我国木门业经销商的营销行为

国内建材行业经过十余年的高速发展，尽管市场成熟度相对于家电、日化等诸多行业来说仍处在一种较低的水平，但不少企业与经销商的营销水平及管理水平已经达到了非凡的境界，尤其体现在品牌建设、终端建设、渠道建设等方面。在对全国建材市场、卖场所进行的调查分析中可以看到，建材行业经销商正在逐步发展壮大，例如不少建材品牌的专卖店已突破常规的300～500平方米界限而可以开到数千平方米;相当一部分经销商年营业额超过1000万元以上并实施了规范化的公司化管理，其中不乏部分优秀经销商的年营业额达到数亿元而员工数量达到300～500人。相比之下，木门行业，其经销商的营销行为又是处在一种什么样的水平呢?

木门行业营销状况

根据对全国367个地级以上城市的20000余家木门经销商所进行的问卷调查结果显示，木门行业年销售额不足100万元的经销商所占比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%，大部分木门经销商仍然拘泥于传统的销售模式，即销售额主要来源店面零售+工程+散单，终端形象建设落后，营销策划水平低下，甚至无法组织起一场像模像样的促销活动。天坝木业相关负责人表示：“对比其它室内装饰主材的经销商，木门经销商在销售额、终端营销方面显然处于极为明显的劣势，而且这种态势也影响到了上下游合作伙伴对于木门品类的态度，例如在全国大部分的建材市场、卖场中木门品类大多被安排在了一个不起眼的位置甚至是角落之中。”

诚然，这种情况的出现是与木门行业进入门槛低、中小企业众多以及定制产品无法实现规模化生产的特征密切相关，在生产企业无序竞争乃至营销水平低下的背景下，经销商无需投入多少资金便可拿到一个品牌的经销权，每月随便做个几十套便可小有盈利，而且区域市场内居然没有龙头老大,使其无法感受到压力。一位同时经营几个优秀的瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商，在与广东一家全国知名的木门企业合作过数年却不得在分道扬镳后感慨地说，现在国内很多所谓优秀的木门企业根本不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的主观努力发展起来的，而完全是因为起步早以及机遇好才被整体市场的发展所推起来的。作为如此知名的一个品牌的区域代理商，竟然无法从厂家获得更多的支持，尤其是在市场的运作规划与指导方面，反而只是单纯的不断接到高涨的任务指标，最终不得不放弃与之合作。

经营管理水平划分

曾有学者将经销商的发展按经营管理水平的高低划分成为如下几个阶段：

一是夫妻店管理阶段。经销商刚起步时大多为夫妻开店，丈夫管销售，老婆管钱，多者再有自己的亲属当店员，所有管理夫妻一商量即成，无办公制度、业务制度，进货凭感觉，管理靠自己。作为一个品牌的加盟店、分销店尚可，但作为一个品牌的经销商、分销商均不够条件。但也有其优点，工作效率较高，决策较快，如果老板有眼光、懂经营，为消费者服务较好，经营一个店面也会有较好的收益。

二是随意、感觉管理阶段。经销商也建立了一些基本的办公制度，整个管理过多地依靠老板个人的感觉，制度不能有效地执行。这一类经销商虽说也组建了基本组织结构，作了分工，但仍然靠个人智慧管理其企业，一人说了算，工作缺少计划和规划，员工无系统的培训与管理。这一类经销商也迫切想把企业做大，但心态上做不到对员工的信任，无法放权、授权，对其来说，制度建设反而不重要，最重要的是其观念的转变。

三是一般制度管理型企业。建立大部分规章制度，但缺乏系统性、科学性。工作职责和程序类制度非常缺乏，规章制度中的大部分为纪律性要求，员工对制度执行的自觉性不足，管理层对制度贯彻的监控不力，因而制度执行彻底性严重不足。这一类经销商中，制度过于僵硬，缺少团队合作的气氛，文化建设不足。这一类经销商人才流动率很大，优秀人才更不愿长期服务。员工工作效率较低，客户满意度不高，企业总体竞争力较弱。但这一类经销商相比前两个阶段已有较大的提升。

四是规范化管理型企业。企业内各个领域都已建立系统化、规范化现代企业制度，战略目标明确，组织架构合理、工作流程清晰、职责分工明确。已建立和有效运行现代人力资源管理体系，采用现代IT技术建立信息流系统，有效支援企业物流和事务流，并有完善和高效的对外接口。这类企业的员工工作主动性、积极性处于较高层次，拥有较为齐全的优秀人才，客户和员工满意度较高，竞争力较强，年度销售额一般为正增长。

五是优秀企业文化导向型企业。达到这一管理水平层次的经销商，具备规范化管理型企业的全部优秀之处，除此之外，已建立或形成了优秀的企业文化。优秀企业文化是企业核心竞争力长期处于优势的基础。世界上的“百年老店”无不因其有优秀的企业文化，不论外部世界如何变化、内部高层管理人员如何更换，都经久不衰。先进的产品技术，优秀的管理方法，不可多得的管理人才，高级的设备等等，你的竞争对手都可以拥有，即这些都具有“可复制”性。但是唯有“企业文化”不可复制，你的竞争对手不可能拥有与你企业一样的企业文化。

木门行业夫妻店占多数

结合上述阶段划分，再结合媒体的调查数据可以清晰地看到，目前传统的木门经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，大部分经销商处在随意、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会达到一般制度管理型阶段。从另一个角度来看，目前同时经营其它建材品类中优秀品牌同时又经营木门品类的经销商少之又少，而且这部分经销商中的大多数是在经营其它建材品类不善的情况下选择进入木门行业，大多数其他建材品类中的优秀经销商目前对于木门行业尚处在观望态势，少量的尝试者差点又碰得头破血流，更让后来者慎之又慎。

近几年来，随着国内建材市场的高速成长，部分建材行业龙头企业已不满足于在原有行业内的发展而选择了多元化发展道路，其首要的发展方向便定位在了木门行业，例如欧派、圣象、大自然、生活家等等，都已上马或已立项木门品类，而在其之后，更有不少企业正在虎视眈眈地伺机进入。从目前来看，尽管这些企业的进入因为挑战了木门行业的传统思维而遭遇到了强大的阻力，但这些优秀品牌的进入，已经为木门行业带来不少新风，更多木门行业外的先进理念正在逐步灌输到一部分木门行业内的优秀经销商那里，而且会有更多的地板、橱柜优秀经销商转战木门市场，也会在传统木门市场的一潭死水中掀起波澜，全国市场的传统木门经销格局将会发生天翻地覆的变革。

好美佳门业认为，在这样的一种发展趋势下，传统的木门经销商将会面临着巨大的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作模式，必然会在这场洗牌中败下阵来，而只能沦为在市场的最底层生存。