解读：建材企业核心竞争力的打造方向

建材家居企业的客户由经销商及消费者两个组成部分，对客户的管理不能只停留在对经销商的管理层面，同时应对消费者进行有效的管理。

未来建材家居企业的核心竞争力打造的方向是什么?不同于以往的产品、渠道、终端、推广等基础营销要素，以信息化为中心的客户关系管理将成为一个全新的方向，这主要为以下两个方面：

一是企业和经销商的信息化管理，这既是企业获得超强竞争力的战略课题，又是提升经销商管理能力的有效战术方法。通过借助IT系统构建体系化的管理力量，将成为未来建材家居企业的制胜法宝之一。实际上，不少有先见之名的企业已经先行一步。容纳咨询顾问机构服务的世界500强及中国优秀企业中，不少在这方面都拥有了丰富的经验并获得很好的管理成效。

二是消费者的会员制管理和口碑营销。很多企业有一个误区，他们认为建材家居产品不是反复消费产品，建立会员制的意义不大。事实并非如此，不少消费者特别是高端消费者在3年内存在两次甚至三次购买的行为。还有一个重要的现象就是，消费者一旦对一个品牌产生信赖，他们非常乐意主动向亲戚朋友予以推荐。早在2005年，容纳咨询顾问机构就提出了这个理论，并在部分客户进行导入实施。在对这些企业的跟踪服务和研究中发现，不少坚持实施消费者会员制管理和口碑营销的区域代理商，他们的客户超过50%来自于原有客户的口碑传播。

建材企业及经销商信息系统的建立会经历一个较为长期的过程，且需要企业不断引导和经销商积极参与。会员制构建和管理、口碑营销尚未成为企业及经销商运作的主流，相信这也将逐渐被重视。在建材家居领域，谁更具前瞻性实施信息化管理系统，建立全新的客户关系管理模式，其获得的领先将会是惊人的领先。