主人才会打开的自动指纹锁。这种指纹锁安全系数高，而且开启方便，只要主人把手指一晃，锁就会打开。

这种产品投入到市场以后，销售一直看好，而且还出口到国外。这家企业打破了锁簧越多、保险性越大的思维定式，因此在行业中脱颖而出。

直面市场需求

在延伸产品时，基于市场调研的结果，要敢于提出一些新的概念，以提高自己的竞争能力，更大程度地满足消费者的现实需求和潜在需求，以达到引领消费需求和创造消费需求的目的。比如借助专业的咨询或策划机构，向这方面的专家请教，用专家的智慧武装自己。

几年前，在防盗门市场普遍低迷的情况下，河南某防盗门企业想到了借用“外脑”来拯救企业，使企业起死回生。该企业邀请“外脑”为其做了整体策划。

他们首先对郑州防盗门市场和消费者状况做了深入调查。在调查中发现，郑州市的防盗门生产厂家，大都是路边小店、家庭作坊，原料多为钢窗、铁板，工艺粗糙，防盗门多为栅栏式，颜色多为红、灰两色，防盗门质量不尽人意。消费者在购买防盗门时，虽也考虑样式、价格、服务等因素，但更注重安全问题。

据此，该防盗门厂以“质量”为切入点，改进产品：将栅栏门的防盗功能加以改进，将原来的只能锁住一个方面的单一锁舌改为能够锁住上下左右两个方位的锁舌，并推出实体门，实行双重防护，门窗改为十公分厚的铁框，门厚八公分，夹层中增添安全防护筋，全门无焊接。并增添三种功能：1、门铃，方便叫门和开门;2、猫眼，可以用门内透视，易于辨别生人和熟人;3、门里门外对讲功能，便于听音辨认;同时，变广告语“被撬赔万元”为“撬开赔万元”，在防盗门行业首家推出信誉卡制度，为用户投保，公开承诺“如有丢失，包赔损失”。伴随着其它方面辅助战略的实施，该企业的固定资产由原来的几万元发展到现在的1000多万元，成为了河南省名牌企业。