门企攻市:四大特色销售模式助力

2011年，注定是不平凡的一年。这一年，既是我国“十二五”规划的开局之年，又是我国应对金融危机、进行经济转型最重要的一年。这一年，“国八条”出台，我国房地产调控政策日趋严厉。

“山重水复疑无路”：成本剧增

这种形势下，由房地产热带动的其他行业如建筑、门窗等，便面临了巨大的挑战。有专家预测，未来一年半，随着房地产调控力度的进一步加大，门窗行业将面临前所未有的生存压力。在这样的大背景下，门窗行业将要度过一个艰难而漫长的“冬季”。

而同时，由于原材料价格上涨，成本增加，门窗行业的利润空间不断被压缩。上海万佳门业余总介绍说，“木门企业属于劳动密集型产业。今年年初，国内普遍出现的用工荒以及工人工资增加，都使企业人力成本增加。此外，木材价格上涨，全球供应紧张，其他原材料如油漆、五金配件等，价格也都明显上涨。这些又增加了木门企业的一部分成本。成本压力的增加使得门窗产品涨价不可避免。”

在如此纷繁复杂的现实状况下，门窗行业好似陷入了重重迷雾之中，找不到出路。但是，正当“山重水复疑无路”的时候，木门行业出现了“柳暗花明又一村”的新契机。

“柳暗花明又一村”：造好模式

有关业内人士认为，门窗行业完全不必如此忧心，门窗行业的未来是光明的、是充满希望的。房地产调控政策主要是抑制投资者炒作造成的高房价。我国的房屋主要还是用作居住的，刚性需求未变。只要门窗行业进行调整，适应现阶段的市场需求，还是可以拥有高额回报的。

与其说这是一场灾难，倒不如说这是一个发展与成长的机会，是门窗行业寻求新的运作模式，更好发展的良好时机。门窗行业如何把握这次机会，将危机变成转机，才是门窗企业要努力研究、探索的方面。

门窗行业要度过“冬季”，产品本身的确很重要，但是想要更好的发展，不能只单纯依靠产品。选择适合自己的发展模式，在市场的竞技中实现华丽转身，对企业来说，也是十分重要的。

其一：OEM模式

OEM的英语全称是“OriginalEquipmentManufacture”(原始设备生023产商)，是指随着经济全球化的发展，一些著名品牌的商品销售数量迅速攀升，而自己的厂房却又不能达到大批量生产的要求，或者是商品中缺乏某些特定的零部件，因此只得向其它厂商求助，而这些伸出援助之手的厂商就是OEM厂商。OEM模式采用委托加工的方式，有效地利用了我国的廉价劳动力和丰富的资源，既为一些知名品牌的门窗企业创造了新的发展契机，也为一些落后地区的居民创造了更多的工作机会。

但是，需要注意的是，OEM模式要避免产品质量参差不齐现象的发生。加工企业必须具有较强的设备力量，各项技术指标都要符合要求，这样，产品的质量才能够被有效控制。不能出现因贴牌生产企业的技术、设备、管理等方面的原因，导致贴牌产品质量不过关，从而出现影响委托企业形象的事情。

案例：一着不慎，满盘皆输

江苏一个销售门窗的企业，产品完全依靠OEM生产。其产品甚至进驻到沃尔玛超市。但是就因为其中的一家下游门窗企业偷工减料，导致了问题产品流入市场。这批有质量问题的门窗产品，在消费者中犹如扔入河中的石子，激起了一层一层涟漪。该企业的销售剧降50%，最终企业不堪压力，只能宣告破产。

要利用OEM模式，必须慎重筛选生产企业，做好质量监察工作，否则将会影响企业发展的大局。

其二：与开发商和装饰公司合作

中国品牌营销第一人李光斗先生曾经说过，“你卖的不是门。以前卖产品是路边搭一个棚子，现在像红星美凯龙，整个卖的是氛围，是美好家居的联想。”如今的社会，竞争越来越激烈，很多情况下，门窗企业无法单靠自身的力量完成产品的销售。这时候，如果门窗企业可以与开发商及装饰公司合作，利用开发商与装饰公司的客户群体，就会节省寻找顾客的成本，还可以保持长期的固定客户;同时，开发商及装饰公司也能从与门窗企业的合作中获得低价优质的产品，吸引更多的顾客，增加利润。不得不说，这种合作对于双方来说，都是百利而无一害的，最终实现的效果就是“双赢”。进驻大型家居卖场可以增加门窗企业与开发商和装饰公司接触的机会。

但与此同时，如何防止门窗企业“进场费”过高的问题也摆在了广大门窗企业的面前。这就需要门窗行业形成规范有序的市场秩序，达成统一的意见，保护门窗行业的整体利益。

其三：门窗网上直推

由于互联网的影响越来越大，现在人们的生活及工作已离不开网络，网购也已成为新兴的购物方式。鸿源门窗总经理陈勇介绍说，“在参与网络媒体营销的过程中，鸿源门窗积极的态度让企业受益匪浅，实现了口碑和利润的‘双赢’。”网上直推省去了卖场的租赁费用和家装公司的中间回扣，为消费者带来低价的产品，吸引了消费者的注意力。

但是，由于网上交易、电子商务相关法律法规、市场信用体制并不健全，很难吸引众多买家实现交易。当前，电子商务只能成为信息发布与交流的平台。同时，网络交易存在巨大的风险和一些欺诈行为，例如照片与实物颜色差异过大、实物材质与网上描述不符、有破损但不能获赔、不送货到家、安装售后缺失等。

其四：特色经销模式

“某知名木地板企业为求新求变，将目光投向‘个性化’人群，推出了可DIY定制的木地板，引起关注。”据了解，该厂斥资3000万元，研发出一款成熟的可批量生产的个性化定制地板。这款地板地位在木地板消费的个性化需求，可以根据消费者意愿印制图案，受到年轻消费群体的欢迎。销量的激增，加快了该厂拓展全国市场的步伐。

当楼市价、量齐跌，市场需求萎缩的时候，该企业却通过产品的调整，让危机变成转机，成为本行业的龙头，拥有广泛的市场需求。市场竞争的规则是“适者生存”，适时而变者掌握市场;墨守成规者丢掉市场。只有真正从消费者的利益出发，才能抢占更多的市场份额，最终获得主动权，在市场的“竞技赛”中获得胜利。